河北惠友張健：不忘初心，23歲惠友正年輕

張明軍+劉朝龍

1994年，當時年僅24歲的張健承包了自己所在公司的一家經營并不景氣的商店，在涿州打出“惠友超市”的牌子，成為當地零售界第一個“吃螃蟹”的人。

經過23年發展，如今惠友已發展成為深耕保定核心市場，向石家莊、滄州等區域不斷延伸，年銷售規模30多億、擁有60多家門店，涉足連鎖超市、購物中心、商業地產以及4萬平米的現代化物流中心和加工廠、農業生產等多業態、多元化發展的現代化綜合性商業集團，成為區域性連鎖零售龍頭企業。

今年9月，惠友集團又迎來一件大喜事！2006年加入IGA的惠友集團首次作為東道主承辦了中國IGA2017年峰會，與來自全國各地的IGA成員企業的近300位家人共聚一堂，交流分享。也正是在這次會上，惠友集團董事長張健被選舉為中國IGA副董事長。

“一家企業要想走得遠，急功近利是最要不得的。”談到企業多年的發展感悟，張健告訴龍商網&超市周刊記者，把基礎夯實，把自己做好，讓員工快樂、讓顧客滿意、讓企業更健康，得到行業和社會的認可才是最重要的。

利他觀有效管理形成差異化

“以前我們關心的是指標，是規模、銷售、績效等。現在我們轉移到了人，把人關心好，讓人自發做事！”張健說道，把員工視為家人、當成自己的兄弟姐妹，當成企業最關心、最愛護的人。

惠友每年都會拿出幾百萬元給所有的員工體檢，讓員工通過體檢清楚自己身體的狀況。

由于惠友集團旗下有房地產公司，所以在惠友工作5年以上的員工及課長以上管理干部還擁有買房的福利，按照成本價賣給員工；同時還推行了“購房借款”行動，沒房住的根據實際情況可以申請5萬-20萬元的無息借款。

惠友還設立了“愛心基金管委會”，救助因突發事件致使家庭生活遇到困難的員工，推出了螢火蟲公益工程，幫扶、救助自閉癥兒童……

“每個人都有感恩的心，你對員工好，員工的心態就會轉變，他們會愿意來做事，愿意為別人服務。”張健說道。

對待供應商也一樣，惠友用五星標準視供應商、合作伙伴為朋友，通過五星標準，找到優質的供應商，培養供應商隊伍，平等、互惠互利，共同把商品做好，讓更多供應商企業得到長遠的發展。

對待顧客方面，惠友提倡視顧客如親戚，用心為顧客創造優美環境、優質商品、互動體驗、專業服務，在不斷改變與進步中，成為社區的驕傲。

IGA五星評估夯實軟實力

針對惠友發展中的一些不足，張健也會客觀檢討，并敢于大膽改變。

張健說，2006年惠友加入IGA時，大家對這套評估體系很排斥，整套標準有厚厚一本書，感覺太繁瑣，根本就是不可能完成的任務。張健也沒有特別重視，五星評估的事情就一直被當成一種形式放在了惠友公司。

“每次IGA成員企業互訪互評時，我們都是和搞運動一樣突擊一把，修補地磚、通下水道、更換設備、消防不合格的重新購買等，每次五星運動下來，都要花上幾十萬，等評估完，超市又恢復到原來的樣子，費力費時又費錢。”張健回憶道。

在去其他IGA兄弟企業互評參觀時，發現人家執行五星標準非常好，這對我們打擊非常大，決心必須要真正把我們的企業進行徹底變革。

2008年，惠友開始了徹底對門店的整改，每家店都是按照實際情況進行上百萬甚至幾百萬的整改，環境和標準流程嚴格按照五星評估體系要求進行，強調專業化、強化落地執行力。

大投入換來了大回報，經過按五星標準調整的門店，銷售和環境都有了很大變化，“我們這幾年的銷售每年都是兩位數增長，消費群體出現了明顯變化，以前基本都是中老年顧客，現在基本可以覆蓋全客層，特別是中高消費人群增長幅度最大。”

現在總部營運部每周五都會下店巡查，每個營運部人員負責兩家門店的巡店檢查評估，已經形成常態化。

貼近顧客，提高品質

張健說道，想要做好零售行業，其實和想追求一個漂亮姑娘的道理相同。如果你想打動一個漂亮姑娘，不但要付出比其他競爭者更多努力，還要盡量把對方的心理研究透，也就是說，你要更懂你想要追求的對象，換做零售，就是要更懂顧客。

如果只是單純懂，還不足以讓你成功，真正的成功是在懂的基礎上主動做出迎合討好的事，這樣，你才有比其他人更高的成功幾率。

研究顧客、了解顧客、滿足顧客！做到這三點，你一定會成功！

雖說只有簡單的三點，或說三個步驟，但這其中所蘊含的道理，卻極其精準。

研究顧客是個過程，是要付出努力與心血的過程；而了解顧客，是第一個結果，是付出努力與心血之后所得到的第一個理論收獲；理論上的收獲只是理論，還需要進一步的努力，而這一切努力，其實都是為了滿足顧客。

從胖東來到大張再到永輝等，這些優秀的地域連鎖龍頭、全國連鎖巨頭的成功，無一不是出色完成了從研究顧客、了解顧客再到滿足顧客的任務，所以它們才能夠傲立國內零售同行這么多年還健康的生存著，并成為國內零售行業的精神領袖。

而也有無數折戟的企業，幾乎都是在這三個環節上的某一個或某些點出了問題。

惠友對商品品質的把控要求非常嚴格，惠友賣品質、不賣低質低價，從源頭抓起，在配送中心有專門的質檢驗收部門，不合格的商品堅決不收，必須退貨。

通過這些方式，間接給采購造成壓力，倒逼采購在采購商品時，就關注商品的品質。另外，就是通過標準化的管理操作，運用齒輪傳動理論、無縫鏈接、相互咬合，形成良性循環。

生鮮自營+地方特產+三興農業

惠友對生鮮的投入很大，基本實現生鮮全自營+地方特產的模式，這樣的模式使惠友的競爭力有了明顯增強。有了這些自主經營的項目，再加上惠友商超的自有物業占比超過三分之一，整體惠友的經營壓力比較小，在面對國際零售巨頭的同場競爭時，也有了底氣。endprint

涿州市中心有一家外資超市，整體面積上萬平，就是因為有了外資同行在身邊，反而給了我們更大的動力。面對優秀的同行，我們努力分析他們的長處，找出我們的短板，大家在一起論證如何改變自身不好的地方，找出差距的原因。

問題找出來以后，我們又開始進行顧客調查，通過對顧客最真實的調查，惠友整理出來了一套獨特的經營思路，經過大家的努力和實施，得到了廣大顧客的歡迎，現在這家外資超市周一到周四不論是客流還是銷售都沒我們好，只有周末才和我們差不多，而我們的超市只有3000多平米。

為了更好服務超市，也為了更好的執行標準化管理，惠友集團下屬的三興農業生產的生態綠色蔬菜優先保障超市供應的就有20多個品種，每樣蔬菜都經過嚴格檢測，全部執行安全可追溯體系。

三興農業是一個集蔬菜生產、現代農業、旅游觀光等多種行業為一體的農業科技公司，占地1200畝，主要種植作物有黃瓜、茄子、絲瓜、西葫蘆、番茄、辣（甜）椒等。園區內全部建成日光溫室大棚，實行完全現代化的管理模式，嚴格按照綠色食品標準進行生產，同時引進先進技術保證產量，于2011年取得了由中國綠色食品發展中心頒發的七個品項的綠色認證證書，并注冊了自己的品牌“惠友三興”。

高效物流配送助力成長

高效的物流配送使連鎖商超中的統一品質、統一采購、統一配貨、統一價格得以實現，建立高度專業化的物流配送中心關系到連鎖經營的規模效益能否充分發揮。

惠友農產品物流園是一個綜合性的現代農產品銷、儲、配基地，蔬菜、水果等農產品交易中心的建成解決了涿州及周邊地區蔬菜、水果等農產品流通能力不足問題，為種植戶解決“賣菜難”和居民“買菜貴”現象。

海南農產品交易中心的成立解決了海南農產品在北方儲存保鮮、產品銷售問題，蔬菜生鮮加工中心主要將蔬菜、水果等農產品進行冷凍冷藏、深加工、精加工，并通過儲存、計量、包裝、貼標、分揀、配送，以此實現面向社會商家的高效率生鮮物流系統。

常溫商品配送服務中心主要是將商品進行儲存、拆零、分揀、配送，為各經營業態商家提供配送服務。

整個配送中心的上空天花板都間隔采用了透光的采光板，這種透光板充分利用了外邊的陽光，為整體的配送中心內部節省了大量電費，并且光線效果非常好。

惠友物流配送中心大概有5000多個SKU，倉儲商品平均周轉在20多天，拆零商品達70%-80%，配送車輛100輛，配送員工生鮮60多人，常溫70多人，生鮮配送能力6億元/年。

另外，針對各門店的滿足率可以達到95%以上，供應商直供滿足率也可以達到90%以上。

新思維+不忘初心

新零售時代，MINI自動化物流和機器人系統，移動技術和物聯網技術在線下門店的使用，將會帶來零售業的徹底變革。比如惠友門店的自助稱重臺，就吸引了不少年輕顧客使用。

記者了解到，為了適應企業的生鮮快速發展，惠友投資一個多億的大型中央廚房正在緊鑼密鼓的建設中，在新的中央廚房中，將會增加投資200多萬元的全自動面條生產線、全自動豆芽生產線、散貨加工包裝車間、凈菜加工車間、加工豆腐的車間，還有為了食品安全專門引進全自動清洗設備。

同時，新零售不只是技術的升級，還有思維的轉變，業態的創新等也是新零售的重要表現。

對于創新零售方面，惠友根據消費者需求情況，在擁有美食廣場和眾多小吃之外，還增設一些極具特色的餐飲元素到商場，讓消費者有更多的體驗。

針對下一步發展，張健表示，惠友將逐步打通全產業鏈、自營占比繼續擴大，會以配送能便捷到達5個地級市和縣城為主要方向，并以業態2萬-6萬平米的購物中心業態和1000平米左右的生鮮加強型生活超市業態為重點；同時，會考慮進軍鄉鎮。

“不忘初心，方得始終。這兩年，我們讓自己浮躁的心靈平靜下來，沉淀再沉淀，反思自己走過的道路、檢討自己的不足、完善自身的水平，不但沒有開幾家店，反而把持續經營不善的門店關掉了，開始了徹底的基礎培訓工作，讓員工了解企業文化、認同企業文化，快樂的工作。”張健說道，明年陸續會有新的開店計劃。endprint