越焦頭爛額越有商機

張珠容

余長生原本是江蘇省興化市的一名房地產開發商。近些年，余長生想借助養螃蟹轉行，于是就在當地承包了800多畝蟹塘。可對于如何養螃蟹，余長生是個門外漢，第一年就賠了100多萬元。第二年，他花高價請人來養殖，可誰知，螃蟹雖然養好了，卻趕上連續兩年的市場飽和，螃蟹的價格一路狂跌。不到三年，余長生就虧了400多萬元。

2014年10月的一天，他發完工資后，身上連一百元錢都掏不出來了。就在余長生異常失落之時，女兒給他打來了電話，說想吃螃蟹。余長生的女兒在國外讀書，她當時并不知道家里的情況，她在國外吃不到螃蟹，嘴饞得不行，所以打電話跟父親傾訴思鄉思親之情。雖然手頭的生意已讓余長生焦頭爛額，但他愛女心切，想盡力實現女兒的要求。

余長生想：把活的螃蟹寄到國外非常不現實。如果我把螃蟹做成醬寄給女兒呢？

原來，在余長生的老家興化市戴窯鎮，家家都有做蝦醬的傳統。于是，他干脆模仿蝦醬的做法做蟹醬。他先把蟹洗凈、上鍋蒸熟，再將蟹肉和蟹黃一點一點掏出來。之后，切上蔥、姜、蒜、辣椒，放進油鍋爆炒。等煸出香味之后，倒入準備好的蟹肉和蟹黃一起熬制，再加入當地人喜歡吃的黃豆醬一起翻炒。就這樣，他創造出了一道滿懷父愛的手工蟹肉醬。

第二天，余長生把一大罐手工蟹肉醬快遞給了女兒。沒想到，余長生做給女兒的這道美味，竟然在國外大受歡迎，女兒的朋友們都對這種味道念念不忘。余長生自豪之余，冒出了一個想法：反正家里的螃蟹賣不出去，不如把它們做成蟹肉醬分送給親戚朋友們品嘗。這一做更不得了，親戚朋友們對蟹肉醬的評價都很高。

這么一來，余長生更有信心了。他發動全家人把一池塘的螃蟹都做成了私房蟹肉醬，然后發布在微信上出售，一瓶賣88元。第一個月，余長生就賣出了3000多瓶。

余長生沒想到，因為寵愛女兒做出的一瓶醬讓自己在最困難的時候找到了一線轉機。他決定：靠手工蟹肉醬再次創業，直接賣給消費者。他很快建起一個食品加工廠，并開了一家網店，通過網絡和超市等渠道售賣蟹肉醬。眼見生意有了起色，余長生很高興。可沒過多久他就發現，蟹肉醬在超市里并不好賣。

原來，超市里的醬料價格大多在10元到20元之間，而余長生的蟹肉醬定價68元一瓶，大家都嫌太貴了。

余長生想：既然蟹肉醬的價格不占優勢，那我就開發一款相對平價的產品，把魚肉做成醬。市面上做魚丸、魚肉松的企業，通常都是用機器把魚肉和魚刺打碎，可余長生不想用機器去做，因為他知道，用機械雖然省時省工，但做出的魚肉醬口感不好。他覺得，要想在魚肉醬里吃到魚的肉質纖維，就只能用手工。

可是，魚刺怎么才能去除干凈呢？又是一個棘手的問題。為了研發魚肉醬，余長生買來各式各樣的魚進行解剖。經過多次實驗，余長生總結出了一個輕松挑魚刺的方法：選用十斤以上的大草魚，清理干凈，上鍋蒸煮。蒸的過程中，只要火候掌握得準，魚骨輕輕一拎就能從魚身分離，并且不失魚肉的細嫩。

經過反復操練，余長生的員工已經對草魚去刺了然于心。為了以防萬一，余長生給清理魚刺設置了五道檢查工序。最后，他讓員工用手把魚肉撕成米粒大的小肉粒，因為那樣既不破壞魚肉纖維，又能防止漏掉的魚刺。

因為做得細致、到位，余長生的魚肉醬上市后，很快成為銷量最好的產品。如今，他的食品加工企業已經實現年銷售額上千萬元。

從賣不出螃蟹到開發出蟹肉醬，從賣不好蟹肉醬到開發出爆款魚肉醬，余長生一直在上演商業逆襲。對他而言，從焦頭爛額到發現轉機只有一步之遙，那就是用心。余長生說：“讓人焦頭爛額的問題必定是重大問題，而轉機往往隱藏在重大問題里。所以，只要用心，越是焦頭爛額就越能找到商機。”

編輯 吳忞忞 mwumin@qq.com