高翔：獵頭工作的本質是一場人脈經濟

○記者 鄒孝聽

與高翔的見面，約在了蘇州工業園區W酒店37樓的圖樂餐廳。他說靠窗的位置風景好，自己平時很喜歡找一個安靜的地方，俯瞰城市里的車水馬龍。

他是杰特思哲咨詢（中國）的創始人，在業界堪稱最落地獵頭行業培訓咨詢輔導師。曾經有過八年半獵企業務的一線工作經歷和三年半的培訓、輔導、咨詢、落地經驗。原本應該是英語老師的他，馳騁獵場數十載。他說也許是內動力的驅使，喜歡與人打交道的他對獵頭行業長情至今。

大學主修英語專業，因名人的一句話投身獵場

出生于1984年的他，來自江蘇泰州。從小父母對他的期望就很高，由于中學英文成績很棒，父母想讓他大學學英語專業，將來當一名高中英語老師。遵從長輩意愿，高翔報考了英語系。

在校期間，他參加過很多學生活動，也因學生校園工作需求采訪過不少教育界的名人，寫的稿件還被一些知名網站刊發轉載。

2007年，他大學畢業，遇上了國家第一次大學擴招后的招聘，就業形勢嚴峻。乖巧的他不想讓父母失望，大三開始就尋找兼職機會。有一次，在去做家教的路上，他看到了《中國青年報》的一篇文章，報道李開復被獵頭從微軟挖到谷歌的新聞。那是他第一次接觸到獵頭這個詞，正因為主人公是備受大學生崇拜的李開復，高翔迅速對獵頭產生了興趣。

他說，“我看過李開復寫給大學生的五封信，他在我們大學生心中的影響力很大。回學校后，我就去圖書館找了《獵頭操作實戰指南》和《獵頭》兩本書，看完之后發現獵頭原來經常跟世界500強的高端客戶打交道，覺得這是個很高大上的職業。這讓我對獵頭行業產生了濃厚的興趣，以至于后期投簡歷都是有針對性地投獵頭公司。”

也許是自己表現出很強的意愿性，再加上大學對外交流的經驗豐富，溝通、學習、抗壓、談判等軟性素質較出挑，他拿到了世界500強企業——萬寶盛華（Manpower）的Offer，為他的獵場職業生涯打下了良好的基礎。

從獵頭助理起步，到資深獵頭顧問。從萬寶盛華（Manpower）到華德士（Robert Walters），高翔在全球知名外企積累了豐富的職場經驗。

人才的稀缺，催生出獵頭“挖人”的創新模式

躋身獵企業務一線近9年，他開始向培訓和咨詢領域拓展業務。這些年，他走訪了全國1800多家獵頭公司。服務過外企德科（Fesco Adecco）、大瀚、銳仕方達、智邦集團、深圳頂才、天津一合、上海丹托杰、上海緯特施（WITS）等行業領先獵頭公司。還為上海銅雀、成都巨巢、北京商壤等地產行業優秀獵頭公司做過培訓。

在高翔看來，世界上沒有不好的人才，也無不好的企業。無論基于何原因導致甲乙雙方合同解散，都不能說是某一方不好，而是某些價值特征不匹配。他說，“人才的評判標準大致可以分為三種，首先是人才的意愿性，如果沒有履職意愿，再好的背景也無意義；第二是硬性能力，包括工作年限、教育背景、專業匹配度、老東家的規模、職位級別、管理團隊規模等因素；第三則是軟性能力，如領導力、溝通力、抗壓能力、勝任力等。三者缺一不可。”

高翔坦言優秀的人才很多，但50%—60%落選的主要原因是候選人的軟性能力與客戶需求不匹配。

而在挖人之前，獵頭需要做很多準備工作，如對企業客戶的需求進行調研，基于行業性網站名錄、榜單等制定目標公司，電話或約見候選人，做出候選人推薦報告并附上獵頭顧問的推薦理由和面試評價信息。在對候選人經過第一輪評估后，由客戶篩選和面試候選人，如果雙方意向匹配，獵頭就作為市場專家幫忙薪酬談判，通過出具第三方數據分析和市場信息分享，提供薪酬建議。

高翔表示獵頭工作的本質實際上是一場人脈經濟。獵頭行業經過20多年的發展也形成了一套標準流程，但2016年之后，隨著企業對人才的需求效率要求越來越高，人才的稀缺順勢催生出獵場的創新工作模式。

他說，“首先獵頭顧問有了專業的定位，專注于某一行業的某一職能；其次獵頭轉向積累專注領域的候選人，做好人才儲備；第三就是基于人才數據庫的積累，在登門拜訪、開發客戶的時候更能獲得對方信任；第四當客戶有需求時，可以提高推薦效率。這種創新模式在英國等獵頭行業發展40多年的國家已經很成熟，而國內正在轉型。”

“狩獵”就像“007”特工，偶爾需要身份扮演

作為資深獵頭，高翔深諳面試訪談能力和客戶需求收集、調研能力的重要性。他表示獵頭雖然扮演著媒介的角色，但與房地產行業的置業顧問、醫藥代表等在挖掘目標群體的方式上也所不同。他告訴記者，98%以上的獵頭顧問不會采用蹲點的方式去挖人，主要通過以下渠道獲取候選人信息。

公司內部的人才數據庫是主要來源，其次可以來自口碑轉介紹、行業內權威專業招聘網站發布的人才信息、領英和脈脈等商務社交網站、陌生電話拜訪等。在高翔眼中，這些才是真正的獵場“狩獵”手段。他笑稱有時候“狩獵”就像“007”特工，必要時候還需要身份扮演。

他曾經服務過一家英國最大的醫藥公司，客戶委托招聘質量部門負責人。他通過陌生電話打到某知名醫療器械的前臺，扮演質量檢驗局工作人員的身份，試圖找到對方質量部門的負責人，但是對方要求實名，那次通話失敗。此后，他和同事兩個人又給對方打了五通電話，中文講不通講英文，一而再，再而三，堅持不懈，最終獲得了人才信息，并成功挖人。那一次，他們獲取了30多萬的獵頭服務費。

還有一次，他通過領英從香港的世界500強服裝企業、全球知名牛仔品牌、上市公司挖了三位資深候選人到內地的民營企業。起初，陌生電話和郵件均無回復，總機也聯系不到，他依然迎難而上，憑借持續性跟蹤的能力和三顧茅廬的精神，幾經波折，說服人才北上。

高翔認為一座城市的經濟發展與城市的定位息息相關，如北京中關村和杭州以互聯網為風向標；長沙、西安等城市重點聚焦制造業；深圳、蘇州對創新型互聯網企業的需求見長……從長遠職業發展考慮，這些因素對人才的影響不可小覷。