電力市場化改革及營銷模式分析

王夕慶/四川華電木里河水電開發有限公司

電力市場化改革及營銷模式分析

王夕慶/四川華電木里河水電開發有限公司

我國社會主義市場經濟體制不斷改革和完善，帶有顯著中國特色的社會主義市場經濟已經逐漸形成。受到市場經濟的沖擊，傳統電力企業加入到改革隊伍中，雖然改革取得顯著成效，但是仍然存在很多問題。為貫徹落實《中共中央國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號）有關要求，推動電力供應使用從傳統方式向現代交易模式轉變，本文就針對電力市場化改革及營銷模式進行分析探討。

電力企業；市場化改革；營銷模式

引言

電力市場在我國的形成正是電力技術的發展成果，目前電力體制改革不斷深化，電力市場化發展不斷完善，電力生產力得到了極大的解放，市場競爭日趨激烈。在這種背景下，電力企業應當了解電力體制改革背景下電力市場的特點，并采取有效的措施來創新電力營銷模式，及時根據市場現狀和企業的發展戰略進行營銷模式的調整，制定有效的市場競爭策略，才能夠贏得發展的空間。

一、電力市場化改革的總體思路和主要原則

1.總體思路。

通過建立優先購電制度保障無議價能力的用戶用電，通過建立優先發電制度保障清潔能源發電、調節性電源發電優先上網，通過直接交易、電力市場等市場化交易方式，逐步放開其他的發用電計劃。在保證電力供需平衡、保障社會秩序的前提下，實現電力電量平衡從以計劃手段為主平穩過渡到以市場手段為主，并促進節能減排。

2.主要原則。

（1）堅持市場化。在保證電力安全可靠供應的前提下，通過有序縮減發用電計劃、開展發電企業與用戶直接交易，逐步擴大市場化電量的比例，加快電力電量平衡從以計劃手段為主向以市場手段為主轉變，為建設電力市場提供空間。

（2）堅持保障民生。政府保留必要的公益性、調節性發用電計劃，以確保居民、農業、重要公用事業和公益性服務等用電。在有序放開發用電計劃的過程中，充分考慮企業和社會的承受能力，保障基本公共服務的供給。常態化、精細化開展有序用電工作，有效保障供需緊張情況下居民等重點用電需求不受影響。

（3）堅持節能減排和清潔能源優先上網。在確保供電安全的前提下，優先保障水電和規劃內的風能、太陽能、生物質能等清潔能源發電上網，促進清潔能源多發滿發。

（4）堅持電力系統安全和供需平衡。按照市場化方向，改善電力運行調節，統籌市場與計劃兩種手段，引導供應側、需求側資源積極參與調峰調頻，保障電力電量平衡，提高電力供應的安全可靠水平，確保社會生產生活秩序。

（5）堅持有序推進。各地要綜合考慮經濟結構、電源結構、電價水平、送受電規模、市場基礎等因素，結合本地實際情況，制定發用電計劃改革實施方案，分步實施、有序推進。

二、電力市場化改革過程中的特點

1.營銷模式發生改變。

自從我國全面推行電力體制深化改革以來，絕大多數的電力企業已經轉型成為股份制的經營體制，電力企業在自主經營方面已經取得了顯著的成就。但是在實際的改革當中我們不難發現，電力企業雖然已經迅速完成向股份制的經營體制轉變，但是其電力市場營銷模式的轉型卻始終進程緩慢，沒有獲得實際性的轉型與改變。放眼當前不斷市場化的電力企業發展環境，為了能夠在日益激烈的市場競爭中尋求一線生機，需要電力企業加快創新市場營銷模式的進程。

2.供需關系發生變化。

現階段，環境問題已經逐漸成為國民關心的頭等大事，我國為了保護生態環境提出堅定不移的走可持續發展道路。在發電方式上正在大力推廣使用風能發電、水能發電等無污染、清潔型的發電方式，代替傳統以燃燒煤炭為主的高污染、高耗能的發電方式。尤其是大型水利水電工程在我國各地如火如荼的開展建設，使得我國長期以來供不應求的電力市場需求發生逆轉，這雖然在很大程度上緩解了我國用電荒的問題，但是逐漸傾向于供過于求的電力市場供需關系，也正在進一步加劇電力市場競爭的激烈程度。而面對競爭不斷呈現激烈化、白熱化的電力市場，電力企業只有通過創新市場營銷模式和構建全新的電價體系，才能夠在在環境之下尋求長久穩定的發展。

三、電力市場化改革下的營銷模式分析

1.建立服務性的電力營銷模式。

作為一種近幾年才發展踐行的新型營銷模式，服務型營銷模式與傳統的電力營銷理論推行的觀念有著很大的不一樣，認為服務營銷學理論中應該對多個變量組合進行解釋和發展，在傳統的4P理論之外，還增加了“人”、“服務的過程”、“具象的展示”等因素。服務的質量基于電力企業的技術水平和功能質量，同時還提出了“服務接觸”的概念，這一系列理論認為以服務作為電力營銷過程的出發點，通過提高對服務產品的滿意程度能夠實現對電力市場的開拓。

2.建立綜合型的電力營銷模式。

綜合型的電力營銷模式指的是將當前的市場營銷模式、關系營銷模式等理論相對成熟、應用非常廣泛的營銷模式進行集成，有機的聯系在一起，進而形成一種新型的、綜合各種優點的營銷模式。綜合型營銷模式非常注重對企業中的資源進行調動，如產品資源、服務資源以及用戶資源等，更好的為電力營銷服務。這樣的特點決定了綜合型營銷模式能夠很好的與當前的電力市場化過程相適應，所以，電力企業在制定電力營銷戰略的過程中可以借鑒綜合型營銷模式中的優點，服務于電力產品的營銷。

3.建立大用戶終端直接交易模式。

用電量較大的用戶如：電解鋁行業、鋼鐵行業、儲能電站、大型礦山、水泥廠等消費群體可以考慮引入直接交易模式，即：用電大戶與供電企業直接簽訂雙邊電力交易合同，其中包括形式多樣的訂單式供電協議。大用戶終端直接交易模式優勢在于實現了供需雙方的直接互動，這不僅解決了供需雙方在滿足用電、供電問題上的一些特殊需求，還緩解了社會用電平衡，極大地提高了社會整體工作效率。

4.建立普通用戶差異化營銷模式。

差異化營銷，指的是對消費者按照某種屬性進行有效區分，并針對其特點制定專屬產品。供電企業要根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道(分銷)策略以及促銷策略并予以實施。電力產品差異化營銷可以針對普通電力消費者的訴求，專門制定一些有針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。例如：從價格層面看，階梯電價是差異化營銷的一種常見手段，它通過消費者用電量的多少制定了不同的價格清單；此外，階段性定價也是差異營銷的體現，通過不同時段的電量輸出實現了價格差異。因此，消費者用電大數據的采集是實現差異化營銷的關鍵所在。

5.建立用電顧客關系管理系統。

現如今在各行各業中，顧客關系管理系統已顯示出非常卓越的功效。在未來電力市場化的大環境下，供電企業除了針對不同的消費群體制定產品以外，還要不斷創新服務管理體制，建立與電力消費者息息相關的客戶關系系統，通過一些電力增值服務，這些服務或單獨提供給用戶，或與電力銷售服務進行捆綁，其主要目的在于拉近與消費者的距離，吸引更多的潛在用戶，從而有效地挖掘市場，鎖定市場份額并進一步創造更大的市場收益。

四、結語

在我國持續發展的社會經濟和全面深化的電力市場化體制改革的推動之下，電力企業在發展過程中也遇到了前所未有的機遇和挑戰。因此，在新時期下的電力營銷模式更多的注重用戶和服務，必須緊緊把握市場變化規律的同時，在營銷模式的實施過程中，也必須根據市場實時變化而進行調整。只有把握市場規律、以長遠、發展的目光看待問題，才能夠加強電力營銷，企業才能夠獲得更好的發展。

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