中美貿易對抗環境下亞源公司國際市場營銷分析

（青島工學院）

1 中美貿易對抗由來

2018年春以來，美國以“中國制造2025計劃”將會威脅到美國的根本的競爭優勢—技術和知識產權為由，對中國發起301調查，繼而對中國約500億美元的輸美商品征收25%的關稅[1]。中方立即給其迎頭痛擊，對美大豆等農產品、汽車、化工品等加征25%關稅。接著貿易戰繼續擴大，中美雙方繼續擴大對對方國家出口產品的關稅征收，至今仍處于白熱化階段。

2 亞源國際公司對外貿易現狀

根據國家統計局的資料，2017年我國對美國出口前100名的企業，有 36家是臺資企業，榜單的前十名幾乎都是臺資企業。而淮安作為大陸唯一一個國家級臺資企業產業轉移集聚服務示范區，是蘇北唯一臺資聚集超千家，投資超百億的地級市。亞源國際集團有限公司作為臺資企業，且主要業務面向美國，面臨著巨大的困難與壓力，客觀上極高的關稅給予公司近乎毀滅的打擊，對美業務停滯不前，巨大的蛋糕近在咫尺卻無法分得一小塊，目前來看，對美業務舉步維艱，甚至到了放棄市場的地步。

3 亞源國際公司對外貿易問題分析

3.1 企業產品創新不足

亞源國際公司主營家具、辦公用品等。在行業和客戶中有著良好的知名度。但是，家具及辦公用品同質化嚴重，企業沒有著力于產品的創新，對市場上較為暢銷的產品，模式進行簡單的移植，風格、款式如出一轍。隨著人們生活水平的不斷提高，人們的消費及需求將會越來越多變，僅僅依靠模仿照搬市場上的熱銷產品是遠遠不能抓住最好的機遇的，只能在競爭中處于被動地位，久而久之將失去最為寶貴的市場競爭力。

3.2 企業價格優勢不再

受中美貿易對抗影響，亞源國際主營的家具、辦公等業務陷入困境。公司出口的商品加征10%的關稅，這勢必使得產品的在美價格提高，進而在市場中的競爭力減小，逐步被其他競爭對手蠶食。如若繼續壓榨價格，變得無利可圖甚至虧損，保住了市場份額。可中美貿易對抗的未來一片迷霧，無法估計其將來的形勢。草率實行價格戰適得其反，價格優勢其實名存實亡。

3.3 企業銷售渠道單一

亞源國際公司在美的客戶目前只有批發商、零售商。批發商占到了80%，大多是小規模的商戶銷售。零售集中在四個門店進行銷售，這些客戶的規模都很小，隨著經濟全球化的進一步發展，大企業，大規模的公司成為市場的主導，大型商場、超市遍地開花，消費者大多被吸引于此，小型商戶發展舉步維艱，而公司的渠道卻沒有觸及大型商超，仍然保持著原來的營銷渠道，使公司失去了許多市場份額。同時，公司并沒有開展網絡營銷。互聯網時代早已來臨，網上購物成為人們消費新模式，并漸漸與傳統購物模式并駕齊驅。公司錯失了電子商務的黃金時期，限制了其發展。

4 解決方案

4.1 加強產品創新的力度

建立產品研發部門，增加用于產品研發的費用，針對家具的樣式、風格、個性化等進行優化。重點開發緊跟潮流、獨具特色的產品，并賦予其全新的理念，給予消費者更多的選擇。作為家具的消費者，需求導向才是重點，人們更希望家具能夠根據自己的喜好來更改顏色，樣式等，因此有必要進行產品個性定制服務，依據客戶的喜好與要求定制其滿意的產品。同時，在產品組合策略上，實行設計+家具+包運輸安裝+包維修售后的服務，顧客從購買到使用有任何問題可以直接聯系公司，公司可以從中盈利，又贏得了顧客忠誠，擴大了未來的潛在盈利范圍。

4.2 以促銷補價格短板

公司是主營中型家具辦公品的對外貿易，中美貿易對抗導致價格優勢不再，首先可用廣告宣傳，運用效果顯著的促銷策略以彌補價格短板，廣告的宣傳幅度大，可使得一定數量的消費者知曉企業的產品以及公司的情況，進而提升公司的知名度。其次，注重公共關系，與客戶建立起長期的合作關系，成立客戶服務部門，定期與客戶進行溝通，吸取他們的意見，并給予提供意見的顧客優惠券等獎勵。與政府也建立起合作關系，可以了解并享受到相關的優惠政策，積極擔當起社會責任，盡到對社會的義務，從而樹立起企業良好的信譽和形象。

4.3 加強企業銷售渠道建設

目前，亞源國際公司的營銷渠道主要以業務人員擴張來進行銷售，由于公司處于初步發展期，內部精英人才及業務骨干并不多，其次公司的資金也比較短缺，由于業務是傳統的家具辦公，相對于目前大火的區塊鏈及高新技術產業，并不受投資人及股民的青睞，僅僅發展了經銷商及幾個零售商戶。因此公司可以以直銷和加盟代理為渠道營銷策略，依靠加盟代理的資金及人脈，給予技術和產品支持，在擴大企業銷售量的同時，提升了企業的知名度。同時，公司可開展網絡營銷渠道，自行建立網絡營銷平臺，同時加盟亞馬遜等成熟的大型網絡電商，前期投入廣告費用，為平臺增加流量，以顧客需求為導向，給顧客以私人定制的待遇，在網絡上顧客可以自己來更改心儀的產品的顏色，配搭，下單后工廠立即按照要求生產，追求效率與質量。塑造良好的企業形象，減少消費者在網上購買的感知風險。