無人貨架的N個變數

袁晶瑩

“這是我第一次經歷風口。”

上午9點，全天Allday便利店創始人任雙來到辦公室接受《財經天下》周刊專訪，這是他一天中難有的輕松時刻。身處風口，任雙的時間可以快到分秒必爭，也可以長到一日如年。“我從來沒有經歷過走得這么快的行業，每天要關注數據、對手，要考慮很多問題。”

任雙所處的風口被外界稱為“無人貨架”領域。剔除“無人”的噱頭，現在的無人貨架一般指辦公室門口出現的“小型便利店”——實質是把辦公大樓下的便利店搬到了辦公室門口。只不過這個小型便利店產品種類不多，以零食、飲料等“剛需”商品為主，只有一兩排木頭貨架或冰箱冰柜。人們想要購買時，自主拿走商品并掃碼貨架上的二維碼付款即可，方便到不用下樓。

就是這樣一個看似簡單的商業模式，從今年6月開始引燃了創業者和投資者的熱情。短短幾個月間，無人貨架領域的新入局者迅速增多，時不時傳來的融資新聞少則百萬多則上億。一切都在撩動著入局者的神經。

往下深究，在這8小時里，貨架企業們想做的不僅是生意上的盈利，還有大量客流的導入。

一些入局者認為，在互聯網線上流量紅利將盡的時代，流量的獲取成為商家平臺們博弈的關鍵因素之一。而無人貨架天然具備獲得客流的幾大要素：高頻、剛需、便利、即時。

“辦公室里的8小時場景很集中，零食、飲料的購買頻次又很高。所以無人貨架可以低成本切入辦公室場景，獲取流量，搜集數據，積累到一定程度后，就可以分析顧客行為和需求，未來有很多商業化的可能性。”IDG資本董事樓軍在接受《財經天下》周刊采訪時表示。

在相似的貨架背后，這條賽道上的賽跑者們還是有著各自不同的計劃。有人想做線下版拼多多；有人想既做無人貨架也做便利店，鏈接起兩者；還有缺少資本支持的，這部分創業者希望把無人貨架做成線下平臺，和傳統供應商、零售商形成合作。

無論無人貨架如何變化，它目前所依賴的核心很清晰——“一天24小時，至少有8小時我們都在上班，這部分時間以往是被忽略的，今天它被挖掘了出來。”陳惠魯說。

風口之前

陳惠魯擺出的第一個貨架是在大學校園。

2015年，創業之余陳惠魯在一所大學旁開了家餐館。為了讓餐廳里的熟食賣得更好，陳惠魯和校園里的水果店、打印店老板商量了下，在老板們的店里擺一排貨架，上面擺放熟食和零食。賣得好，陳惠魯會給商家上千元租金。

“沒想到銷量還不錯，丟失率也不高。再說，無人貨架成本低、可復制性高。短期內它可以是一個盈利的生意，長期看是一個有前景的線下流量入口，那就干唄。” 陳惠魯說。

但沒過多久，校園里的電影院老板、水果店老板都學起了陳惠魯的模式，自己買了個貨架，進了類似的商品放在旁邊一起售賣。

2016年7月，陳惠魯終于想到了辦公室場景。8月9日，他在一家20人的游戲創業公司門口擺放了針對白領群體的第一臺無人貨架。

一次，系統出現故障，購買產品后無法掃碼支付。陳惠魯當時心想，“完了，掃碼掃不出來，（商品）估計就丟了。”結果第二天他跑去一看，貨架里的商品是少了不少，但同時貨架旁也多了兩個籃子，一個裝著零錢，一個裝著紙條，紙條上寫著誰買了哪些商品、共計多少錢。

這件事給陳惠魯觸動很大，他決定全心進入辦公室場景。

相比大學校園、電影院等消費場景，辦公室的消費群體更穩定、固定時間長，消費潛力尚未被挖掘。從客觀條件上來說，無人貨架更適合從辦公室場景發展成長起來。

對于辦公室來說，無人貨架的出現也是一種更便利的服務。聯合辦公企業方糖小鎮COO楊學濤對無人貨架的評價是“非常適合辦公環境”。他告訴《財經天下》周刊，方糖小鎮第一次接觸無人貨架是在2016年3月，“一家叫私蜜的企業找到了我們。”

私蜜最初定位做生活社群服務，主要服務對象是媽媽群體和白領群體。2016年3月，想要打入上海市場的私蜜選擇和聯合辦公合作。私蜜公司創始人韋三水告訴《財經天下》周刊，這是因為辦公室是一個閉環場景，天然具備又高又穩的流量。“我們想通過無人貨架和上班族建立關系，形成線上社區。”

楊學濤還記得，最初私蜜貨架的商品平均客單價在5元錢左右，商品種類在50～60個SKU，都是餅干、方便面、飲料等辦公室常見食品，可供充饑解饞。“邏輯上就是小型便利店。”

但也有不少早期的無人貨架創業企業在這波風口來臨前消失了。樓軍告訴記者，他第一次接觸無人貨架企業是在2016年，一家杭州的創業公司。如今已難覓蹤影。

任雙坦言，“很多人覺得無人貨架是一個門檻很低的行業，沒有壁壘，誰都可以干。但真正做起來才發現，整個體系還是復雜的，很多環節有不可控因素，所以必須創造出一套能匹配這個新商業模式的機制，這要走很多彎路犯很多錯誤。”損耗率是其中之一。任雙和陳惠魯都向記者表示，隨著網點數量的增加，損耗率也會增加。出問題的環節不僅是終端的偷盜現象，還有庫存、運輸配送環節的丟失損耗。

生鮮化或成為行業壁壘

在無人貨架領域，有一個發展趨勢幾乎是人人認同的：生鮮化。這也是入局者試圖構建起的第一個行業壁壘。

生鮮化考驗的是企業的供應鏈能力。在無人貨架領域，供應鏈包括前端采購選品的能力、倉庫存儲能力以及配送能力。其中，倉儲和配送環節很大程度上決定了一家企業能否做生鮮。

例如，嚴格來說，水果、酸奶、三明治、沙拉等品類都需要冷鏈配送，以保證食物食材的新鮮。為此，貨架公司還需要設置前置倉。當辦公樓內貨架上的生鮮食品銷售殆盡時，企業需要及時從前置倉中取貨補貨。

每日優鮮旗下的便利購是自有供應鏈的代表。半年前，每日優鮮開始在內部孵化便利購項目。每日優鮮副總裁兼便利購業務負責人李漾告訴《財經天下》周刊，除了家庭以外，辦公室是每日優鮮用戶的第二大消費場景。其消費群體主要集中于25歲～40歲的上班族。

“供應鏈是每日優鮮（與其他無人貨架）最大的區別，我們能夠提供全溫區品類服務。”李漾說。一套全溫區品類包括一個普通木質貨架、一臺冰箱、一臺冷柜和一臺熱柜。冷柜存放生鮮產品，熱柜中則有三明治、飲料等。而冷熱貨柜對供應鏈的要求明顯高于前兩者。對于這家以生鮮電商起家的創業公司來說，生鮮供應鏈就是它在無人貨架領域的競爭壁壘。

據李漾透露，生鮮產品種類更豐富，因此銷售額更好，而利潤率也比較高。算下來，便利購單點銷售額日均在150～200元之間。如今，每日優鮮在全國有近1000個前置倉。最高的補貨頻率是每日一補或者兩補，少則2～3天一補。不過，由于冷柜、熱柜成本相對常溫貨架更高，想要快速鋪設網點就需要更多資本。目前，一整套全溫區貨柜成本在3000元左右，而一臺冰箱的成本在1000元左右，一個常溫貨架的成本在200～500元之間。

但楊學濤告訴記者，辦公空間在選擇無人貨架時一般不會和單一品牌合作。如果辦公室里已經有了常溫無人貨架，那么其他企業進入時可把冰箱、冷熱柜放在一旁一同售賣。

“很多貨架企業會去強化生鮮品類，提高品牌壁壘，但我不會去做。”任雙說。不做的原因很簡單，全天Allday便利店的供應鏈暫時無法支撐起生鮮冷鏈的需求，而搭建前置供應倉也將耗費大量成本“。每日優鮮本來就有供應鏈，但我做生鮮需要付出很大代價。”

其實，也有現成的“前置倉”可以利用。任雙計劃，未來會和辦公室樓下的便利店合作，從便利店中取出商品放到貨架上。

想到和附近便利店合作的并非只有全天Allday便利店一家。陳惠魯告訴記者，除了普通的零食飲料外，零食e家在北京市場已和百果園達成合作，提供生鮮產品。百果園通過自有供應鏈進行補貨換貨，零食e家要做的是鋪設網點，提供維護終端設備，進行數據分析。雙方定期進行結算，利潤分成。

“這樣對雙方都有好處，雖然利潤低了點，但我們更重要的是一個線下平臺，獲取用戶流量。”陳惠魯說。在其他城市，零食e家也在和當地水果供應商談判。

有趣的是，另一家傳統零售企業城市超市也悄悄進入了無人貨架領域。今年1月，一家名為Citybox的自動販賣機企業開始在辦公區域投放設備，其創始人正是城市超市董事長、天天果園聯合創始人王強。而天天果園也深度參與了Citybox的業務。有業內人士透露，王偉和王強是親屬關系。

餐飲化或成外賣平臺新對手

素來競爭激烈的外賣平臺們該警覺起來了——誰知道最終打敗自己的會是誰？

在生鮮、早餐之后，無人貨架的另一種可能就是接入餐飲業務。盡管目前尚沒有貨架公司做到這一點——但其優勢在于，上班族們不用下樓去便利店購買盒飯，也不用花半小時左右的時間等待外賣。

試想一下，中午時分，擁有大量用戶數據和線下流量的無人貨架公司選擇了幾款符合辦公室人群口味的便當，放到冷柜中。上班族們走出辦公室即可購買，完美避開辦公樓電梯高峰。

9月，餓了么某早餐區域經理透露餓了么將進入無人貨架領域，產品包括小型貨架、冰箱等。餓了么方面告訴《財經天下》周刊，其無人貨架名稱叫“餓了么now”（強調即時性），但其余細節不方便透露。

另一家成立于今年6月，4個月內就完成了4.8億元人民幣總融資，網點已近1萬家的猩便利則被冠以“美團系”標簽。公司創始人司江華原為美團點評休閑娛樂事業部總經理，美團點評CEO王興、原大眾點評CEO張濤等都以個人身份投資了猩便利。

“猩便利的創始人團隊幾乎都是美團系的。現在還不知道無人貨架對外賣行業會產生多少影響。假設你站在美團高層的角度，看到大家都入局了，正好我的前同事在做了，那我也來投資一下。”任雙說。

猩便利背后的資本是大部分中小貨架企業難以望其項背的。在資本支持下，猩便利的“野心”不止于鋪設無人貨架網點。在辦公大樓外，猩便利還開設了無人收銀的便利店。某種角度來看，這類便利店可看作猩便利無人貨架的前置倉。

但是，快速擴張并不意味著企業供應鏈的健全。一位無人貨架創業者透露，猩便利部分網點存在供貨不足的情況。“它的運營和供應鏈沒跟上，導致店鋪流失很快，損耗也比較多。”上述創業者說。截至發稿，猩便利方面并未回復《財經天下》周刊。

另一方面，無人貨架要實現餐飲化還有賴于盒飯市場的進一步標準化。

陳惠魯透露，當前盒飯市場標準化程度尚且不夠，離全家、7-11等便利店中的標準化盒飯還有一定距離。更重要的是，銷售盒飯也需要完善的供應鏈體系，缺乏供應鏈能力的貨架企業還需要尋覓合作方。“我知道南方有些商家已經在做（餐飲標準化）了。”陳惠魯透露，目前友盒便利也已經在接觸便當供應商。

“現在很多創新領域都在做跨界，無人貨架把餐飲融合進來是基于它的特點。雖然還需要一定時間發展，或許3～5年，但資本的投資邏輯是投有想象空間的行業。”中國連鎖經營協會副秘書長彭建真對《財經天下》周刊說。

行業格局和場景革命

很少人能準確預測出無人貨架領域未來會是怎樣的格局，但現在，無人貨架快速擴張的一種方式是并購。今年9月底，無人貨架就迎來了第一個并購案例——果小美與番茄便利。

“果小美創始人閻利珉和番茄便利創始人殷志華很像，我覺得一兩年后他們會做同一件事情，而且他們兩個人的性格、價值觀都比較接近，所以我們就想能不能提前到現在一起做。”IDG資本副總裁樓軍對《財經天下》周刊說。

樓軍租下了一間酒店的套房，把閻利珉和殷志華都約了出來。

沒想到閻利珉和殷志華見面一聊就是3小時，當場決定大家一起做。“大家都是創業企業，還沒有江山。外面有強敵，一起做，以后的勝率會更大。”

樓軍表示，果小美目前是渠道先行，不斷完善品類。當果小美積累了大量流量、用戶數據后，經過分析和轉化，它就可以激發上班族們進一步的消費，比如團購演唱會門票等增值服務。

果小美并購案之后，猩便利也全資收購了51零食。無人貨架領域的擴張并購似乎一觸而發。

盡管資本注入后的無人貨架領域快速發展，但是相比幾家獨大的互聯網行業，不少貨架創始人都向《財經天下》周刊表示，未來無人貨架應該是多方割據的場面。

“因為無人貨架雖然有很多創業企業進入，但本質是一門零售的生意。零售的生意就意味著有很強的地域性，一家獨大很難。”任雙進一步解釋，即便是無人貨架領域的頭部公司，在拓展新市場時也需要一家家辦公大樓拜訪，談合作。

Citybox投資方、藍湖資本創始合伙人胡磊直言，“歷史上沒有一個零售是靠搶點成功的。”在他看來，無人貨架的興起和傳統零售遇到瓶頸也有關系。此前，便利店是傳統零售最前端的服務站點，但無人貨架將這一服務點提前到了辦公室旁，更近也更碎片化。

而在這一個個“碎片化”的便利店背后，或許還隱藏著另一種商業可能。韋三水認為，未來無人貨架的市場紅利不會局限在辦公室領域。“無人貨架只是引線，點燃線下場景革命的新一輪紅利。場景革命不會局限于辦公室，還可以延伸到更多場景。” 他認為，現代人生活的碎片化決定了零售行業要滿足消費者隨時隨地消費的需求。

場景的延伸或許包括購物中心、火車站、飛機場等一些會產生碎片化時間的地點，甚至還可以延伸到消費者家中。“上班族下班的時候到我們貨架上拿一袋米、一份半成品帶回家做，這就是我們圍繞生活方式場景做的深挖和鏈接。這里的價值是不斷疊加的，有很大的想象空間。”韋三水說。

基于此，私蜜選擇了另一種無人貨架的發展模式。在上游，選擇和品牌方直接合作，下游則和園區合作。這意味著，作為零售終端的無人貨架將跳過中間的經銷、代理環節，直接從品牌方面進貨。

對品牌而言，好處是能夠直接抵達消費者。“比如我們和來伊份合作，我們會做一個來伊份主題的貨架。”而品牌方對貨架公司的要求則是，點位越多越好。韋三水想到的方法是和園區直接合作。他稱目前私蜜已和上海約100個園區達成排他性合作，這些園區中的辦公點位加起來在1萬個左右。

“你看現在已經有各種各樣的商業模式，評判還太早。行業在發展，每年我們的評價都不一樣，這不是一個線性成長的過程。但企業、投資人都要有格局觀，清楚自己在做什么事情。”樓軍說。

經歷了風口的任雙也有了更深的感受。他把無人貨架領域的發展比作一條長路，坦途連著一個個小山坡，平穩走一段后總會遇到下一個難題，走過眼下的山坡，還會有下一個山坡。在行進的過程中，最終生存下來的企業會找到自己的競爭壁壘，每家企業的玩法、節奏、側重點都會不同。

“我們不是因為風口才做，而是做了才形成風口。無人貨架能走多久不是取決于這股風刮多久，而是我們這些創業者是不是把它當作一件有價值的事情在做，我們有沒有能力把價值擴大。”