Z證券公司經紀業務問題及對策研究

趙麗芳

【摘 要】經紀業務是證券公司七大主要業務之一，近些年證券經紀業務進入了市場化的浮動傭金時代，交易傭金水平向下一降再降，部分證券交易商甚至提出達到“零交易傭金”的狀況，本文結合Z證券股份有限公司開展經紀業務中存在的問題、提出解決措施對策，為同類公司未來發展提供參考、為同行業提供借鑒。

【關鍵詞】證券公司；證券經紀業務；經紀人

證券經紀業務，證券公司通過設立的證券營業部接受客戶的委托，按照客戶的要求，代理客戶買賣證券的業務。證券公司及營業部還需代理證券的還本付息、分紅派息、證券代保管、代理登記開戶以及中國證監會批準的其他業務。在經紀業務中，證券公司僅收取一定比例的傭金作為有收入，不賺取證券交易過程當中的差價，僅是中介和咨詢服務。

上個世紀末由于證券行業壁壘保護，經紀業務經歷了一段高收益的行業發展階段，到了本世紀初我國證券行業加快了對外開放的步伐，外資投行進入，證券行業準入條件下降，新的證券公司及其營業部的數量又呈現上趨勢；證券經紀業務進入了市場化的浮動傭金時代，為了搶占市場吸引客戶，證券公司紛紛下調傭金，甚至達到“零傭金”的程度；在互聯網金融浪潮下，非現場開戶、跨營業部開戶、一戶多開以及各種遠程開戶軟件的應用，也都在一定程度上導致證券行業經紀業務競爭加劇。2017年4月官網信息，我國共有129家證券公司，未來競爭格局依然緊迫。基于這種行業形勢，Z證券公司應該通過解決自身的問題才能在行業內占有一席之地，提升自身業務利潤。

1 Z證券公司開展經紀業務中存在的問題

1.1 同業競爭激烈，傳統經紀業務傭金不斷下調

目前我國經紀業務實行的是浮動傭金制度，部分證券公司經紀傭金已經下降到了萬分之一點五，接近或低于成本價，通過降低傭金去競爭有限的客戶資源，造成經紀業務的利潤空間越來越小，甚至影響到了其它業務的拓展。不降傭金也能留住客戶資源成為證券公司亟待解決的問題。

1.2 經紀人展業過程中風險控制

盡管證券公司對經紀人準入有嚴格的證照要求，每年也都在開展線上和線下的后續教育、證券行業協會培訓及違規風險警示，但證券經紀人在展業過程中依然會存在不遵循國家法律法規、自律性組織制定的有關行為準則，給經紀人個人、證券公司、客戶帶來多重風險。

1.3 具有優質資源的高質量經紀人匱乏

證券公司的經紀人往往處于公司最前沿崗位，接受證券公司的委托開展業務，業務水平能力和專業化程度、服務意識都不高，基于近幾年宏觀經濟形勢疲軟證券市場持續低迷的狀態，證券客戶投資欲望的降低，銀行理財、信托、基金房地產、保險等投資項目的火熱，證券市場上經紀人新開發的優質客戶資源非常有限，手中擁有優質客戶資源的高質量經紀人更加匱乏。

1.4 經紀人的薪酬待遇及職業規劃

目前證券經紀人的薪酬主要包括傭金提成，“牛市”時這部分收入非常可觀，而在“熊市”或“猴市”時，傭金部分就會急劇下降。依靠證券行情的的薪酬待遇非常不穩定。經紀人與證券公司又僅僅是代理委托關系，經紀人職業發展問題不受證券公司重視，難以保證證券經紀人的忠誠度。證券經紀業務的成功離不開證券經紀人，如何實現雙贏甚至多贏，必須從解決經紀人的薪酬待遇及職業規劃問題。

2 Z證券公司開展經紀業務應對策略

證券經紀業務的發展規模以及收入結構影響著證券公司的整體發展，結合經紀業務三個發展階段經紀人時代、投資顧問時代和互聯網+時代，證券公司要走出同業競爭激烈困局、走出同質化經紀業務服務困局，就必須走創新和發展的經紀業務模式。發揮經紀業務的主動性，以更全面、更便利、更人性化的服務方式提高證券公司收入水平。

2.1 改變證券公司的競爭優勢

傳統經紀業務僅僅是提供交易的通道服務，證券公司數量增加，傭金水平不斷下調，不斷地擠壓經紀業務的利潤空間，可以基于經紀業務開發經紀人集合軟件，例如九州證券的經紀寶，就是將大量的具有從業資格的非員工納入到證券公司經紀業務范圍內，快速完成客戶數量、客戶資金量的增量發展，這必然會改變證券公司的競爭優勢及地位。

2.2 節約資金，減少投入，降低經營管理成本

相比于傳統的經營管理模式，大量的固定成本影響了證券公司的利潤。開發經紀人集合軟件能夠在降低經營管理成本，證券公司與經紀人間建立經紀合作關系，經紀人有業績才有收入，證券公司有業績才有支出，能夠節約固定員工的薪酬成本和培養支出，降低了經營管理成本。

2.3 提高非經紀業務開展的空間，完成市場開拓，提高盈利能力

證券經紀業務的高速發展會帶來客戶數量、客戶資金量的增加，這為證券公司的投資顧問業務、資產管理業務、綜合性財富管理、私人定制理財管理、IB業務等提供了發展空間。私人定制理財管理開展的前提必須先有客戶，根據私人客戶的需求，充分考慮產品風險、收益、流動性等因素，為客戶量身定做產品計劃。不難理解沒有客戶資源，眾多的非經紀業務開展往往受限。證券經紀人通過市場的培育，把大量相對成熟的投資者引進到證券市場中，就證券公司而言，是一個宏觀的市場開拓過程。證券經紀人通過接受投資者的委托代理，以實現客戶保值增值為目的，這種市場開發，能夠實現投資者、證券公司、經紀人三方面的共贏，同時能夠在投資者之間起到廣泛的宣傳效應，能夠提高客戶的忠誠度，使客戶成為證券公司的忠實客戶，完成市場開拓，提升證券公司盈利能力。

2.4 提高經紀人數量及質量和控制展業風險

浮動傭金制的實施，正在對證券經紀業務構成巨大沖擊，通過經紀人團隊集合發展，建立兼職經紀人制度，推行經紀人戰略。九州證券的經紀寶，通過非員工計入經紀寶，利用互聯網在線快速成為公司證券經紀人，降低了公司中經紀人支出成本，經紀人享受全額傭金提成，工作便利性高，業績考核合格壓力小，吸引了大量從業人員加入。對經紀人建立業務限制、報告制度、損失賠償制度等，提高了經紀人數量及質量的同時也控制了展業風險。同時提高經紀人專業化、素質化能力，突破局限于信息的傳遞，實現行業經紀人的高端化。

2.5 完善經紀人職業發展規劃，留住優秀經紀人

證券經紀業務離不開證券經紀人，幫助證券經紀人完成職業規劃，會吸引優秀的或具有成功潛力的經紀人的加盟，建立經紀人培養體系，培養自己的成功經紀人。對經紀人而言當下取得的收入水平固然重要，但是未來的職業發展前景更重要。那些成功的經紀人更加注重長期的職業發展前景，而不僅僅是一時的收入水平，可以從多個方面培養經紀人。偏重于新客戶開發的銷售型證券經紀人；偏重于接受客戶的咨詢，為客戶提供服務的服務型證券經紀人；兼顧新客戶的開發和客戶服務的全面型經紀人；在自身營銷成功的基礎上，復制自己的成功經驗，組建、管理新的經紀人的營銷團隊長；除此外還有私募孵化經紀人、理財顧問、資產管理人、公司管理人員等。只有不斷的完善經紀人職業發展規劃證券公司才能培養更多成功的經紀人。

3 結語

綜上所述，證券公司經紀業務的更好開展，可以通過互聯網APP軟件的開發及有效使用，多種手段并用才能更好的發展證券經紀業務，提升自身業務利潤和行業地位。

【參考文獻】

[1]證券經紀業務蛻變有多難？來聽聽券商大佬的說法[J].證券時報，2016（9）.

[2]狄春英.A證券公司證券經紀業務創新戰略[J].財稅金融，2013（10）.endprint