免費的菜和收費的水

蔣驍飛

美國商人喬羅斯曾在美國西部的一個市鎮上開了一間酒吧，由于競爭激烈，酒吧生意一直好不起來。

為了吸引更多顧客，喬羅斯決定免費給顧客提供一小碟由鹵鵝肝、烤香腸、奶酪片等組成的下酒菜，沒想到這讓酒吧的生意比以前好了許多。

一個月后，喬羅斯又提高了福利——免費提供兩小碟下酒菜，但增加了一條規定：酒吧不再免費提供白開水。也就是說，顧客想要一杯白開水得付0.5美元。

喬羅斯的妻子疑惑地問他：“你有沒有搞錯？菜是免費的，白開水反而要收費！”喬羅斯自信地對妻子說：“你別擔心，我這樣做自有我的道理，我保證下個月的生意會更好。”。

果然，喬羅斯的酒吧生意越來越興隆。面對妻子不解的目光，喬羅斯解釋道：“酒吧的利潤主要來自酒，提供下酒小菜，客人喝酒的概率會變大。可是如果客人喝水多了，喝酒的概率就會降低。當白開水也要收費，人們就寧愿選擇購買啤酒解渴，而不是購買白開水……”妻子豁然開朗。

喬羅斯的營銷策略迅速被其他酒吧效仿。如今，在美國的很多酒吧，端上來的一盤令人垂涎欲滴的下酒菜可能分文不收，但你點一杯白開水的價格可能與點一杯啤酒的價格差不多。endprint