電力改革背景下以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略研究

李藝博

（國(guó)網(wǎng)泰安供電公司，山東 泰安 271000）

1 電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展策略

1.1 現(xiàn)有電力營(yíng)銷的內(nèi)容和特點(diǎn)

國(guó)家電網(wǎng)公司完成“三集五大”體系改革后，設(shè)立了電能管理中心、電費(fèi)核算中心以及客戶服務(wù)中心。它的主要職能是進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)規(guī)劃、市場(chǎng)策劃、電能計(jì)量、電費(fèi)收繳、報(bào)裝業(yè)務(wù)管理、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)開(kāi)發(fā)以及客戶服務(wù)等。國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)一直屬于賣方市場(chǎng)，雖然電力企業(yè)有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但由于政策因素的影響，供電企業(yè)的電費(fèi)收繳難以得到保障。例如，一些大型轉(zhuǎn)變用戶和重點(diǎn)用戶，很難通過(guò)停止供電來(lái)催繳電費(fèi)。此外，電力營(yíng)銷部門的日常工作主要集中在抄表、電費(fèi)核算以及電費(fèi)收繳等方面，無(wú)法充分發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)拓等其他工作在電力營(yíng)銷中的作用，不利于電力營(yíng)銷工作的開(kāi)展[1]。

1.2 新環(huán)境下電力營(yíng)銷發(fā)展策略

1.2.1 創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理模式

隨著電力改革的不斷深化和“大營(yíng)銷體系”的不斷完善，電力營(yíng)銷管理模式應(yīng)當(dāng)不斷創(chuàng)新，形成以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以客戶潛在需求和服務(wù)改善為電力企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)范圍的拓展和經(jīng)濟(jì)效益的提升。

1.2.2 提高服務(wù)質(zhì)量，提升營(yíng)銷方式的有效性

電力營(yíng)銷的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量。然而，目前很多營(yíng)銷人員并未樹(shù)立服務(wù)至上、客戶至上的服務(wù)理念，營(yíng)銷手段陳舊，沒(méi)有主動(dòng)開(kāi)展客戶關(guān)系建設(shè)，無(wú)法為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。因此，需提高業(yè)務(wù)辦理效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2 大數(shù)據(jù)分析

隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，將其應(yīng)用到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域已成為一種趨勢(shì)。通過(guò)數(shù)據(jù)的采集、分析和使用，可以從龐大而繁雜的數(shù)據(jù)中挖掘出更有價(jià)值的信息。在電力工業(yè)領(lǐng)域，隨著信息通信技術(shù)的應(yīng)用，電力數(shù)據(jù)急劇增加，電力大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為電力工業(yè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。電力大數(shù)據(jù)涵蓋范圍極廣，涉及從發(fā)電到用電的所有環(huán)節(jié)，且呈現(xiàn)出種類多、數(shù)量大、更新速度快的特點(diǎn)。充分挖掘電力大數(shù)據(jù)，對(duì)于促進(jìn)電力能源結(jié)構(gòu)化和提升電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)水平具有非常重要的意義。目前，國(guó)外的電力大數(shù)據(jù)應(yīng)用主要包括兩種模式。第一，通過(guò)電力大數(shù)據(jù)為電力企業(yè)運(yùn)行提供信息支持，通過(guò)深入挖掘電力大數(shù)據(jù)，分析用戶的消費(fèi)特征，從而對(duì)電力需求形成準(zhǔn)確預(yù)測(cè)；第二，構(gòu)建以電力為核心的能源數(shù)據(jù)綜合服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)對(duì)電力供給、消費(fèi)等數(shù)據(jù)的綜合分析，為電力企業(yè)提供數(shù)據(jù)支持。通過(guò)對(duì)不同類型用戶的數(shù)據(jù)分析，制定更合理的能源管理方案，實(shí)現(xiàn)節(jié)能降費(fèi)、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

國(guó)家出臺(tái)電力體制改革九號(hào)文件和相關(guān)政策文件后，開(kāi)放售電側(cè)供給，成立獨(dú)立電力交易平臺(tái)，加劇了電力行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)新成立的售電公司，“電力大數(shù)據(jù)”是一筆巨大而寶貴的財(cái)富。如何促進(jìn)電力大數(shù)據(jù)有效開(kāi)發(fā)和利用，提高電力企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)電力企業(yè)健康發(fā)展，是當(dāng)前電力企業(yè)發(fā)展的重要課題[2]。

3 基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷策略

3.1 用戶能耗分析及用電優(yōu)化

電網(wǎng)改造后，用戶的用電數(shù)據(jù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)傳送到數(shù)據(jù)庫(kù)，形成的電力大數(shù)據(jù)可以為用戶用電方案優(yōu)化提供有效支持。具有在線遠(yuǎn)程集抄功能的智能電表，可以及時(shí)了解用戶的電能質(zhì)量狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)故障信息的實(shí)時(shí)檢測(cè)和及時(shí)處理，保障用戶的用電安全。通過(guò)整理和分析電力大數(shù)據(jù)，不僅可以根據(jù)不同行業(yè)的用電特性為重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化服務(wù)，而且可以根據(jù)用戶需求和自身資源進(jìn)行能耗分析，優(yōu)化用戶用電成本，提高電能利用效率[3]。

目前，工業(yè)用電實(shí)行的是兩部制電價(jià)，即基本電價(jià)與峰谷平電價(jià)，同時(shí)結(jié)合功率因素進(jìn)行電費(fèi)調(diào)節(jié)。結(jié)合用戶的用電需求與周期、變壓器的運(yùn)行成本以及投資成本進(jìn)行最優(yōu)方案設(shè)計(jì)，確定變壓器臺(tái)數(shù)和容量；按照力調(diào)功率電費(fèi)賞罰方式和用戶的歷史力調(diào)電費(fèi)數(shù)據(jù)，基于無(wú)功補(bǔ)償投資分析進(jìn)行設(shè)計(jì)方案優(yōu)化，提高其功率因素，改善電能質(zhì)量。通過(guò)對(duì)用戶的歷史電費(fèi)數(shù)據(jù)中峰谷平時(shí)段的最大需求量、用電量、力調(diào)功率以及電費(fèi)關(guān)系等指標(biāo)進(jìn)行分析和深入挖掘，為大客戶設(shè)計(jì)用電優(yōu)化方案，鼓勵(lì)大客戶在保證生產(chǎn)任務(wù)的前提下錯(cuò)峰用電，節(jié)約用電成本。對(duì)用電設(shè)備的電能質(zhì)量進(jìn)行在線監(jiān)測(cè)，對(duì)三相不平衡、諧波、失流、失壓等指標(biāo)設(shè)置閾值預(yù)警。對(duì)超過(guò)預(yù)警值的情況，要及時(shí)采取措施保障客戶的用電安全。基于智能算法的大數(shù)據(jù)分析，可以預(yù)測(cè)未來(lái)幾年的電力負(fù)荷量，提前預(yù)留變壓器裕度并做好優(yōu)化預(yù)案，以滿足客戶用電量增長(zhǎng)的長(zhǎng)期需求。根據(jù)不同行業(yè)分析用戶用電情況，統(tǒng)計(jì)不同行業(yè)的典型負(fù)荷曲線，然后對(duì)比具體用戶，對(duì)變化曲線不一致的客戶提出不同的優(yōu)化方案，提升其用電效益[4]。

3.2 用電信息信用體系服務(wù)

評(píng)定電力客戶的信用等級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)，首先采用主成分分析法篩選主要評(píng)價(jià)指標(biāo)，然后再采用層次分析法確定指標(biāo)權(quán)重，進(jìn)而評(píng)定電力客戶的信用等級(jí)。隨著電力大數(shù)據(jù)的不斷豐富，電力客戶信用等級(jí)評(píng)定指標(biāo)的選取方法更為完善。指標(biāo)選取時(shí)，要充分考慮不同行業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合電力大客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)、信用指標(biāo)等選取合適的指標(biāo)。部分企業(yè)構(gòu)建層次分析法模型進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)價(jià)，以評(píng)價(jià)結(jié)果為目標(biāo)值，通過(guò)BP神經(jīng)訓(xùn)練形成神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，然后將指標(biāo)代入計(jì)算電力大客戶的信用等級(jí)。這種方式可以有效簡(jiǎn)化電力大客戶的信用評(píng)級(jí)過(guò)程。具體地，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以將電力客戶的信用等級(jí)分為5級(jí)，然后根據(jù)信用等級(jí)不同，給予不同的調(diào)度優(yōu)先政策、電量?jī)?yōu)惠或者后付費(fèi)等優(yōu)惠措施。根據(jù)電力客戶的實(shí)際情況，供電企業(yè)可以制定不同的獎(jiǎng)懲措施，促進(jìn)電力客戶維護(hù)和提高其信用等級(jí)，不僅可以降低電費(fèi)收繳風(fēng)險(xiǎn)，而且可以提升供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量[5]。

3.3 大數(shù)據(jù)下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

應(yīng)用電力大數(shù)據(jù)不僅可以幫助電力企業(yè)根據(jù)不同類型客戶提供個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還可以為電力企業(yè)隨時(shí)以最有效的接觸點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的精細(xì)化。供電企業(yè)可以采用創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，如建立積分兌換體系、提供個(gè)性化服務(wù)等，以滿足不同客戶的預(yù)期，提高客戶滿意度和企業(yè)的知名度。

3.3.1 積分兌換體系

積分制在商品市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用非常廣泛，供電企業(yè)可以根據(jù)客戶的用電量、入網(wǎng)時(shí)間、信用等級(jí)、功率因素、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率以及無(wú)功補(bǔ)償量等多個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)設(shè)置不同的積分，累計(jì)一定積分可以享受不同的VIP服務(wù)。在提供VIP增值服務(wù)時(shí)，要充分考慮客戶需求，可以對(duì)客戶提供員工用電知識(shí)培訓(xùn)、用電設(shè)備實(shí)驗(yàn)、政策信息支持、大客戶專屬代表服務(wù)等，以形式多樣的服務(wù)和優(yōu)惠政策更好地滿足客戶的潛在需求。

3.3.2 個(gè)性化服務(wù)

大量的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷案例證明，企業(yè)營(yíng)銷收益符合“二八定律”，即20%的客戶為企業(yè)提供80%的營(yíng)銷收益。電力企業(yè)也是如此。基于電力大數(shù)據(jù)，電力企業(yè)可以對(duì)重點(diǎn)客戶和大型客戶提供創(chuàng)新型的個(gè)性化服務(wù)，充分考慮客戶的潛在需求和實(shí)際利益，不斷增強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高市場(chǎng)份額。

4 結(jié) 論

隨著電力體制改革的推進(jìn)和售電側(cè)供給的開(kāi)放，傳統(tǒng)電力營(yíng)銷必然會(huì)面臨巨大挑戰(zhàn)，而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)的電力大數(shù)據(jù)必然成為其搶占市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)因素之一。本文基于電力大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷策略的結(jié)合，深入研究了新常態(tài)下的電力營(yíng)銷策略，提出了大數(shù)據(jù)背景下用戶能耗分析、用電優(yōu)化、用戶信用等級(jí)體系服務(wù)以及個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)等營(yíng)銷策略，對(duì)提高電力企業(yè)營(yíng)銷能力和競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。