酒店的市場營銷策略研究

蘇珊珊

摘要：近年來，隨著我國居民收入水平的提高，旅游業蓬勃發展起來進而帶動了酒店等相關行業。本文以大連凱倫酒店為例，分析了酒店管理中市場營銷的現狀，存在的問題，并提出了相應的營銷策略，希望能夠對酒店行業的快速發展提供一些幫助。

關鍵詞：酒店管理；市場營銷；大連凱倫飯店

中國旅游業近些年來的蓬勃發展帶動了其相關行業的進步，酒店行業搭乘了這趟順風車，開始隨之迅速發展。但是隨著我國對外開放程度的不斷加深，國內市場國際化競爭趨勢越來越明顯。各類市場營銷策略被廣泛應用于酒店管理中，使得現代酒店管理中市場營銷策略顯得十分重要。

大連凱倫酒店位于大連開發區金融商業中心，南眺大海，北望炮臺山，開發區輕軌車站相距僅5分鐘步行路程，與周水子機場、金石灘國家旅游度假區僅20多分鐘車程，地理位置十分優越。作為新型的國際化酒店，酒店擁有各種客房317間，可提供中、西、日餐服務，并設有器械先進的健身房，保健按摩、美容美發服務。作為國家旅游局四星級涉外飯店，大連凱倫酒店進行更加注重酒店的市場營銷推廣工作。

一、酒店管理的必要性

酒店管理是一個酒店的核心所在，良好的酒店管理是酒店高效經營，提升競爭實力的關鍵。通過高效的酒店管理辦法，按照市場運營規則，對酒店各項資源進行合理有效的資源配置，實現酒店利益最大化。

隨著我國市場經濟的快速發展和人們收入水平的不斷提高，我國的旅游業市場獲得了極大的發展空間，從而帶動了大大小小不同規模、不同類型的酒店相繼出現，各類酒店的競爭日趨激烈。酒店只有不斷提高自己的管理水平，才能在激烈的市場競爭中占據一席之地。盈利是企業的最終目的，酒店管理工作的開展就是需要圍繞盈利工作展開。酒店的管理者利用市場營銷策略迎合消費者心理，可以有效地增加酒店客源，增加酒店的收益。管理者對酒店資源進行合理的優化配置，通過廣告、產品甚至價格等各種營銷策略，充分發揮酒店的資源優勢，提高酒店營銷質量，也是對酒店效益的提升，最終達到酒店發展壯大的目的。

二、酒店管理中市場營銷存在的問題

（一）產品同質化嚴重

住宿是酒店最基礎的功能，很多高級的酒店服務比較多樣化，像凱倫酒店就具備娛樂、健身、會議等多項服務。但是無論如何，酒店的產品和服務大致相同，這就導致我國的酒店業營銷很單一，酒店廣告產品同質化嚴重，基本上大同小異，完全沒有突出酒店的個性，缺乏酒店特色的展示，導致酒店管理層雖然投入了大量的宣傳資金，但是收效甚微。

（二）公關營銷制度不健全

雖然目前大多數的酒店都已經意識到了市場營銷的重要性，也著力加大了相關方面的投入，但是市場營銷制度相對還是不夠健全。對于酒店的管理者來講只有綜合利用酒店的各類資源才能最大限度地保證酒店效益的最大化，但是目前的市場營銷往往偏執一方，缺乏對酒店全局觀的把控。不能真正做到對整個酒店進行特色化、專業化的包裝設計。

（三）營銷途徑過于單一

客觀上說，我國酒店行業的市場營銷剛剛起步，大多數的酒店專業的市場營銷人員還是比較欠缺，因此在進行酒店營銷的過程中，制定的酒店營銷策略就難免缺乏專業化和規范化，對于營銷途徑的把握也過于單一，不能緊跟時代發展的步伐。

（四）不合理的市場定位

隨著旅游業的不斷發展，為酒店行業帶來大量客源的同時，也逐漸加大了酒店行業自身的競爭程度。很多酒店都在想方設法地爭取每一位消費者，搶奪市場，基本很少會考慮到企業自身的定位以及真正的目標消費人群。缺乏在對整個市場飽和度、其他競爭對手的考量，沒有根據自己的產品特色制定出符合自身發展需求的市場目標。

（五）缺乏品牌意識

雖然品牌化營銷策略在國內已經提倡了多年，但是大多數酒店還是缺乏相應的品牌運作意識，一方面沒有切身體會到品牌對于酒店運營的重要意義，員工沒有相關方面的責任感，另一方面對酒店的特色化經營認識不足，雖然大部分酒店管理者明白需要在酒店裝修、餐飲娛樂以及配套設施等方面突出自身的酒店特色，但是大多數管理者還未形成要進行品牌運作的發展思路。

三、酒店管理中市場營銷策略應用

（一）樹立正確的營銷定位

酒店管理的市場營銷，準確的將是針對人的營銷，消費者是酒店市場營銷的主體。但是消費者類型是多變的，消費需求是各異的，無論酒店規模有多大，服務多么優秀都不可能滿足所有消費者的需求，如果酒店函蓋的消費者類型越多，也就意味著酒店面對的競爭對手越多。因此酒店在進行市場營銷前最需要的就是根據自身的經營能力、經營理念確定好目標市場。

l.酒店形象定位

管理者花費巨額的資金進行酒店的市場營銷，首先最主要的是要給自身設置一個合適的定位，酒店到底要以一種怎樣的形象深入到消費者心中，同時為了配合酒店樹立這種形象，需要在酒店的基礎設施、服務理念、人員配置等方面進行哪些調整，從而能夠滿足被這類形象吸引的消費者來到酒店享受到最滿意的服務。

2.消費者定位

確定好消費者群體，能夠幫助酒店更好的改善自身形象，明確這類消費者的生活習慣、酒店消費需求、興趣愛好等，能夠進一步的提升消費者的滿意度，為酒店帶來更多的經濟效益。

（二）制定科學的營銷策略

制定科學的營銷戰略是酒店管理中進行市場營銷戰略突破的重要一環。酒店管理者需將酒店存在的各類資源整合優化，建立科學有效的營銷策略，使得酒店的良好形象得以廣泛傳播，增加消費者的滿意度和回頭率。

對于酒店科學營銷策略的制定，首先酒店管理者要注意對消費者信息的收集和維護，消費者是酒店的服務對象，準備的把握服務對象的各類生活信息以及習慣愛好，有助于酒店合理有效地制定與之匹配的營銷策略，增加消費者的滿意度。其次，酒店要注意提供更多人性化的服務，與傳統酒店住宿、吃飯的服務方式不同，現代化的酒店往往會有更多的人性化的服務，比如會議舉辦、商務談判、各類宴請活動等等，一些酒店會為消費者免費提供票務預訂、班車接送等服務。最后，一定要做好消費者的后期維護工作，確保酒店能夠根據消費者信息的不斷變化來調整自己的營銷策略。

同時，還要對消費者實施個性化服務，保證酒店能夠滿足目標客戶群體下不同層次消費者的實際需求，對相關的客戶群體進行詳細研究分析，按照消費者的年齡、工作、身體狀況等方面，進行需求分析，提供有針對性的優質化的服務。通過個性化營銷的開展，有利于酒店增加服務項目以及服務項目推銷的成功率，一定程度上講，這將是酒店另一項新收益的開始。

（三）提高品牌營銷力度

從很早開始，品牌營銷就已經深入人心，絕大多數人都在不知不覺中被品牌營銷所影響，比如汽車，大部分人都知道寶馬、 奔馳；服裝知道花花公子、皮爾卡丹等等。從一定意義上說，正是由于這些品牌才讓他們的產品深入人心，一提起來就自然而然地想到了良好的質量、滿意的售后等等。因此，為了提高酒店行業的營銷力度，現代酒店管理的市場營銷中，尤其需要提高品牌營銷力度。

l.建立品牌思想

很多酒店都開始走品牌化營銷策略，通過一些高端的酒會、宴會以及商務會議等，展示酒店的特色文化。但是要真正的提高酒店的品牌影響力，還是應該最先在員工中樹立品牌營銷思想，讓員工明確酒店的形象目標，并自覺通過自身的行動去維護這種形象。以此通過酒店的標志、員工的服飾等標志符合在消費者心中確立品牌形象。

2.把握品牌特色

酒店要想樹立自己有影響力的品牌形象，必須具備相應的影響力，建立自身特有的品牌文化，讓消費者在眾多酒店中一眼就能準確記住它。比如，大連凱倫酒店，大連作為一座臨海城市，海洋就是它最原始醒目的符號。海，往往象征著浪漫，代表著自由，凱倫酒店就依照大連發達的交通優勢以及豐富的海洋資源，打造了一個國際性的現代化酒店形象，體現現代、包容的品牌理念。

3.加強品牌管理

品牌營銷不單單是對外傳統一種標志，更重要的是讓消費者相信這個標志下的品質。只有不斷加強品牌的管理，保證為消費者提供優質的服務內容和服務質量，酒店才能夠真正樹立起成功的品牌。

（四）采用多元化營銷方式

營銷推廣酒店時，一定要謹慎選擇好營銷推廣的方式，隨著我國社會經濟的迅速發展以及現代信息技術的不斷更新，當前我國酒店行業的營銷推廣方式多種多樣，因此酒店管理者在進行制定市場營銷策略時一定要全面了解和認識到現階段消費者的生活習慣，最常接觸的推廣方式。然后再根據酒店的定位選擇適當的營銷方式。

1.傳統營銷方式

傳統的營銷方式一般包含電視、廣播、電話、報紙、雜志等方式的營銷，有些酒店甚至選擇在舉辦某些活動時以郵寄信件的方式邀請一些重要客戶，但是來講，這些營銷方式雖然覆蓋面積比較廣，但是往往廣告成本高，且對于移動設備普及日益迅速的今天，消費者對傳統營銷方式多少有一些的忽視。

2.APP

目前市面上有很多旅游網站APP，例如：美團、去哪兒網、途牛等，他們的介紹景點、旅游線路的同時，也會逐漸囊括很多的酒店，比如大連凱倫酒店在攜程旅游、百度糯米、去哪兒網等都有房間預訂服務。隨著智能手機功能逐漸強大，越來越多的年輕人傾向于在網上進行一系列的消費，酒店管理者在市場營銷推廣中不妨把握住用戶量較大的幾款APP，通過APP網站的推廣，為酒店提供多一項的服務途徑。

3.自媒體

隨著微信、微博、今日頭條等的廣泛傳播，越來越多的企業、個人選擇走上來自媒體宣傳的道路。酒店在營銷推廣的過程中，也可以使用自媒體進行營銷，采用專業的自媒體人才，對酒店的特色產品、品牌理念進行有針對性的宣傳推廣，利用自媒體的高覆蓋率，提高酒店知名度。

良好的酒店管理和市場營銷策略相結合，是提升酒店競爭實力，推動酒店發展的關鍵。在如今日趨激烈的行業競爭市場中，酒店要想獲得生存和發展，不僅需要從根本上提升酒店的服務質量，還要重視酒店的市場營銷。確定好酒店的形象目標、客戶群體，并據此制定科學的營銷策略，通過多種途徑的營銷方式建立酒店在消費者心中的品牌形象。

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