品勝趙國成：制造業(yè)原力覺醒

唐亮

趙國成喜歡美劇《權(quán)力的游戲》，宏大的架空歷史里細(xì)微地彰顯著人性的內(nèi)涵與光輝；不喜歡《紙牌屋》，滿足個人利益的同時充滿著市儈骯臟的交易。有一種說法：沒有趙國成創(chuàng)辦的品勝，中國3C配件行業(yè)里只有一群默默無聞的螞蟻。

品勝的手機(jī)電池掀翻飛毛腿、插線板惡戰(zhàn)公牛、路由器怒懟小米等事跡言猶在耳。2017年9月，品勝一紙訴狀又將蘋果公司告上法庭，指責(zé)其MFi強(qiáng)制認(rèn)證妨礙配件組件市場公平競爭，而起因僅僅是一根數(shù)據(jù)線。

消息傳出，各路媒體掀起狂歡，“市場第一竟拿不到官方認(rèn)證”“蘋果公司內(nèi)置芯片限制消費(fèi)者自由選擇”“MFi認(rèn)證廠商向蘋果分成20%”……人們對蘋果高價配件隱忍多年的不滿得以宣泄。無論官司輸贏與否，品勝至少為國人普及了《反壟斷法》的第11條：具有市場支配地位的經(jīng)營者不得以不公平的高價銷售商品……

過去10多年來，3C主流市場的統(tǒng)治者，已經(jīng)從諾基亞、摩托羅拉、中華酷聯(lián)，換成了蘋果、三星、華為、VIVO/OPPO和小米。而在3C配件市場，主要的競爭友商也已經(jīng)更換了四五輪。

這是個充滿焦慮的商界，焦慮來自激烈的生存競爭，來自不可預(yù)測的另一維度的商業(yè)邏輯演變，也來自身處傳統(tǒng)制造業(yè)要擁抱互聯(lián)網(wǎng)的時代課題……品勝活了下來，不但見證一切，還成為分散的中國3C配件市場里罕見的十億量級王者。

做用戶的袍哥

北京時間9月13日，蘋果公司召開2017年秋季發(fā)布會，支持無線充電的iPhone X驚艷亮相。

第二天一早，趙國成便吩咐下去，無線充電底座可以備貨了。

幾年前，趙國成便要求品勝研發(fā)部門推出無線充電器。有公司高管善意地提醒他，市面上根本沒有支持無線充電的主流產(chǎn)品。趙國成卻說：我看著床頭柜上各種充電線很煩。

對無線充電趨勢的精準(zhǔn)預(yù)測，只是趙國成的“成名作”之一。由于對用戶痛點(diǎn)及產(chǎn)品趨勢有著敏銳的直覺，他還獲得一個綽號：X透光機(jī)。

哪怕是最簡單的排插，也傾注了趙國成的良苦用心：外形不再蠢笨，有的苗條緊致，有的圓胖呆萌，有的智能酷炫，有的還可以重復(fù)粘貼，隱藏于桌下或柜旁。

2016年，品勝這些符合新國標(biāo)的排插一上市，便給友商公牛帶來了巨大壓力。

趙國成常問研發(fā)人員一句話：你究竟憑什么讓用戶把錢從包包里掏出來？如果別人都不愿意掏錢，說明東西就是“垃圾”。甚至于，趙國成曾把排插交給家里的保姆，請她去賣……真賣出去了，排插才得以批準(zhǔn)上市。

如今，我們常把基于用戶角度的產(chǎn)品思維稱為用戶思維。成都人趙國成則有一個更接地氣的描述：川渝歷史上的袍哥，耿直、義氣，從不做拉稀擺帶的事情。

這一點(diǎn)很像一個人，劉強(qiáng)東。事實(shí)上，趙國成與劉強(qiáng)東的起點(diǎn)一致，在魚龍混雜的環(huán)境里，做良心買賣的3C代理商，為此甚至不惜開罪同行。

20多年前，趙國成供職于深圳某3C貿(mào)易公司。他與某大學(xué)一位陳姓老師長期通信，后者多次詢問一款松下M-9000攝像機(jī)的報價，但是一直沒有下單。

后來，趙國成因私事離開公司20多天，回來后傻了眼，桌子上堆滿了陳老師的信件和電報。

原來，陳老師下單了，并打來貨款的一半6000元，但一直沒有得到回音，以為上當(dāng)受騙了，故而又要求退款。

趙國成立即請求公司發(fā)貨或退款，但老板拒絕發(fā)貨，也不愿意退款。

當(dāng)時正逢人民幣貶值，M-9000在短短20幾天里就漲到15000元。老板強(qiáng)制要求陳老師再打來10000元，這樣公司可以賺1000元。

趙國成頓時覺得公司很不厚道，他與老板吵了起來，最后甩了一句話：不退款你今天就走不脫！當(dāng)天，陳老師拿到了退款，趙國成則被辭退。

趙國成拍著膝蓋回憶當(dāng)時的“壯舉”，仍然感到很自豪。

當(dāng)年，趙國成最后還是自己掏錢，以原價給陳老師送去了M-9000，因此虧了兩個月的工資3000多元；后來趙國成創(chuàng)業(yè)做3C代理，陳老師就成為忠實(shí)客戶，“一年多就又賺了回來”。

上世紀(jì)90年代，商業(yè)風(fēng)氣還很原始，充斥作假、殺價與跑路。趙國成做生意卻不太愛研究競爭對手，只研究用戶，經(jīng)常自己“扮演”用戶，推演其到底需要什么。

當(dāng)時沒有一家3C代理商愿意為數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)的電池進(jìn)行質(zhì)保。趙國成則多收5元錢，為電池質(zhì)保一年。此舉贏得市場擁護(hù)，訂單紛至沓來。

所謂好人有好報。事實(shí)上，電池的退換率只有1%，趙國成多收的“保險錢”剛好能夠沖抵質(zhì)保成本。

眾所周知，劉強(qiáng)東后來為用戶“省錢”，要革傳統(tǒng)渠道的命，做了京東電商；趙國成也是為了用戶“省錢”——但是他親自下水，2003年做了3C配件制造商。

當(dāng)時，消費(fèi)者購買一塊數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)電池的成本，相當(dāng)于今天一部智能手機(jī)的價格。但是由于日本、歐美企業(yè)實(shí)行市場壟斷，國人有苦難言。

趙國成發(fā)現(xiàn)，大部分電池其實(shí)都是由國內(nèi)代工的，國產(chǎn)能力早已具備。因此，品勝從電池配件入手，迅速推出了物美價廉的相關(guān)產(chǎn)品。

須知，電池配件總是在保外期出現(xiàn)故障。面對坐地起價的索尼、松下等廠商，“走投無路”的用戶迅速倒向品勝，市場反響極為熱烈，產(chǎn)品一出廠就會被排隊的貨車拖走。

品勝只用了3年時間就做到數(shù)碼相機(jī)及攝像機(jī)領(lǐng)域電池配件市場的銷量冠軍。只是如今看來仍然稍感遺憾，3C配件與電商走上不同的資本估值道路，趙國成失去了攀上風(fēng)口、成為“劉強(qiáng)東”的機(jī)會。

但是，中國3C配件市場也因此得到了一位“狂人”。

入局與入世

隨著越來越多的玩家入局，3C配件市場逐漸變成一片紅海。

早在2004年，趙國成便發(fā)現(xiàn)用戶隨時隨地充電的需求，因而為電池開辟了一個USB接口，發(fā)明了最早的充電寶。但是，他起錯了名字：電霸、迷你電站、存電寶……也沒有大張旗鼓地為這款產(chǎn)品宣傳造勢。最終，品勝失去了獨(dú)享“充電寶”的機(jī)會。endprint

后來智能手機(jī)興起，手機(jī)電池需求井噴，品勝相較飛毛腿等友商進(jìn)入更晚，成為這一領(lǐng)域的落后者。

顯然，3C市場是一個產(chǎn)品線日新月異的斗獸場，像趙國成這般天天琢磨用戶的參與者，稍有疏忽也會有時刻落后的風(fēng)險。

但是與其他落后者不同：對手越強(qiáng)，趙國成越狂。

當(dāng)時，有高管建議品勝推出低端的、價格更低的產(chǎn)品，以此適應(yīng)激烈的市場競爭。趙國成卻定了基本的調(diào)子：品勝只做質(zhì)量更好、價格更高的產(chǎn)品。

趙國成說，可能只有30%的用戶喜歡質(zhì)量更好但價格更高的東西，那也足夠了，品勝只賺這30%人的錢。

而事實(shí)上，趙國成心里早已認(rèn)定，90%的用戶喜歡更好的產(chǎn)品，這才符合人性。

2008年，品勝開始生產(chǎn)手機(jī)電池，剛一進(jìn)入市場便推出了一款比飛毛腿價格最高產(chǎn)品還要高端的電池。起初半年雖然沒有什么銷量，但是趙國成一點(diǎn)也不心慌。

原來，趙國成發(fā)現(xiàn)，飛毛腿電池的市場地位雖然不可一世，卻是由十幾個小品牌拼湊而成的，價位從低到高，由不同的總代負(fù)責(zé)銷售。因此，品勝第一步只需要集中力量推出一款價格最高的產(chǎn)品，就能向市場傳遞品勝電池優(yōu)于飛毛腿電池的信息。

關(guān)鍵則是第二步：品勝電池突然降價，價格比飛毛腿最高價格的產(chǎn)品低了2元。這導(dǎo)致渠道與用戶產(chǎn)生一個認(rèn)識：最好的品勝電池比飛毛腿電池還便宜了！銷量由此迅速抬頭。

當(dāng)時，正值電腦城、商超3C鋪位更換展柜的高峰期。品勝又適時推出了訂購電池免費(fèi)贈送展柜的活動，相當(dāng)于為商家提供了1000多元的優(yōu)惠。短短一兩年時間，全國上萬渠道商家都更換了有品勝logo的展柜，瞬間就把飛毛腿打懵了。

作為應(yīng)對，飛毛腿電池不同的總代要求降價銷售挽救市場，但是卻引發(fā)其各小品牌之間的踩踏，價格體系一夜之間崩潰。最后，飛毛腿只保留了少數(shù)品牌，無奈地把市場第一的寶座拱手讓給品勝。

品勝以弱勝強(qiáng)的故事，同樣發(fā)生在讀卡器、數(shù)據(jù)線等市場。事實(shí)證明，趙國成不但擅于琢磨用戶，對友商、供應(yīng)鏈及交易環(huán)節(jié)中各個參與者的需求、長短處，也頗具獨(dú)到眼光，并能反向推導(dǎo)解構(gòu)出最適當(dāng)?shù)氖袌鰬?zhàn)略。

如今，品勝的各條產(chǎn)品線表面上看更像當(dāng)年的飛毛腿，龐大、全面、分類細(xì)致。以數(shù)據(jù)線為例，從幾元到幾十元都有。但仔細(xì)辨別，其中卻大有門道。趙國成解釋，所有產(chǎn)品的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是符合國標(biāo)，而最便宜的產(chǎn)品只滿足用戶實(shí)現(xiàn)基本功能的訴求。

因此，最高級的商業(yè)權(quán)謀，用趙國成的話來說，還是“用戶認(rèn)為值得”。

趙國成做得最狡猾的一件事，就是虛標(biāo)電池容量——友商都是往高了標(biāo)，品勝卻故意往低了標(biāo)。這導(dǎo)致一個結(jié)果：品勝的電池產(chǎn)品，質(zhì)量和功能超出用戶預(yù)期，也比競爭對手同價位產(chǎn)品優(yōu)秀，市場局面由此打開。

未來已來

2013年，品勝軟件開發(fā)團(tuán)隊做出全渠道供應(yīng)鏈與營銷管理系統(tǒng)——OCSS系統(tǒng)。具體來說，OCSS系統(tǒng)實(shí)時導(dǎo)入天貓、淘寶、京東等線上平臺訂單，通過“就近+有貨”原則，自動分配到距離用戶最近的倉庫或門店，完成最后一公里的配送。

2013年“雙十一”，品勝利用OCSS系統(tǒng)，一天內(nèi)處理了1000個城市80萬個訂單，其中75%都完成了當(dāng)日送達(dá)。須知，其他商家的貨還在路上，甚至還在倉庫里理貨。

2015年Uber進(jìn)入中國，人們發(fā)現(xiàn)OCSS系統(tǒng)帶來的“就近+有貨”就是Uber的“就近+有車”，一種離散型需求的集約化整合平臺。

顯然，在線下資源待價而沽的今天，OCSS系統(tǒng)成為品勝可以炫耀的資本。

趙國成新近琢磨的東西，就是千機(jī)網(wǎng)。

千機(jī)網(wǎng)是OCSS系統(tǒng)的升級版，簡單說是一個品勝戰(zhàn)略投資的連鎖手機(jī)快修平臺，依托線上入口結(jié)合線下覆蓋全國的手機(jī)+服務(wù)便利連鎖網(wǎng)絡(luò)，向用戶提供蘋果、三星、華為、小米、OPPO等主流品牌機(jī)型的專業(yè)維修服務(wù)。

最開始，趙國成對千機(jī)網(wǎng)的定位是一個手機(jī)交易平臺，但很快發(fā)現(xiàn)，手機(jī)市場已經(jīng)是一片紅海，中國的手機(jī)保有量已經(jīng)很高。

不過，還有一塊用戶痛點(diǎn)少有人觸及：手機(jī)維修是最不透明、用戶滿意度最低的領(lǐng)域。因此，品勝作為一家有著龐大線下門店網(wǎng)絡(luò)資源的平臺，可以通過透明化、認(rèn)證化的服務(wù)，吸引用戶到千機(jī)網(wǎng)進(jìn)行手機(jī)維修。

千機(jī)網(wǎng)最終的形態(tài)會是什么？

對于用戶端來說，千機(jī)網(wǎng)是一個連鎖手機(jī)快修平臺，用戶可以就近找到維修點(diǎn)，也能享受上門維修的服務(wù)。

對于代理商端來說，千機(jī)網(wǎng)是一個手機(jī)維修行業(yè)的供應(yīng)鏈管理平臺，商家可以通過平臺進(jìn)行手機(jī)配件的采購，并與用戶發(fā)生更多服務(wù)連接。

在這個體系里，品勝不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售，千機(jī)網(wǎng)收取的服務(wù)傭金每月也可達(dá)到百萬元。趙國成說，千機(jī)網(wǎng)擁有OCSS系統(tǒng)的強(qiáng)大優(yōu)勢，是其他競爭對手難以超越的。明年千機(jī)網(wǎng)絕對有信心實(shí)現(xiàn)服務(wù)傭金過億元的目標(biāo)。

如果說，趙國成過去試圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新，解決用戶痛點(diǎn)，建立一個被用戶欣賞的制造型企業(yè)，那么，今天的趙國成正試圖使用技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新，支撐起一個共贏的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

趙國成的辦公室簡陋得像一個村鎮(zhèn)干部的接待室，但墻上一定要掛著一幅字：以德為先。公司最早的名字，正是“德先”；后來趙國成為了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，叫得更響，才改為品勝。其實(shí)都是同一個追求，同一種內(nèi)涵。

2017年8月28日，趙國成在微博上發(fā)言：蘋果公司是迄今為止世界上最偉大的企業(yè)之一，喬布斯和庫克也都是我敬重的偉大的企業(yè)家，但是偉大的企業(yè)也不能做損害消費(fèi)者權(quán)益的事！

隨后，北京知識產(chǎn)權(quán)法院宣布立案受理“品勝起訴蘋果MFi認(rèn)證涉嫌壟斷”案。

“袍哥”的新戰(zhàn)役打響了。endprint