徐瀟：締造有溫度的鉆石王國

文/胡建國

徐瀟：締造有溫度的鉆石王國

文/胡建國

現(xiàn)在若想買鉆戒，商場已經(jīng)不再是唯一可信的選擇，很大一部人會選擇網(wǎng)上購買，同樣的品牌，同樣的質(zhì)量，網(wǎng)上的價格相對來說會性價比更高，而且也更加的方便。

但若在15年前，想單靠精修的幾張圖，網(wǎng)上買鉆簡直就是天方夜譚。然而就在15年前，有個叫徐瀟的姑娘已經(jīng)開始在網(wǎng)上賣鉆石，而且還賣得風(fēng)生水起的：在上海、北京、杭州、廣州等一線城市開設(shè)了自己的用戶體驗中心，采用“鼠標+水泥”的互聯(lián)網(wǎng)運營模式，不斷地刷新數(shù)億元的年銷售額……

而這一切正是15年前徐瀟和她哥哥一起創(chuàng)辦的”鉆石小鳥”，如今已經(jīng)成為家喻戶曉的鉆石品牌，深受年輕人的喜愛。15年，徐瀟譜寫了一個天方夜譚的故事，而且還寫得越來越有深度和味道。

15年前網(wǎng)上賣出的那顆3000元的鉆石

時間是個好東西，很多事情只有通過時間才能證明，而身為鉆石小鳥創(chuàng)始人之一的徐瀟，則用時間證明了自己的先見之明。15年前，ebay才剛進入中國，那時徐瀟還是一家軟件公司的員工，憑借敏銳的商業(yè)觸覺還有女生愛打扮的天性，她開始在網(wǎng)上售賣銀飾品。而且還取得了很不錯的銷售成績，驚訝之余，也讓徐瀟的思路更加開闊，開始把目光鎖定在哥 哥所從事的鉆石行業(yè)。

鉆石小鳥創(chuàng)始人、總裁徐瀟。

在那個一手交錢一手交貨的年代，連類似支付寶這樣的第三方擔(dān)保平臺都沒有，要想把價值幾千甚至上萬的鉆石通過網(wǎng)絡(luò)賣給別人，如何取得客戶的信任就成為了至關(guān)重要的基礎(chǔ)。

“十多年里，我在網(wǎng)上賣了很多很多的鉆石，但記得最深的還是第一顆，當(dāng)時特別地激動。”徐瀟的第一個客戶是位哈爾濱的電臺主持人，喜歡嘗試新的事物，第一次在網(wǎng)上看到鉆石小鳥的鉆石就有入手的沖動，但兩個人都不能見面交易，只能對方先把錢打過來，徐瀟再把鉆石寄發(fā)出去。

可是，十多年前3000元并不是一筆小數(shù)目。為了這筆買賣，徐瀟和買家整整溝通了一個月，最后還是如愿成交了。

如今那位電臺主持人早已成了鉆石小鳥的忠實粉絲，而她對于徐瀟來說，這份信任無與倫比，讓徐瀟堅信：在網(wǎng)上賣鉆石，也是靠譜的。

網(wǎng)上銷售，省略了中間的渠道環(huán)節(jié)和賣場成本，這也讓鉆石小鳥得以比競爭對手有著更高的性價比，而且靠著之前積累的好口碑，徐瀟帶領(lǐng)著她的鉆石小鳥正式起飛。

獨創(chuàng)“鼠標+水泥”的運營模式

有了第一單網(wǎng)絡(luò)銷售的破冰后，徐瀟之后在網(wǎng)上賣鉆石也變得更加順風(fēng)順水。但在那個講究眼見為實的年代，就算線上的產(chǎn)品非常誘人，大部分人還是愿意先看貨后買單。在線上線下發(fā)展的過程中，徐瀟發(fā)現(xiàn)簡單地依托網(wǎng)店的銷售模式，肯定會遇到發(fā)展的瓶頸，“脫離易趣，建立鉆石小鳥官網(wǎng)”的想法也就應(yīng)運而生，但也正是這一轉(zhuǎn)變讓鉆石小鳥開創(chuàng)了自己的商業(yè)化模式。

為了順應(yīng)這個需求，徐瀟正式在上海城隍廟旁的寫字樓里開起鉆石小鳥的鉆石體驗店，面積只有100平方米。與其說是體驗店，不如說就是方便附近的買家可以來現(xiàn)場看看鉆石的場地，這種從線上到線下的一個小轉(zhuǎn)變，讓鉆石小鳥當(dāng)月的銷售額翻了五番，徐瀟大吃一驚。

2015年6月，在由第六屆中國商界女性精英峰會舉辦的“2015致敬20年——她們改變的時代”頒獎典禮上，徐瀟(中)榮獲了“致敬未來：中國商界新興力量”大獎。

這也成為了日后鉆石小鳥的發(fā)展模式，顧客在網(wǎng)上被吸引過來，到所在城市的體驗店參觀挑選。為了更好地讓利于消費者，綜合考慮成本因素后，鉆石小鳥的體驗店都設(shè)在租金要比商鋪便宜很多的寫字樓里，而這個被業(yè)界稱為“鼠標+水泥”的創(chuàng)新模式，一直被鉆石小鳥沿用下來。

Bandura的社會學(xué)習(xí)理論認為，人的侵犯行為傾向由早年學(xué)習(xí)獲得。研究也證實，侵害有時由工作場所的偶然沖突引起，具有侵犯傾向的員工易被激怒而實施侵犯行為，而受害者會被污點化，他們因無法應(yīng)對這種情境可能會持續(xù)受侵害[13]。研究證實遭受傷害的員工可能反過來以各種手段進行還擊。研究者將受害者的應(yīng)對方式分為四類：自我懷疑、消極應(yīng)對、問題忽略和問題解決等。采取前兩種應(yīng)對方式的受害者會以類似方法對侵害者加以反擊[14]。我們推測曾經(jīng)有過侵犯行為的員工有可能還會實施侵犯行為，而受到過侵犯的員工可能還會受侵犯，或者他們會報復(fù)，或者他們會侵犯那些更容易受侵犯的員工。

也正因為這一改變，鉆石小鳥很快成了珠寶行業(yè)里家喻戶曉的品牌，而買家與鉆石小鳥之間的關(guān)系也越來越親密。

“曾經(jīng)有兩位買克拉鉆的顧客讓我記憶猶新，一位人在廣州，我們沒有見面甚至沒有看鉆石就將幾萬元的全款打過來；另外一位更是直接，在他的寶馬車里就一手交錢，一手交‘貨’，幾年后講起這個故事，連他自己都覺得不可思議，這就是信任吧。”在徐瀟看來這種感覺比賺多少錢重要，因為鉆石小鳥得到了別人的信任。后來凡是重要的紀念日，這位客戶都會來鉆石小鳥選購鉆飾。

信任與被信任，對于鉆石小鳥而言，尤為重要。但在其他競爭對手紛紛效仿這一線下經(jīng)營策略時，鉆石小鳥又迎來一個華麗的轉(zhuǎn)身——開設(shè)“4C”概念的旗艦店。2015年，隨著其上海旗艦體驗中心的升級，鉆石小鳥在4C概念的基礎(chǔ)上推出了環(huán)境、服務(wù)和產(chǎn)品三方面升級的3EX的線下體驗概念。

到目前為止，鉆石小鳥已經(jīng)在上海、北京、杭州、廣州等多個一線城市擁有體驗中心，無一例外地都是開設(shè)在最繁華的商業(yè)區(qū)，比如上海南京路步行街、杭州大廈、北京的CBD等等。為了讓鉆石小鳥能夠走進千家萬戶，今年開始，鉆石小鳥針對二三線經(jīng)濟發(fā)達城市又推出了加盟的政策。

在多年的發(fā)展過程中，鉆石小鳥做了很多改變，但唯一不變的是對品質(zhì)的苛求。15年來，對產(chǎn)品品質(zhì)的苛求和嚴謹從未懈怠過，每一顆裸鉆上柜銷售前，都要經(jīng)過三個專業(yè)團隊對品質(zhì)的嚴格把關(guān)。而在網(wǎng)絡(luò)上售賣帶有GIA證書的裸鉆時，鉆石小鳥又率先加了一道“一鉆雙證”（GIA證書和國檢證書）的品質(zhì)屏障，嚴格保障鉆石的品質(zhì)。

而圍繞裸鉆提供的DIY定制服務(wù)，鉆石小鳥更是邀請到海內(nèi)外知名設(shè)計師一起，開發(fā)設(shè)計了個性化的款式，供顧客挑選，顧客可以根據(jù)自己喜歡的款式定制只屬于自己的婚戒與首飾。

是好老板，也是位好母親

從幾個員工發(fā)展到現(xiàn)在的近千人，從幾十萬的年銷售額到后來不斷刷新數(shù)億元，從一家非常小的公司壯大為一個企業(yè)，在如此短的時間內(nèi)經(jīng)歷了這樣大的變革，對徐瀟而言并不輕松：變革和陣痛總是如影隨形。

采訪時，回憶起過去的種種，徐瀟由衷感慨：“一個公司一年時間從十幾個人成長到100多人，組織裂變的整個過程都是非常痛苦的。需要適應(yīng)挑戰(zhàn)的不是一個人，而是整個團隊。身為創(chuàng)業(yè)者苦點兒累點兒，也不覺得有什么，但看到團隊的迷茫和痛苦，那種感覺才是最難受的。不過所幸大家都堅持下來了，元老團隊大都還在，在公司也扮演著重要角色，這點讓我很欣慰。”

事業(yè)家庭都要兼顧，往往會讓徐瀟覺得精力不夠用。前不久頸椎病復(fù)發(fā)，這才讓一心拼命忙事業(yè)的徐瀟意識到了自己的問題，當(dāng)初一再被推遲的旅行終于得以重新提上日程。在陽光和海灘上，徐瀟放下了工作和壓力，還在一周內(nèi)考出了潛水證。身心放松后，一直頑固跟隨自己的頸椎病竟然神奇地不治而愈。

旅行回來后，徐瀟忽然就想通了很多事情。以前每天凌晨兩三點才睡的她，開始盡量要求自己在零點前睡覺，空閑的時候再帶自己的孩子出去玩，拍上幾張成長的照片，或者在草坪放一曲自己愛聽的音樂，閉目養(yǎng)養(yǎng)神。

生活忽然變得很安靜，而工作也隨之變得更加有條理了。“我是老板，也是一個很普通的女性，我追求基業(yè)長青，也追求家庭的事業(yè)平衡。”

鉆石從原石到綻放光華，需要經(jīng)歷如切如磋的打磨、拋光，才能展現(xiàn)每個刻面的美好。

在實現(xiàn)自我的路上，徐瀟將事業(yè)、生活、家庭的進程不斷調(diào)整、錘煉，渴望成為面面玲瓏的鉆石女人。

鉆石小鳥在成長，而徐瀟也從未放棄過成長。

15年，徐瀟譜寫了一個天方夜譚的故事，而且還寫得越來越有深度和味道。