外貿公司國內采購價與對外報價的計算方法分析

廉國恩　趙劼

摘要：外貿公司出口報價與生產企業自營出口不同。不僅需要與國外客戶討價還價，還需要衡量國內供應商的報價是否能夠接受。那么當國外客戶報價無法再商榷時.如何與國內供應商商討價格。才能維持公司合理利潤？或者當國內供應商報價確定，為了保證公司利潤。如何計算給國外客戶報價的底線？北京楚維迪建材有限公司在多年的外貿實踐中，針對以上情形總結出了兩種報價簡便計算方法：出口利潤率法和出口換匯成本法。本文以該公司膠合板出口報價計算為例進行分析。以期對其他外貿公司有所幫助。

關鍵詞：出口報價；出口利潤率法；出口換匯成本法；計算分析

北京楚維迪建材有限公司作為專業外貿公司，在自營出口時要根據國外客戶需求從國內供應商處采購出口商品然后再出口。關于如何與國內供應商確定采購價格，如何向國外客戶報價，公司在多年業務實踐中逐漸總結出兩種方法，即出口利潤率法和出口換匯成本法。

一、使用出口利潤率法計算對外報價與還價步驟

出口利潤率法是指業務員根據預期出口商品利潤率計算對外報價，并據此與國內外客戶討價還價。采用出口利潤率法計算對外報價，首先需根據國際市場行情，在分析目標市場的需求上，參照行業平均出口利潤率及本企業的情況確定預期出口商品的利潤率。其計算和討價還價的步驟如下：

（一）計算保本價

保本價是指盈虧平衡的價格，也就說按此價格成交的話，此筆出口業務不賠不賺，利潤為零。以保本價為基礎，根據利用目標和市場行情就可以確定企業的對外報價。首先要考慮不同貿易術語下的保本價，不同貿易術語下的計算公式如下：

（1）FOB保本價=[含稅采購價×（采購）數量-出口退稅+國內費用]/[報價當日外匯買入價×（成交）數量；

（2）CFR保本價=FOB保本價+單位海運費；

（3）CIF保本價=CFR保本價/[1-保險費率×（1+投保加成率）]；

其中，出口退稅=舍稅采購價×采購數量/（1+增值稅率）×出口退稅率。

（二）計算凈價

不同貿易術語下的凈價計算公式如下：

（1）FOB凈價=FOB保本價×（1+出口利潤率）；

（2）CFR掙價=CFR保本價×（1+出口利潤率）：

（3）CIF凈價=CIF保本價×（1+出口利潤率）。

計算出正確的凈價后，要綜合考慮國際市場情況和國外客戶的特點，適當提高報價。以便給討價還價留有余地。當然，如果知道國外客戶不喜歡討價且為人非常直接或是老客戶，在報價上浮的幅度應適當小一點，爭取一次就能成交。

（三）比照出口利潤率考慮國外客戶討價還價

國外客戶接到報價后。大多數會就價格還盤，特別是新客戶或者是購買力有一定限度的客戶，還有就是那些非常喜歡討價還價的客戶。在考慮是否接受國外客戶還價，或如何對外還價時，首先要計算國外客戶還價后的出口商品盈虧率，同時要做到：一是保本價絕不能突破，一旦突破了保本價，就意味著虧損：二是一定看住出口商品利潤率，這樣才能把握住預期利潤。

（四）根據出口利潤率考慮與國內客戶討價還價

有些時候，國外客戶咬住一個價格不松口，特別是在與新客戶洽商時，為了能夠留住客戶，同時又能保住預期出口商品利潤率，可根據情況適當再與國內供應商進行溝通，爭取一個合適的價格，當然，在與國內供應商已基本達成一致意見的情況下，再去討價還價很難，所以，這種情況下，要事先計算好自己希望拿到的含稅采購價，如果這個價格與之前供應商報價降幅不大的話，就有希望與供應商討價成功。在實踐中，該公司總結了一個簡便的計算公式，如下：

國內供應商還價=供應商報價-供應商報價×（預期出口商品利潤率-國外客戶還價后的出口商品利潤率）。

二、使用出口換匯成本法計算對外報價與還價步驟

出口換匯成本是指出口商品換回一單位外匯所耗費的人民幣成本，其計算公式如下：

出口換匯成本=含稅采購價×（采購）數量+國內費用/出口外匯凈收入。

其中，如果成交價為CFR，則應減掉海運費；如果成交價格為CIF，則應減去海運費和海運保險費；如果成交價含有傭金，首先應減掉傭金，即找出凈價，然后再確定FOB凈價。

出口換匯成本和銀行現匯買入價之間存在一定的關系，如果實際出口換匯成本高于銀行現匯買入價，則這筆出口業務虧損；只有當實際出口換匯成本低于銀行現匯買入價時，出口業務才盈利。所以，出口商品盈虧率可以借助銀行現匯買入價和出口換匯成本計算出來，公式如下：

出口商品盈虧率=[（銀{亍現匯買入價/出口換匯成本）-1]×100%。

由此可見，使用出口換匯成本法首先要確定報價用的出口換匯成本，同時也要考慮國內外客戶的討價還價，其步驟有：

（一）確定報價用換匯成本

既然出口商品盈虧率可以通過銀行現匯買入價和出口換匯成本表現出來，那么，就可以參照國際市場行情，在分析目標市場的需求的基礎上，根據行業平均出口利潤率確定一個報價用換匯成本，其計算公式如下：

報價用換匯成本=銀行現匯買入價/（出口商品盈虧率+1）。

（二）使用報價用擯匯成本計算對外報價

使用報價用換匯成本計算對外報價時，不再需要計算保本價，直接計算凈價即可，但需要考慮不同貿易術語下的凈價，不同貿易術語下的計算公式如下：

（1）FOB凈價=[含稅采購價>×（采購）數量-出口退稅+國內費用]/（報價用換匯成本×數量）；

（2）CFR凈價=FOB凈價+單位海運費}

（3）CIF=CFR凈價/[1-保險費率×（1+投保加成率）]；

其中。出口退稅=[（含稅采購價×數量）/（1+增值稅率）]×出口退稅率。

使用報價用換匯成本計算對外報價的前提條件是匯率在一段時期內或預期一段對期內變化不大，否則，要隨時計算報價用換匯成本，反而更麻煩。

（三）比照報價用換匯成本考慮與國外客戶討價還價

使用報價用換匯成本計算對外報價法，當國外客戶還價后，首先應計算其還價后的出口換匯成本，然后，比照公司制定的報價用換匯成本，無論如何，要看住報價用換匯成本。一旦國外客戶還價后的出口換匯成本高于報價用換匯成本，那么。這個還價是不能接受的。

（四）根據出口換匯成本比考慮與國內客戶討價還價

當與國內供應商在價格上還有討價還價余地時，可根據國外客戶還價后的出口換匯成本，計算可接受的國內含稅采購價，然后向供應商還價，其計算公式如下：

國內供應商還價=國內供應商報價×報價用出口換匯成本/國外客戶還價后的出口換匯成本。

三、出口利潤率法報價與還價實例分析

2017年3月，沙特某客戶詢盤硬木膠合板CIF達曼報價。該公司詢問采購價，供應商報價1960.00元/立方米。業務員采用出口利潤率法計算對外報價。相應數據如表1。

增值稅率為17%，出口退稅率為9%，青島口岸雜費見表3.1。管理費用1535.D0元，貸款利息340.00元，信用證費用790.00元，青島至達曼海運費1700.00美元/40，青島至達曼一切險保險費率為0.6%，報價當天現匯買入價100美元=687.55元人民幣，預期出口商品利潤率6%。