關于零售企業促銷策略的研究

摘 要：隨著我國市場經濟體制的改革，零售業的合并、重組，以及一些連鎖超市、便利店等新型零售企業形式的出現，導致零售行業之間的競爭越來越殘酷。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就應該選用合適可行的促銷策略，以此來促進零售行業的利潤增長。本文就對零售企業促銷策略問題進行了研究，希望能夠促進現在零售企業促銷策略的改進。

關鍵詞：零售企業；促銷策略；對策

一、促銷策略對于零售企業的重要作用

（一）刺激消費者的購買欲望

零售企業進行促銷的最終目的是為了增加商品的銷售量，因此不管企業采用什么樣的促銷手段和方法，都是為了激發顧客的潛在的購買欲望。而一個有效的促銷策略不但能激發消費者的潛在需求，更重要的是可以創造需求，從而使市場需求向著有利于零售企業銷售的方向發展。

（二）樹立企業形象

因為在商品促銷時，需要對企業的形象加以宣傳，所以促銷策略在一定程度上可以在顧客心中樹立企業的形象。對于大多數消費者來說，在購物上都有求新的欲望，何況隨著其他同類產品的不斷更新，就是再忠誠的客戶也難免不會動搖，所以客戶的流失也是難以避免的，而制定有效的促銷活動可以為企業樹立良好的社會形象，并鞏固自身品牌在消費者心目中的印象，從而達到提高產品競爭力和增加銷售額的目的。

（三）提升市場占有率

因為零售行業之間的不斷競爭，會導致企業的銷售額受到影響，所以，提高市場占有率就顯得非常重要，而促銷是提高零售企業市場占有率的有力保證和有效途徑。進行產品促銷一方面可以穩定老顧客，培養他們的忠誠度，另一方面還可以開發新客戶，擴大客戶群體。做到了這兩點，就可以在一定程度上提升企業的市場占有率。

二、零售企業促銷策略存在的問題

（一）促銷前缺乏市場調研

零售企業在進行促銷之前，應該對市場有所了解，才能制定出有針對性的促銷策略。但是就目前來看，很多零售企業的營銷人員在制定促銷策略之前，缺少對客戶群體的調研，或者調研不充分，而對當地居民的購買能力缺少了解，對消費者的需求了解的不夠清晰，再加上對同行業的促銷活動不清楚，這些都會導致營銷人員在制定促銷手段時產生盲目，從而影響企業的促銷計劃。

（二）缺乏營銷人才

在當前的市場競爭環境下，對于營銷人才的要求也是比較高的。而現有的很多零售企業的營銷人員對于營銷的基本理論和基本技能掌握不夠，在面對激烈的市場競爭時，消費者的需求也是在不斷變化的，企業的產品也是在不斷的更新當中，如果一直以以往的營銷經驗來進行促銷活動，將會難以適應現在市場環境的變化，而跟不上市場的變化，不僅會影響促銷策略的創新，更會影響零售企業銷售額的增加。

（三）只“拼價格”，不“拼服務”

面對著激烈的市場競爭，大部分零售企業都會選擇打價格戰，因為這種方法對于消費者來說既直觀，也最為有效。但是有的不良商家為了更好的對產品進行促銷，經常會采取虛構原價，然后以“特價”或者“買一送一”的方式對消費者進行價格欺詐，蒙蔽消費者，這樣不僅侵犯了消費者的利益，也剝奪了消費者的知情權。

三、零售企業促銷策略分析

（一）價格促銷

在各種促銷方法中，可以說價格促銷是比較直觀的促銷方法。因此，這也是很多零售企業都會選擇的促銷方法。首先，在制定商品價格時，要嚴格控制敏感商品的價格水平。因為很多時候，消費者在做出購買決定時，都是在商場做出的，而他們只對部分的商品在不同商場的價格有記憶，這部分有記憶的商品就被稱之為敏感商品。其次，要對消費者利用攻心戰術，實施心理價格戰略。

（二）節日促銷

我國人民是比較注重各種傳統節日的，因此零售企業可以采用節日促銷的策略對產品進行銷售。在進行節日促銷時，需要注意的是要了解大眾的心理，抓住各類節日的特點，并塑造出鮮明的節日主題，烘托出熱點，將顧客吸引到商場。比如，六一兒童節，可以制定專門針對兒童相關商品的促銷活動，舉辦一些兒童趣味比賽；重陽節，可以制定有關老年人商品的促銷活動，可以舉辦一些老年人交際比賽或廣場舞比賽。

（三）情感促銷

人們一旦對某一個零售企業有了感情，那么在購買商品時也會偏愛其企業，從而也會成為這家企業的忠實顧客。第一，零售企業可以采用產品的試用銷售，如果消費者在試用之后，覺得產品好，可以選擇購買，如果試用效果不好，可以不購買。第二，可以采用品嘗銷售。這主要是針對一些食品類銷售說的，如果顧客嘗試之后覺得好，可以購買，不好，也可以不買。第三，可以采用便民銷售。使消費者在購買商品時，能夠感覺到更方面，對于一些行動不便的老年人客戶，可以提供送貨上門的服務。

（四）售后服務促銷

售后服務促銷可以說是零售企業在市場上的“第二次銷售競爭”，在現在市場競爭不斷激烈的背景下，各個零售企業的同一類商品不論是在品質、性能還是價格方面，都越來越趨同化，在這個時候，如果誰能在售后服務上奪得先機，那么誰就會贏得更多的客戶，這也是現在很多大型的、知名的企業為什么如此注重售后服務的主要原因。為了更好的做好售后服務，零售企業應該在現有的售后服務體系的基礎上進行改進，并對售出的商品在客戶使用過程中進行跟蹤。

四、結論

在現在的市場競爭條件下，零售企業為了增加銷售額，就必須要制定出一套合理可行的促銷策略，才能達到提高利潤的目的。價格促銷、廣告促銷、節日促銷、情感促銷都可以成為零售企業促銷的手段，但是在使用這些促銷策略時，一般都是多種促銷方式結合并用，因此零售企業應該在對自身有個客觀的了解之后，選擇適合自身發展的促銷方式，以達到提高銷售額的目的。

參考文獻：

[1]商敏.商場促銷方式的稅收籌劃研究.商業現代化，2011，（03）.

作者簡介：

石登山，貴州省貴陽市白云區中國鋁業貴州分公司碳素事業部。