淺析饑餓營銷下的消費者心理

摘 要：小米手機的饑餓營銷策略如何會取得如此神話般的成績，成為商業奇跡？關鍵在于精準的把控住了消費者的消費心理。本文從饑餓營銷的起源出發，舉例經典案例分析，闡釋饑餓營銷下的消費者心理。

關鍵詞：饑餓營銷；小米；消費者心理

饑餓營銷，如果不是很了解，可能會覺得離我們的生活很遠，但其實，作為目前一種常用的營銷手段，饑餓營銷無處不在。在我們日常生活和工作中，常常碰到這樣一些現象，買新車要交定金排隊等候，買房要先登記交誠意金，甚至買iPad、買手機還要等候，還常?？吹绞裁础跋蘖堪妗?、“秒殺”等。在物質極大豐富的今天，為什么還存在大排長龍、供不應求的現象呢？ 這是因為商家在一定程度上運用了饑餓營銷策略所致。

一、饑餓營銷的概念

在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到控制供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象，從而提高售價，賺取更高的利潤；或者是產品未出來就先造勢，讓人們的目光集中在上面，然后企業再開始讓顧客排隊預定。但是，在這里我們還必須明白，饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了調高價格，更是為了使品牌產生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。

人是欲望性的動物，而欲望源于社會的發展和人的進化，伴隨社會的發展，人類的要求也在不斷的提高，人永遠也無法滿足自己，人類的心理特性為“饑餓營銷”的運用打下了堅實的心理基礎。

二、小米手機的饑餓營銷案例分析

熟悉小米的人都知道，小米手機，可以說是當前互聯網思維下的商業奇跡。小米手機的崛起引發了人們對國產手機的關注，小米為何能取得如此巨大的成功，其關鍵在于饑餓營銷的魅力。2011年8月以前，中國尚無直銷智能手機，小米開創了這一先河，不僅利用網絡直銷引起熱潮，而且組織研發團隊研發開放式手機系統，即用戶參與小米手機系統的開發，打造“最符合中國人使用的手機”。這種“互聯網的方式”打造的小米手機很快得到大家的認可。小米借助互聯網這個媒介，進行預訂購機，網上搶購，火熱的購機熱潮還在燃燒之際，小米卻停售，更激發了消費者不達目的不罷休的心理，坐等小米手機繼續出售。

小米手機的消費群體主要定位在了青年消費者，充分利用了青年消費者追求時尚和新穎的求新心理，表現自我和個性的攀比心、好奇心和逆反心理，還有容易沖動，注重感情的從眾心理。根據馬斯洛需求層次理論，小米手機這款產品應屬于社交需求和尊重需求的層次上。

三、饑餓營銷下消費者心理分析

1、消費者心理上的“求新”

大凡是消費者都具有求新的心理，這是他們的共性，因為隨著人們思想上的變化、科技的不斷進、個性化的追求能決定了新品的不斷推出。據有關部門統計其中追究新品的消費者中以年輕人為主，具有相當大的購買力，所以大部分饑餓營銷的成功案例是年輕人的產品，他們是新潮流的代言者，是時髦的象征。

2、消費者心理上的“攀比”

攀比可以說是我國文化中的一部分，雖然我們不提倡這種作風，但在現實世界里，這種作風不但沒有得到遏制，而且還有增長的趨勢。消費者中的攀比心理主要是指在消費過程中的爭強好勝，有一種齊頭并進或者勝過對方的消費心態，你有的我也要有，你沒有的我也要有的一種心理。它與自己的喜好并不是關系很大，可以說主要是一種“面子”上的購物需求，是虛榮心和嫉妒心在趨勢消費者的購買欲，所以許多產品的饑餓營銷策略正是抓住了消費者的這種心態大搞“限量版”、高品質、貴族享受這樣的宣傳語來滿足消費者的心理需求。

3、消費者心理上的“求名”

求名心理的產生主要是因為過于追求品牌化、追求特色商品，仰慕商品名望等消費心理，只是喜歡的有點過，它的群體主要是部分青年人對時髦的追求，因為青年人的購買力有限；另外就是一些高端人群，需要交際或者在某些場合“擺闊”，一些大眾型的商品已經不能滿足其交際和身份的需要，是客觀原因造成的，與自己是否真正喜好關系不大，有一個詞可以精辟地概括為“炫耀”。這部分人經濟實力雄厚，只要是有需求，不管售價的高低，在缺貨的狀態下愿意等，甚至加價要求拿到產品，饑餓營銷就要充分抓住這部分人的心理大搞噱頭。達到饑餓營銷的目的，吊足這部分人的胃口。

4、消費者心理上的“從眾”

消費者的從眾心理，也可以簡單地理解成我們經常所說的“跟風”，它是指在見到大部分人的購買方向后，主動跟隨他們的購買意志加入到購買隊伍中，這部分消費群體比較普遍分散于老、中、清隊伍中。其實這就是從眾的體現，我國的許多產品比如剛才說的腦白金還有黃金酒、白金酒、蘋果手機等就是抓住了這部分人的消費心理。

5、好奇心和逆反心理

對于不熟悉、不了解、得不到的新奇事物，消費者往往具有強烈的好奇心，特別是信息通道受到人為阻隔的情況下，企業營銷可以對信息采取欲揚先抑的方法，使其主動尋求接收信息。饑餓營銷的“產品遲遲不面市”和“供不應求”很好的激起消費者的逆反心理，最終采取行動。

如今，饑餓營銷策略在市場上廣泛應用，許多商家、企業紛紛效仿小米，但是饑餓營銷是把雙刃劍，如何把控消費者的消費心理是極為重要的，如果這把劍用不好反而會帶來很大的負面影響。對于我們消費者而言，不能盲目的跟隨購買饑餓營銷模式帶動下的產品，我們應采取相應的策略，理性觀察分析，耐心，不要跟風，不要被外表假象蒙蔽，理性購買，保護我們自己的合法權益。

參考文獻：

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[4]磐石之心.解密小米：互聯網思維下的商業奇跡，2014，10

作者簡介：

崔子龍，1973年3月，男，漢族，山東淄博市人，碩士研究生學歷，講師，研究方向：企業管理。