淺談理財機構與其他機構的幾種合作模式

張超

摘 要：由于監管要求，大多數理財機構禁止面向非特定人群公開宣傳自身的理財產品，因此，當前理財產品的營銷人員較為常規的營銷工作主要是通過社交、會議等方式，結識潛在客戶，再進行跟蹤和促成，最終達到營銷的目的。除了營銷人員自主開發客戶之外，通過同業合作、跨行業合作等合作模式，利用其它公司或個人引介客戶、宣傳品牌也是一種非常有效的營銷方式。

關鍵詞：理財營銷；同業合作；跨業合作

引言

近十年來，我國金融市場發展突飛猛進，各類金融產品層出不窮，為居民資產的增值、保值，提供了很多有效的途徑和選擇。但與此同時，由于相應的法律體制建設沒有跟上過快的行業發展速度，整個行業經常爆出惡性事件，直接或間接導致投資者損失慘重，部分高凈值人群逐步對金融行業整體失去信心，業務開展難度急劇增加，成交率大幅下降。在此背景下，理財機構僅依托于營銷人員獨自開展業務，已經很難滿足企業的發展需求，因此現階段，需進行多種創新營銷模式的嘗試，以尋找新的營銷增長點[1]。利用共享的思維，尋求更多的合作商家進行客戶共享、產品共享、信用共享，是一種獲取潛在客戶的較為有效的方式之一。

1 同業機構合作

在同業合作中，如果合作雙方的理財產品形式基本相同，則這樣的兩個企業基本沒有合作的可能，因為兩只產品或兩個企業互為競爭，而營銷人員之間的“飛單”也有損職業道德，對企業在同業中的口碑也有一定的影響，因此如果想達成企業與企業之間或員工與員工之間的合作，在選擇合作對象上，還需要企業之間、產品之間有一定的互補性和差異性。

1.1 同類產品不同起存起點間的合作

雖然市面上很多金融機構都提供同等類型的理財產品，但由于各金融機構監管各不相同，所以適用的法規也各不相同，因此造就每個行業理財產品的起存起點也不盡相同。這樣，不同的理財的起點就使兩個機構或兩個機構的員工有合作的可能，例如：兩個投向相同，收益相近的產品，信托公司的理財產品最低要求300萬起，而銀行的理財產品要求10萬起，這樣資本低于300萬，高于10萬的客戶，原本沒有資格購買信托的理財產品，便可通過合作的方式轉介紹推送給銀行[2]，這樣，一來提升了資源利用效率，二來提升了雙方從業人員的業績收入，三來使原本沒有資格購買理財的客戶享受到優質理財服務，一舉三得。

1.2 不同類別產品間的合作

雖然當前金融機構多為混業經營，但其核心產品或核心服務較為單一，這樣就給經營不同類型產品的金融機構創造了良好的合作條件，通過合作，完善自身產品結構，為各自的客戶提供更多的金融服務。例如和證券公司同保險公司合作，如果證券公司的客戶有購買保險的需求，那該公司即使自身不開展保險類業務，也能為客戶提供此類服務。這樣，不僅滿足了自有客戶在金融領域的多種需求，也使合作放雙通過對方的介紹，獲得了更多客戶，達到提升營銷業績的目的。

不過由于金融行業融資大多用于投資，投資即存在一定的風險，加之當下金融行業從業人員素質良莠不齊，所以在選擇合作機構或合作個人時，一定要嚴格審核，仔細調查，避免因合作方出現風險，而使自身企業受到牽連，使自身聲譽、資產或客戶的資產受到損失。

2 跨業商戶合作

跨業商戶無直接競爭關系，同樣可利用各自的客戶資源優勢，進行客戶導入，提升潛在客戶數量[3]。跨業合作的主要形勢有兩種，一是商戶一對一合作，發展營銷渠道；二是聯盟式合作。

2.1 商戶一對一合作

商戶一對一合作，即營銷人員通過上門拜訪、電話溝通等方式，和商家進行對接洽談，通過在商戶的營業場所擺放或張貼宣傳品，或是通過商戶的營業人員的直接推介，達到宣傳和營銷的目的。主要的合作模式如下：

首先，營銷人員與商戶取得聯系，表明合作意向，探討合作的可能性，確立合作關系。其次，確立合作方案，例如理財機構與XX珠寶商戶合作，在XX珠寶商戶柜臺上擺放合作宣傳展架，以XX珠寶客戶如購買理財產品，憑借購買珠寶的單據可在理財機構報銷一部分費用為內容，開展宣傳工作。這樣，一旦發生理財銷售，那么理財經理的提成將分為三部分，一部分用于對客戶進行購買珠寶的費用報銷。一部分獎勵XX珠寶商戶，對商戶的推介進行鼓勵。最后一部分自己保留，作為開發商戶和后續服務的回報。每個商戶的關注點不同，有些注重自身收益，有些更看重回饋客戶，因此在洽談過程中，需要認真探討，合理分配。

2.2 聯盟式合作

商戶一對一合作是由營銷人員獨立開展的一種展業思路，而商業聯盟式合作是企業層面上開展的一種商戶群合作模式，可以以車友會、精英沙龍、商業聯盟為載體，以廣大優質商戶為聯盟成員，通過聯盟成員內各大商戶的品牌影響力吸引陌生客戶加入組織，依托于各大商戶現有的資源，定期舉辦一些優質活動，或商戶長期為客戶提供產品或服務的優惠活動，吸引更多的商家以及客戶加入到商業聯盟組織，而理財機構作為發起人，可以通過宣傳推介，對組織內的客戶進行消費引導，使一定的陌生客戶間接轉化為公司的潛在客戶及忠誠客戶，達到營銷的目的。

為了保證商業聯盟合作的效果，可做到以下幾點：

（1）在商戶選擇上，必須做到業內知名，具有一定的信譽。和一對一合作不同，每一次活動的質量，每一款產品或服務的優惠力度，都關系到整個聯盟平臺的運營質量，如果因商家的產品或服務質量出現問題而使成員內客戶的利益受到損失，會極大的損傷客戶對平臺以及企業的信任度。如果處理不當，甚至會使負面情緒在社會上進行傳播，極大的影響企業公信力。在聯盟成立初期，需要一些大品牌或口碑較好、人氣較高的商家注入聯盟，為聯盟增信，利用這些優質企業的品牌優勢進行推廣，使更多陌生客戶參與進來，隨著參與人次的增多，可用客戶群體的人數優勢吸引更多的優質商戶注入平臺，達到正向循環的效應。

（2）建立排他性，防御競爭。聯盟在選擇時商戶都具有一定的排他性，部分子行業只選擇一家商戶或部分區域的某一行業只選擇一家商戶。這樣極大的避免了聯盟內部競爭，保證了聯盟商戶的利益。

（3）贊助的活動保證質量，提供的優惠不得縮水。當前有很多類似平臺為客戶提供此類團購活動，如美團、信用卡優惠等。商戶會依托這種平臺以讓利增加銷量的方式增加宣傳，但這種平臺往往以地推撒網的方式和商戶簽約，不具備排他性優勢。同時每筆成交額還要提取一定比例的傭金，進一步增加商戶成本，所以一般通過團購優惠購買的產品，在質和量上無法同直接購買的產品進行比較。聯盟除了建立排他性機制外，不收取商戶的任何宣傳費用，所以要求商戶在優惠力度上要不低于同期其他平臺的力度。這樣也建立了整個商業聯盟對其他平臺的競爭優勢。

上述幾種理財機構和其他企業常見的合作模式，在實際應用當中，各有優劣。同業合作帶來的潛在客戶，由于本身具有理財需求，因此促成率最高，但數量較少；而跨業合作所帶來的潛在客戶，雖然促成率較同業機構相比不高，但數量較為可觀。由于通過合作的方式，很大程度上降低了營銷人員獲取潛在客戶的難度，同時，客戶來源主要為合作方轉介紹，也規避了直接面向非特定人群宣傳的監管要求，因此，尋求合作是理財機構開展營銷工作中，較為常用的一種營銷策略。

參考文獻

[1]萬玉亭.投資公司與商業銀行理財產品合作模式研究[J].時代金融，2014，（09）：103+106.

[2]黃興越.商業銀行與信托公司理財業務合作模式研究[D].南京理工大學，2013.

[3]程娟，周雄偉.互聯網金融跨界合作優勢分析及未來發展趨勢——以“立馬理財”平臺為例[J].時代金融，2017，（12）：46-48.endprint