投入1.7億，今明兩年回收成本遠特通信：走出轉買轉賣紅海

趙妍

自2013年底首批移動轉售試點牌照發放，四年多時間里，獲得試點牌照的42家虛商也經歷著分層分化。42家企業發展了5000萬用戶，其中11家發展了近八成的虛商用戶。

當初爭相進入市場的熱情面對的是嚴酷的現實：建系統、租設備持續不斷的投入，盈利遙遙，批零倒掛。

大浪淘沙，一批通過創新探索出差異化商業模式的企業生存并發展起來。2018年正式牌照即將發放， 虛商也將迎來新的發展階段。

“正式牌照的發放，是政府對虛商發展的肯定”遠特通信總裁王磊表示，“有了正式牌照有利于企業的戰略規劃，但重要的是企業的經營。”遠特通信2017年已經實現全年盈利，發展了900萬用戶，依托強大的IT系統探索出“電信級的集成與賦能、互聯網化的交付”模式，定位于平臺，走出了轉買轉賣的紅海，找到了面向未來的正確姿勢。

談及目前虛商整體的分化，王磊表示，遠特通信專注于做好自己的業務與商業模式創新。他表示，遠特通信通過三年半的運營，找到了自己發展方向和可以飛躍的空間。

細分差異化

在通信業人口紅利逐漸消失，三大運營商市場格局基本固定的情況下，對虛擬運營商而言，絕對的市場空隙減少，但隨著4G向5G推進以及萬物互聯時代到來，差異化的市場空間增大，電信運營商的產品優勢在于規模化、標準化，虛擬運營商的市場機會就在于小眾化、定制化。

在實踐中，不同于以前總是將差異化、細分市場作為口號，而今更多的虛商開始亮出干貨，例如遠特的卡盟平臺，通過創新的軟硬件一體化方案實現號碼共享保障實名制的同時，卡盟平臺支撐SDK的開放，有效激活智能設備、車聯網等物聯網市場。王磊表示，卡盟更加注重能力開放和產品聚合，實現優質產品的孵化和推廣。

據了解，面向商家和合作伙伴建設的互聯網化業務發展經營體系，是遠特產品服務的強大載體和未來快速發展的堅實基礎。去年10月全新上線的卡盟2.0，其擁有更豐富的產品體系，除了遠特170/171產品還包含冰激凌套餐等基礎運營商產品，基于卡盟2.0的物聯網解決方案等。

縱觀遠特通信三年多的虛商進程，精細化運營與創新是關鍵。此前王磊曾表示，遠特通信的發展，必須思考好所有的整體生命周期，精細化運營。此外，就是要創新發展，不管是模式創新、平臺創新，還是合作者一起通過產品的整合再創新。

業內專家向記者表示，電信運營商如果什么業務都做，那企業規模就會太大，而需要相應的成本和投入。從比較優勢的角度來看，虛擬運營商也有機會。在專家看來，虛擬運營商要獲得成功，要找到與電信運營商的利益互補點，利用原生優勢找到細分市場，為目標客戶群提供優質的產品和服務。

物聯網藍海市場

把握行業發展的大勢，方能找到創新的方向。目前整個通信行業面臨向流量經營轉型，

業內人士分析，對于虛商關鍵的問題是如何能把流量、用戶、增量的用戶，還有整個數據流，這些所有的環節，進行不斷地疊加，形成新的用戶體、新的數據體，再承接一個新的業務。與此同時，物與物的連接打開千萬級的物聯網市場空間。物聯網也被視為虛擬運營商全新的市場機會。

對于物聯網業務，目前遠特通信已經通過支撐的方式與運營商合作，對于物聯網專屬號段，王磊表示，虛商希望能獲得物聯網號段，這對于虛商的自主創新有更大的操作空間。

據了解，在物聯網領域，遠特通信擁有自研的物聯網通用化的智能模組。2016年使用遠特通信前裝車機操作系統的車機裝機量已經超過了30萬，其物聯網模組數據卡發貨也已超過十萬數量級。

實名制：生死線

實名制作為虛商的紅線，多數虛商都推出了實名制的有效舉措。遠特通信通過平臺和運營體系的創新，在源頭上保證了實名制。

據介紹，卡盟2.0卡產品包硬件方面升級配備二代國政通身份證識別儀，還引入人臉活體識別，電子發票等互聯網新技術。在保障用戶數據隱私性和安全性的基礎上實現實名認證。

為規避實體渠道利用虛擬運營商的預付費卡進行套現，卡盟推出標準化套裝，包括實名制遠程開卡設備與白卡，分離了碼號和話費。卡盟套裝降低了分銷傳遞過程中實名制的風險，同時降低了渠道的持卡成本，據了解一張白卡的成本為一元錢。

卡盟套裝SDK全面開放，增強了業務推廣力度。卡盟平臺依托背后的支撐系統實現全國數百萬號碼資源共享，王磊現場向記者展示的選號開卡流程顯示，千萬級碼號里搜索不到一秒鐘 。

收回成本盈利：兩年內

虛商盈利一直是業內關注的問題，去年42家虛商中已經有6家實現了當月當季盈利，遠特通信2017年實現全年盈利。但相比前期1.7億元的總投入，實現成本回收還需要時間。王磊表示，預計今年或明年能實現。

此前一位虛商負責人表示，移動轉售業務，是一個非常傳統的業務。如果要去建立一個完善的、完整的電信運營商的運營管理體系，對于任何一個民營企業、包括互聯網企業都是一件非常困難的事情。

從國際經驗來看，虛商盈利之路也非一蹴而就。即便是品牌和客戶運營較好的維珍在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強轉正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進入MVNO領域后的第五年，EBITDA才勉強轉正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負的。

無論如何，盈利曙光已現。endprint