買石、賣石都過千萬，他是怎么做到的？

文/ 鄒璐萍 by Zhou Luping

買石、賣石都過千萬，他是怎么做到的？

文/ 鄒璐萍 by Zhou Luping

說起這位老板，那是響當當的觀賞石收藏大戶，他不止于“收”與“藏”，同時也打開大門做買賣，而且生意還特別火，由于不愿意紅遍大江南北，我暫且稱他為“H”老板。

記得去年年底到H老板的石館里看石頭，石頭以中等體量的為主，整齊地在石館中間排成排。今年年初再去時，只剩下了不到一半，其中還有不少新補充的。上個月，再次拜訪，石頭幾乎換了一批。H老板說∶“我這里賣出去的石頭無論是數量還是質量都夠分量。”那么H老板到底是怎么做到的？

先聽H老板講的一個故事。

很多年前，有位老板，路過觀賞石市場時，覺得新奇，在同行眾人的鼓動下，最終以幾萬元的價格買了一塊品相不錯的廳堂石。離開時，他將石頭留在了市場，預售價80萬，讓賣家幫著代賣，賣家在銷售過程中，還將價格提到120萬。然而，沒過幾個月，石頭竟然真的以120萬元成交了！老板來了興致，一口氣買了上千萬的石頭，可至今這批石頭絕大多數都砸在手里。后來才知道，這些石頭大都品質不高。

一、保證中高品質是交易的基礎

1. 手握“硬貨”，掌握話語權

這是一個老生常談的話題——精品意識。“質”是商品內在素質與外在形態的綜合表現，體現在觀賞石上便是“形、質、色、紋、韻”的綜合條件，永遠是交易中最重要的因素。故事中的主人公成也在“質”，敗也在“質”。第一次的精挑細選與后來的大攬大收必然會導致兩種截然相反的結果。高品質的觀賞石無疑會擁有廣闊的升值空間，而反之則不。H老板說，在挑選觀賞石的時候，他始終把握著一條簡單卻見成效的原則：保證中高品質。

H老板解釋說，當你手中握有“優質貨源”，就掌握了話語權。只要東西的質量夠硬，價位在合理的區間內，價格或高或低，可以相對自主的開價。反之，如果手中的不是“硬貨”，賣點不足，買家覺得有無皆可，那么，話語權在無形間轉移到了顧客手中，賣家就相對被動。因此保證石頭的品質是增強競爭、擴大銷路與提高售價的前提，是生意中的充分必要條件。

2. 保持品質均衡性有利于固化客戶印象

H老板做生意的第二條經驗之談便是，要盡量保證館內觀賞石水平的均衡性。

減少參照水平之間的差異性，保證觀賞石品質均勻，有利于顧客對館內的觀賞石作出整體評斷，產生共鳴。館內陳列的觀賞石水平高低不一，客戶就很容易對“好”與“壞”有了直觀感受并加以區分，導致品質較低的觀賞石難售。觀賞石整體品質保持均等，容易批量成交，還會激發客戶再次購買的欲望。

聽了H老板的解釋，的確這幾次來看他的石館，感覺他的石頭品質整體水平高，都是好東西，看著哪一件都喜歡。由此可見，統一參照水平也是影響交易達成的重要因素之一。

二、“一買一賣”，在生意中學做生意

有句老話講得好：不問時價，不成行家。有一位學校的老師，偶然接觸石頭之后，發現此行“大有作為”，便做起了觀賞石生意。她直接踏入一線買賣行列，雖然入行較晚，但短短幾年內就成為了圈內數得上排名的賣家。她發跡的如此迅速，文化底蘊、營銷方式固然都是關鍵因素，但最主要的原因是她對接一線市場，一來可以快速學習相關知識，二來可以更好地以市場為導向，知道什么樣的石頭好叫價，什么樣的石頭好走貨，什么樣的石頭更受大家歡迎，這些行情只有在不斷的交易中才能獲知。

H老板說，他賣石頭也是通過交易了解市場，比如，哪類觀賞石的升值空間更大、哪類觀賞石存在貶值的可能性……很多信息都會在交易中有所體現，通過整理與分析，就能總結出有用的行情。不僅如此，H老板還說，收藏界的資金需要流通，自己手中的錢也需要有進有出，“一買一賣”中才有更多的資金購買新石。交易還可以加強與石友之間的接觸和來往，無形中獲得更多的買賣資訊。

三、“套餐營銷”——利潤空間與價格的互補

套餐營銷就是將商品進行組合定價，既可以協調好低利潤空間產品和高利潤空間產品在銷售價格上的互補作用，同時還能對銷售量不好的產品增進促銷的作用。在石市交易中，買家向賣家要“搭頭”的情況很普遍，那么賣家何不反過來，將石頭做成組合搭配，贏取最大的利潤空間。

H老板說，他曾經以100萬的價格賣掉了一塊精品石，這里就包括有2塊10萬元的“搭頭”石。咋聽之下，總覺得這樣有點匪夷所思，不過H老板解釋說，如果把精品石都放走了，剩下的石頭肯定不好賣，再者，誰都是從零起步，都交過“學費石”，誰都是一點一點買出來的經驗，也避免不了買“人情石”，因此搭配組合著賣可以綜合不同級別觀賞石的利潤空間，減輕低利潤觀賞石帶來的銷售壓力。H老板將“套餐營銷”的商業模式嫁接到觀賞石，不但拉大了精品石的利潤空間，也帶動了其他石頭的銷路。

四、經營人脈是永遠說不完的話題

H老板有著極好的人緣、極廣的人脈。只要是全國各地來拜訪的石友，他都盡可能的相陪。H老板的朋友說，幾乎每一天H老板都要招待來訪的石友。可見，每年拜訪H老板的全國石友絡繹不絕，大家都對他的人品和眼光十分認可。

其實，生意中的人脈并不是你認識多少人，多少人認識你，而是有多少人愿意到你這買東西，愿意在你這花多少錢！客戶人脈的積攢絕對是一個長期的過程，做好統籌與規劃是前行的基礎。H老板有他自己的優勢和方法。商人出身的他人脈基礎原就很廣，加上多年來他不斷的人脈積累與擴充，圈子便一直處于膨脹狀態。再加上H老板性格平和，喜交朋友，因此大家也都愿意將自己的朋友介紹給他，他的客戶群也呈幾何數字上升。凡是和H老板接觸過的人，都對他的人品和賞石水平有著雙認可，自然不愁人緣不旺、人脈不廣。

靠著這4條生意經，H老板的生意風生水起。當然，做生意有千萬種方式，每個生意人心中都有自己的辦法。H老板的這幾條生意經只愿可以為石友在生意路上錦上添花，多幾種經營的思路與思考。