淺談商業銀行金融營銷的問題與對應措施

摘 要：伴隨著社會的進步，金融產品和以往相比有了很大的變化，客戶的實際需求幾乎每天都在發生改變，我國商業銀行有必要順應時代發展來進行變革。在這樣的大背景下，許多商業銀行為了進一步的發展就開始將金融營銷方面的問題視為當下的重點。然而，與發達國家相比，我國這方面還不夠成熟。為此，筆者在本文中就主要對商業銀行金融營銷的問題與對應措施進行了深入的研究，希望能夠為相關的從業人員提供一些幫助，不足之處，望同行斧正。

關鍵詞：商業銀行；金融營銷；應對策略

一、商業銀行營銷的大致情況

（一）商業銀行營銷內容介紹

這里說的商業銀行營銷指的是通過資源上的優勢，盡可能的滿足客戶實際需求，運用科學靈活的營銷手段，使得客戶心甘情愿的購買各式各樣的金融產品，銀行實現盈利。如今，我國商業銀行營銷正在積極的進行創新，開展全新的業務，打破了傳統的僵硬局限的營銷模式。

（二）商業銀行營銷所具有的特性

1.銀行產品不具備實體的形態：銀行產品是沒有辦法讓客戶直觀了解的產品，這是由于只是觀察無法得知其功能，這就使得許多潛在的用戶不敢去購買產品，進而損失客戶，因此銀行就需要運用一定的方法，例如說對員工進行培訓，提高其業務水平，使其在于客戶溝通時可以為客戶詳細介紹產品的信息，又如運用網絡等先進的媒體進行宣傳，讓客戶能夠對產品有足夠深入的了解，這對于產品的銷售來說是有幫助的。

2.重視品牌營銷：銀行的產品通常差別不大，可以很輕松的就被競爭對手模仿，因此如果想要在金融營銷上取得優勢，各商業銀行就一定要把品牌營銷工作做到位，這項工作可以使銀行的知名度得到提升，打造良好的口碑，提升銀行的核心競爭力，銀行可以借此在金融營銷領域占有一席之地。

3.努力的進行創新：如果想要塑造優秀的品牌就一定要做好產品的創新工作，只有優秀的產品才能夠帶來口碑?？蛻舻男枨蟛⒎且怀刹蛔兊?，而是每隔一段時間就會根據實際的情況而改變，因此銀行對客戶的需求要有一定的了解與掌握，結合實際情況推出新的產品與服務，這么做對于整體營銷來說有著非常積極正面的影響。

4.構建精簡完善的客戶經理部門：營銷團隊對于產品的營銷很重要，部分商業銀行為了提供更高質量的服務，就成立了相應的客戶經理部門，對人員機構進行精簡，極大的提升了人員的工作效率，客戶經理負責與客戶交流溝通，深入的了解客戶的實際需求，從而提供更好的服務。

二、商業銀行營銷發展實際情況

（一）政策的大力扶持：我國正在進行具有社會主義特色的經濟建設工作，政府出臺了很多政策來推動國有商業銀行的發展，這就為銀行的雄厚資本提供了保障。在這個時候，我國商業銀行在不停地向前邁進，改革工作也在全面的推廣，逐漸的塑造知名的品牌，形成了非常好的口碑。

（二）網上銀行的飛速成長：現如今人們的科技水平在飛速的進步，幾乎每個人的工作與生活都離不開計算機與網絡，網絡時代的到來也使得商業銀行有了更好的發展。網絡時代蘊含了無限的機遇，基于此，很多的金融營銷開始扎根于網絡平臺。早在上個世紀末，我國就開始推廣網上銀行服務，此服務不需要耗費太多的成本，卻具有很高的回報，而且其所受到的限制也非常的小，這對于商業銀行營銷起到了積極的影響，這屬于重大的創新舉動。

（三）金融產品正在全面的推廣新的業務：金融產品市場競爭日趨激烈，如果商業銀行想要在市場競爭中存活下來，就一定要盡最大努力實現客戶需求，推廣新的業務，比如說大額定期存單、信用卡透支等等。

三、我國商業銀行營銷中存在的主要問題分析

（一）對市場的規劃以及定位不夠精準

一些商業銀行缺乏足夠精準的市場定位，沒有做好相應的市場細分工作，沒有意識到這項工作的重要性，這就導致銀行的服務目標基數非常的龐大且構成極為復雜，缺少核心客戶群體，這就造成了商業銀行營銷質量大打折扣。如今，相當多的商業銀行沒有將目標放在大企業上，而著眼于中小企業，由于銀行金融影響方面負責人員在市場劃分上不夠精準，對這方面的工作也不夠重視，反而適得其反，使得中小企業不愿意和銀行合作。除此之外，部分商業銀行將工作的重點放在了大中企業客戶上，不過由于這類客戶比較少，競爭也比較激烈，難以獲取足夠的市場份額，銀行也難以獲取令人滿意的經濟效益。

（二）市場上同類化的金融產品過多

很多商業銀行都面臨著同樣的問題：產品同類化的情況嚴重?，F如今商業銀行所面臨的壓力非常的大，市場每隔一小段時間就會發生變化，一些商業銀行對客戶的需求和市場的變化都缺乏基本的掌握，因此產品的創新工作就難以把握市場的脈搏，這也就直接造成了創新產品無法取得成效。

（三）服務理念過于陳舊

商業銀行金融營銷如果想要得到更好的發展，就一定要對服務理念進行完善與創新，尤其要對市場與客戶這兩方面進行思考。這里所說的理念轉變指的是銀行需要按照客戶的具體情況展開營銷手段上的完善，使得客戶的需求得到滿足。不過我國相當多的商業銀行都沒有意識到服務理念方面的問題，更沒有對此展開深入的研究，這就使得服務理念進一步的和社會脫節，流失了大量的客戶。

（四）客戶關系管理工作沒有做到位

如果商業銀行想要更好的發展，就要加強與客戶的溝通。一些商業銀行對于客戶關系的管理工作缺乏足夠的認知，部分銀行與客戶的交流溝通幾乎為零，這對于銀行的盈利來說有著一定的影響，在這一點上我國與發達國家相比存在著非常大的差距。

四、商業銀行營銷問題的具體優化對策

（一）科學展開市場細化

為了能夠有更好的發展，商業銀行一定要把金融營銷產品市場細化工作做到位，對市場的具體狀況進行深入的探究，使得金融產品的市場更加的開拓，這樣營銷工作才能順利的進行下去。銀行金融營銷部門的工作人員要確保市場調查工作足夠的可靠，之后對調查數據進行研究，展開相應的市場規劃，這樣銀行才能賺取足夠多的利潤。

（二）努力的展開產品和服務的創新

商業銀行需要關注市場，要對相關政策進行了解與解讀，及時抓住機遇積極進行創新。同時商業銀行需要依托市場，努力開發優秀的金融產品和服務，并進行創新，使它具備比較高的附加值，進而維持自身在市場中的長久競爭力。

（三）樹立正確的營銷理念

商業銀行的工作人員要樹立起正確的營銷理念，積極從客戶的方向出發，進而實現有效的營銷。隨著市場競爭越來越激烈，商業銀行需要調動工作人員的積極性，樹立起正確營銷理念，以客戶為導向，轉變商業銀行經營模式。同時，還要積極引導員工時刻謹記營銷思想，努力提升服務手段，用優質的服務穩定既有客戶，并吸引潛在的客戶。通過長期的營銷理念熏陶員工，使其認識到營銷的戰略性、重要性、系統性和全員性，讓營銷理念在營銷活動中發揮最大的作用。

（四）重視客戶關系的培養

商業銀行還應建立客戶服務部門，分為人工服務和智能服務，以便于對客戶的維護。客戶可以按自己的需要去選擇相應的服務，其中人工服務的工作人員可以與客戶進行充分的溝通，了解客戶的需要，進而更好的為客戶服務。同時客戶服務部門也需要認真研究客戶資料，客戶對于銀行產品和服務的意見，并以己推人考慮客戶的需求，這樣商業銀行才能夠對客戶的服務進行優化，從而提高客戶的滿意度，提升自身在市場上的硬實力。

（五）加強信息技術平臺建設

商業銀行需要做好信息技術平臺搭建工作，這對于銀行網上業務來說十分重要，在技術上可以給予極大的幫助。在此工作階段中，商業銀行應該按照具體的狀況科學靈活的應用信息技術平臺的技術展開相應的金融營銷，做好相應的創新工作，讓客戶享受到該質量的服務。除此之外，商業銀行還應該做好人才的培養工作，這樣才能使得金融營銷更進一步的發展。

五、結語

伴隨著時代的向前邁進，我國商業銀行如果想要發展，就要努力的進行自我完善，否則，將無法在市場的大浪潮中生存。商業銀行要全方位的展開改進，例如說新的產品、高質量的服務等，而且還應該對市場展開深入的研究，對于客戶的需求有基本的了解，這樣才能夠更好的發展。

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作者簡介：

劉峰，建設銀行北京分行。