農商行拓展中間業務對策研究

文/陳洋，江蘇紫金農村商業銀行股份有限公司江寧開發區支行

農商行拓展中間業務對策研究

文/陳洋，江蘇紫金農村商業銀行股份有限公司江寧開發區支行

在當前利率市場化的背景之下，農商行的管理者以及經營者必須要對利率市場化的推進對農商行帶來的影響有充分的認識，特別是息差為農商行所帶來的的利潤進一步下滑。面對這種情況，傳統存貸業務的獲利能力變小，必須要加速退靜農商行中間業務的快速發展。在文中主要就農商行拓展中間業務的對策進行探討。

農商行；中間業務；拓展對策

農村商業銀行應當緊緊圍繞自身市場定位，貼近客戶需求，要堅持以市場為導向，以效益為中心，充分運用現有的信譽、技術、信息、機構網絡以及人力等方面的優質資源，利用現有中間業務平臺的功能優勢，積極拓展市場，開發和營銷新品種中間業務。根據當地經濟金融環境和自身經營定位，確定中間業務發展重點，要區別對待，研究中間業務品種所依托的消費群體，細分客戶市場，建立中間業務進入退出機制，主攻高效益、高成長性的企業及高收入人群。要以市場為導向，以客戶需要為中心，以增收增效為目標，加大市場營銷力度，重新整合中間業務發展和管理體系，優化產品結構，加快產品創新，向市場提供更加具有競爭力的服務和產品，努力提高中間業務收益率。

1 樹立精心培養市場的發展理念

中間業務是衡量現代商業銀行服務發展水平和能力的重要指標，需要在大城市金融業務發展的進程中始終樹立精心培養市場的發展理念，以韜光養晦的心態、奮發有為的姿態深刻培育和挖掘市場，要圍繞我行現有中間業務組成結構和特點，找準中間業務發展的市場目標和定位，在穩定現有中間業務的基礎上，積極拓展新的中間業務，在發展的規模和力度上有所體現，構成自身的穩定收入流。要在不同的客戶資源再挖掘上做足文章，對客戶挖掘前進行全面分析和梳理,針對不同群體采取不同的策略進行攻關，變被動為主動，逐步增加中間業務潛在的客戶群。

2 提高中間業務服務水平

充分發揮現有的全省計算機信息網絡技術優勢，加快中間業務電子化建設，開發便捷、全面的操作軟件，縮短業務周期、提升服務效率。大力培養和引進專業人才，建立中間業務發展專業人才庫，并在全員中定期開展交流培訓活動，倡導其創新意識的培養和專業技能的提升，吸引更多的具有專業水平的人才加入中間業務發展隊伍之中，加快營銷隊伍中復合型人才的成長。全面落實高級客戶個性化服務體系建設，盡快將全行范圍內VIP客戶服務快速通道服務體系落實到位，吸引高品質客戶來我行開戶。加強中間業務信息的分析，要形成有效的統計分析反饋機制，對已開發的產品和服務在結合客戶的評價后做出及時的更新改進，逐步積累本行的實踐經驗，為專業化的深入提供依據。

3 積極推進中間業務創新與發展

一是大力發展代理業務。代理業務是我行開展較多的典型中間業務，要充分利用自身的網點、人員及客戶等方面的優勢，大力推動全行廣泛開展代理收付、代發工資、代付各種公共收費、保管等業務；二是推進各種結算業務發展。隨著電子匯兌支付系統日趨完善，我行結算水平也在不斷提高，還要大力推進銀行匯兌、銀行承兌匯票等業務，向客戶大力宣傳各種結算工具的安全性和效益性，使其能夠始終保持在我行的資金回流及結算量；三是進一步調整和優化自助設備布局，經過前幾年投入，全行自助設備已具有較大規模，但部分區域布局還不夠合理，效能不高，客戶也不滿意，需要根據市場化需要，進一步進行調整布局，同時增加新的適于客戶需要的設備；四是加快中間業務系統建設。我行中間業務系統是在省聯社核心系統下不斷“打補丁”而形成，沒有建設有本行特征、適合南京區域特點的中間業務平臺，從長遠發展的戰略角度看，需要建設一套完全個性化的科技服務體系，在服務上按照市場需求，以客戶為中心，多提供可選擇的產品，而不是“臨時抱佛腳”地逐個增加產品。

4 建立中間業務風險的內控機制

一是完善中間業務的內部操作制度。制定與中間業務相關的內部授權制度，建立有效的核對、監控制度，對柜臺直接辦理的中間業務授權、授信的執行情況進行監控。二是建立監控各類中間業務的信息管理系統，定期調整和改進中間業務操作流程。三是建立貫穿各級機構、覆蓋各個業務領域的數據倉庫和管理信息系統，做到及時、準確提供經營管理所需要的各種數據，并及時、真實、準確地向上級行、監管部門報送報表資料和對外披露信息。四是對具有信用風險的或有資產和負債業務實行統一授信管理。五是建立有效的中間業務內部審計制度。

5 優化中間業務考核和評價

根據我行發展戰略規劃的需要，設計好中間業務發展方向和目標，制定科學、合理的考核方案，把中間業務發展水平與各經營層業績評價聯系在一起，有效地將中間業務發展與傳統業務發展有機結合起來。一是全面梳理現行中間業務考核中存在的問題和矛盾。不應當僅將原有的基數、存貸款規模、人員數量等因素進行簡單組合后，下達中間業務指標，要結合各經營網點客戶特點、區域發展水平及我行產品特征，分地區、分產品類別進行差異化考核，實事求是地建立和完善各層面考核臺帳。二是建立中間業務營銷計價和獎勵標準。要讓每個營銷人員隨時都能清晰知曉相關中間業務營銷計價標準，充分調動全員營銷的積極性，同時明確中間業務營銷績效兌現比例，與存貸款業務績效分開兌現績效獎勵，切實做到營銷與績效全面掛鉤。三是科學評價中間業務發展。考核和評價中間業務發展往往會以中間業務收入額為主要指標，對長遠發展評價沒有一套完整的指標體系，應當從戰略發展、客戶優化、地區競爭力、持續發展、單一產品貢獻度、個性創新、收入增長等方面設計評價標準，促使各個經營層面有明確的目標和發展方向，因地制宜地發展中間業務。

發展中間業務任重道遠，而對于處在大城市的農村商業銀行還有許多困難和問題，這就需要我們盡快行動起來，立足城鄉，服務社區，從小做起。積極開動腦筋，勇于探索，不斷創新，千方百計地解決好各種矛盾和問題，為中間業務發展創造積極、有利的條件，切實使中間業務在短期內得到快速發展。

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