“公牛”的秘密

導讀：它是又一個中國企業“隱形冠軍”，在一個人們不看重的品類里成為了冠軍，一年業績做到67.5億規模！更厲害的是，它所占份額最高達到60%，比第二名多三倍多！

大環境不好

它卻逆勢增長

2016年是一個市場相對不那么好的時期，它卻依然實現了逆勢增長，2015年公牛銷售總額56億，2016年它的銷售額達到67.5億，年增長達到20.5%、跑贏了大市。公牛插座創立于1995年，6年之后它就成了中國插座市場的老大。2001年，在一次全國插座品牌監測活動中，公牛插座以超過20%的市場占有率奪取了全國第一的桂冠。此后，它的銷售規模和份額持續增長。甚至于，它一度占據行業超過60%的份額。

《2007年度中國IT品牌市場占有率調查報告》中指出：“2007年電源插座品牌市場占有率前三位是公牛、子彈頭和突破。公牛以65.89%的市場占有率遙遙領先于其他品牌，該市場已呈公牛一家獨大的局面。”如今，它的份額和業績，依然比第二名高出三倍還要多，在電源插座領域擁有絕對的市場占有率。

小米做了插座

業績不到公牛零頭

2015年4月，小米推出了一款帶USB接口的插座，它將傳統的強電接口和USB的弱電接口集中在了一塊板上，滿足了很多年輕人的需求。在市場上引起了轟動，有媒體在報道中甚至稱小米USB插座將會“血洗”整個插座行業。但是，很顯然言過其實了，兩者相類似風格的插座，小米的價格越走越低、公牛的價格越來越高，還越賣越好。

小米插座累計銷售550萬只，價格基本在50元以下，銷售額2.75億左右，業績連公牛的零頭都不到。更談不上媒體夸大的“血洗”行業了。（小米生態鏈企業一共77家，依托于小米手機數千萬用戶的平臺，累計業績150億，對比公牛插座，就做小產品，一家企業做67.5億，足見公牛的犀利了！）

公牛插座一直強調：“長期積累和技術屏障，即使在一個簡單的插座上也不會被輕易超越。”

公牛插座、開關之王是如何成就的？

好名字——朗朗上口

一個好的名字，朗朗上口的名字——簡單、易記、有個性，對產品的推廣有著重要意義。

1995年，公牛創始人阮立平辭職，與賣插件的滴滴阮學平一起創業。那時正是芝加哥公牛隊如日中天的時候，喜歡打籃球的阮立平便把公司品牌取名為“公牛”。這個硬朗的個性名字，卻也與公牛后來的特點——不俗品質吻合。

好產品——品質出眾

公牛插座，在消費者心中有“用不壞”的插座美譽。而公牛插座，一開始就很注重品質，公牛創始人阮立平也是技術出身，注重品質。在正式辭職下海之前，在杭州機械所工作的阮立平，由于慈溪老家很多親戚做插座，他的宿舍經常作為他們產品的中轉站。喜歡琢磨的阮立平發現，這些來自老家的不少插座有不少問題，質量太差，有的還沒賣出去就已經壞掉，“30個產品有10個是壞的”。于是，技術出身的阮立平又開始研究插座修理。家里二樓的房間成了倉庫兼維修站，每次拿來貨，他都要先檢查一遍，把壞的修好了再賣。阮立平日漸掌握了插座的構造原理，也積累了不少經驗。

后來，阮立平親自設計產品、嚴控質量關，而且插座上一個很重要的設計——按鈕開關，就是由阮立平首創，至今，國內市場上90%的插座用的開關還是他最早設計的按鈕型，簡單實用又可靠。這一點上，阮立平和我們在《他 60歲創業，一把傘賣了20億》一文中提到的中國傘業第一品牌、天堂傘創始人王斌章有相似之處，王斌章60歲創業，但是他是國內制傘業資深前輩、專家的王斌章，資深擁有30多項專利。一開始就給天堂傘定了技術路線的調子，這種技術路線的調子，也決定了它的品牌路線。

同時，公牛插座不僅如此，在發展路上極為注重研發、設計，例如：與歐美巨頭合作，如飛利浦、羅朗格和貝爾金等，學習對方的先進技術和管理模式。2003年，公牛又斥資1000萬元建成國際上最具權威性的安全實驗與鑒定機構——美國UL國際專業組織認證的高標準實驗室，可以做防雷測試、升溫測試等，這在國內同行中都是絕無僅有的。

可以說，正是這種對產品的注重，讓公牛與這個“散、亂、小”居多的行業中的作坊式競爭對手拉開了距離，一步步走向了王者之路。

好渠道——強大網絡

公牛極其注重渠道網絡的構建。重視強大網絡體系構建。目前，在全國3000多個縣級城市中，有一半的市場做到了縣、鎮、村三級渠道全覆蓋。家電賣場、電子城、五金店和小賣店等多種屬性的地方，形成50多萬個銷售點。

同時，在渠道深耕時，公牛極其注重品牌形象的傳播。在終端網點做了大量的門頭形象建設，這一點和晨光文具很像，這些都是終端活廣告，對品牌形象建設和傳播有著重要意義。特別是在一些缺乏媒體品牌傳播的行業，渠道終端的傳播，就成為品牌形象塑造的重要途徑。

為此，公牛積極搶占全國各地五金店，免費安裝帶有公牛標識的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。目前，公牛安全插座在全國豎起15萬店招，猶如15萬個廣告牌。成本低，效果好。當人們想買插座的時候，一出門就會注意到“公牛”。

這種深耕，一方面形成了龐大的網絡終端體系，讓產品延伸、對接消費者的觸角可以說是形成巨大的地網，同時又形成了良好的品牌傳播。

好品牌——良好口碑、忠誠度

一方是良好的品質，另一方面是渠道品牌傳播的重視。讓公牛既有很高的知名度，又在消費者心中形成了良好的口碑、忠誠度。很多消費者在使用插座時，向朋友咨詢時，朋友都會推薦公牛，“耐用、不會壞”往往他們的推薦理由，而他們一旦購買后，也會以這個共同的感受向其他朋友推薦。真正的粉絲經濟是靠產品力說話的，而良好口碑、忠誠度才能是真正的粉絲消費者，而不是那些概念性消費。

成功的品牌延伸——成功跨界延伸

這兩年，公牛還在不斷拓展著企業邊界，進行品牌跨界延伸。首先，它從插座延伸到了墻面開關，很快做成了開關的第一。其次，近年來，它也在為了適應時代需求，謀求轉型突破，2016年以來公牛提出了“數碼精品戰略”，將目光聚焦于USB數碼類產品，并且先后推出了數碼速充配件等產品。

不管怎樣延伸，公牛都始終保持一貫的品質標準，這種成就他在插座領域稱王的高品質，也成為他成功品牌延伸、跨界其他領域的成功原因。

作為隱形冠軍，公牛、老干媽、晨光、天堂傘都有著相似的特點——出色的產品、出色的渠道運作、優秀的團隊。它們靠出色產品的打開市場，靠出色的渠道占領市場，靠優秀的團隊執行、落實。老干媽、王守義十三香、公牛插座、晨光文具、天堂傘都是從眾多“散、亂、小”的行業中突圍的，它們最終逐漸成了行業佼佼者、巨頭。

它們這個發展之路、成長、崛起的關鍵要素，也值得更多企業深思，特別是中小企業深思！

（摘編自《中國營銷成功寶典·科學策略營銷》（修訂版））

作者簡介：于建民，產業觀察家、資深營銷管理專家endprint