做銷售，快速成交的幾個方法

■文/藍 海

做銷售，快速成交的幾個方法

■文/藍 海

很多公司在培訓銷售人員時，會鼓勵他們，告訴他們做事要有毅力，這個本意是好的，但是很多銷售曲解了其中的含義，把銷售變成了一種騷擾，這不僅拿不到訂單，還會給客戶造成反感。

短短一個上午，我已經接到了同一個保險公司銷售打過來的5次電話，開始時我還很禮貌地跟他說：“不用了，謝謝。”，后來他還是鍥而不舍地一而再再而三打過來，我就有點不耐煩了，我說：“你知不知道我每次接你電話，都要停下手頭的工作，你這樣我就算本來想給你買，我也不買了！”他跟我說：“沒關系，我們經理說了，被客戶拒絕了10次，也許第11次就成功了！”聽了以后，真是讓我哭笑不得。堅持不等于騷擾，做銷售，給大家分享幾個有效成交的方法。

頻率與客戶一致

做銷售，不要以自己為主，而是要以客戶為主，面對不同類型的客戶，要把自己的頻率調成跟客戶一致，這樣才更容易獲得成交。一般來說，客戶分為以下6種類型：

1.急躁型。這種客戶性格急躁，忍耐性極差，他在跟你交談時，稍有不滿，就會表現出自己的不爽，當你面對這種客戶時，就需要多注意自己的態度，注意不要在言語上冒犯到他，否則后果很嚴重。但這種顧客也有好處，就是他比較豪爽，喜歡開門見山，那你不妨順著他來，他喜歡爽快，你也爽快一點，直接給他個底價，這樣往往容易成交。

2.猶豫型。這種客戶性格猶豫不決，考慮問題思前想后，往往是看了很多次，挑了很久也不能下購買決定，這個時候，你作為銷售，就要多詢問他糾結的地方在哪里？是價格嗎？是質量嗎？是售后服務嗎？面對這種類型的顧客一定不能急于求成，他猶豫你就讓他猶豫，跟他講，沒關系，不著急，您考慮清楚了再做決定不遲。另外，猶豫型的客戶，往往自己缺乏主見，喜歡拉一個“懂行”的朋友過來幫他出主意，這個時候，說服的重點就在于他的這個朋友，往往你搞定他帶過來的這個朋友了，成交就近在咫尺了。

3.專家型。這種客戶過來買東西時，往往喜歡表現自己，把自己搞的好像這個行業的專家一樣，他會覺得自己無所不知，過來買東西就是為了秀一下自己的專業常識。其實，他就是想展示自己很“懂行”，好像什么事情都知道一樣，面對這種類型的客戶，你先贊同他們的觀點，夸他真專業，然后假裝不懂地向他提一些產品方面的問題，說希望他指教，他會很樂意把產品方面的知識，都一股腦地告訴你，然后他會覺得你是個善于傾聽的人，他的表現欲得到了滿足，自然就會對你產生好感，成交也就是順理成章的事了。

4.好面子型。這種客戶不是很在意價格，或者性能，只對面子比較看重，只要你的產品能夠滿足他的虛榮心，他就有可能會不惜代價地購買它。面對好面子這種類型的客戶，多舉例子，告訴他有哪些名人使用過我們的產品，馬上就會激起他們的攀比心理，讓他們覺得自己高人一等。

5.愛占小便宜型。這種客戶愛占小便宜，在一些大的問題上不糾結，但總是希望能夠讓你多送一些贈品，這其實是源于顧客的一種自我心理，他總是希望你對他能夠差別對待，跟其他顧客不同。面對這種顧客，你就要滿足他們這種占小便宜的心理，告訴他，按規矩，我是不能送的，但是，跟您聊得這么好了，您也誠心要買，這樣吧，我就自己掏錢，送您一套，但是你不要告訴別人，否則我這個月工資都不夠扣的，然后你會發現他會很高興，覺得自己有一種被尊重和被差別對待的感覺，利用好他這種愛占小便宜的心理，你就能順利成交。

6.老油條型。這種客戶非常圓滑，當你向他介紹時，他不會打斷你，也不會拒絕你，他會保持沉默，無論你講得有多出色，他都會喜怒不形于色，你也不知道他是動心還是沒動心。面對這種情況，你就少說幾句，把球踢給他，問他有沒有什么能夠幫到他的？當他說出自己的問題時，你再幫他耐心解答，這種顧客往往比較慎重，他可能會考慮產品的功能是不是真的適合他，這個時候，你就要告訴他這些優點能夠給他帶來什么好處，而且還要告訴他，這種產品是符合未來趨勢的，他才會下購買決定。

給一個購買理由

每一樣產品都有自己的特性，正是因為特性，才可以讓客戶辨別出你的產品，并根據需要做出選擇。在這個競爭激烈的市場中，怎么樣才能突出自己的產品特性，這是銷售人員需要學會的第一課。

比較成交法就是把自己的產品跟競爭對手的產品進行比較，用實例來說明自己的產品優于其他同類產品。通過對比，突出自己的特點和優勢，最后獲得成交。什么時候，都不能將價格便宜，作為讓顧客購買你產品的理由，因為在人們心目中，便宜沒好貨，好貨一定不便宜。其實，銷售就是找理由，只要你能夠說出你的產品跟別的產品有什么不同，你就很容易順利說服你的顧客。但有一個地方你需要注意：就是你在評論別人的產品時，不要把別人的產品說的一無是處，在比較時，一定要能夠拿出一些客觀的數字，或者可靠的分析方法，加以解釋說明，這樣會讓顧客覺得你的說法比較客觀公正，也比較容易贏得顧客的信任。

做銷售，有時候是“欲速則不達”，想要成交，你需要給客戶一點思考的時間，不要魯莽，不要反復催促顧客成交，你一定要學會扮演一個“不情愿的賣家”，讓顧客心甘情愿地掏錢購買。做銷售，不要急于求成，心急吃不了熱豆腐，有時候，你越是想成交對方，你就越要表現得鎮定，要知道，客戶的洞察能力不次于你，如果你表現得過于急躁，過于興奮，你會讓顧客心生懷疑，結果往往會事與愿違，所以，大家一定要學會扮演一個不情愿的賣家，人就是這樣，你越是不情愿賣，顧客就越會覺得東西有價值，就會越想買。銷售時，還有兩點需要注意：

1.不要亂用“激將法”。很多人喜歡用激將法來刺激客戶，希望能夠讓猶豫不決的客戶盡早下購買決定，這種方法不是不能用，但是不能亂用。

2.顧客需要你的贊美，但你要把握好一個度。大家知道，贊美顧客是促成成交的有效方法，因為心理學家研究表明：每個人都有渴望別人贊美的心理，一旦這種心理被滿足，那么就容易獲得你想要的結果。但是，筆者想說的是，贊美顧客，一定要把握好一個度，要真誠，不要虛偽，要客觀，不要夸張，否則顧客會覺得你言過其實，反而會對你不信任。

做銷售，不是強迫，不是乞討，更不是欺騙，而是要站在客戶的角度，給他推薦對他來說最有價值的東西，銷售做好了，其實是一個充滿挑戰和回報的職業，現在社會上很多成功的企業家，之前都是從銷售做起的。