互聯網+時代企業定價策略探討

羅瓊瑋

摘要：在互聯網+背景下，越來越多的企業進軍電商市場，天貓便是大多數企業進入電商市場的第一站。在淘寶天貓電商購物平臺里，價格和銷量對天貓店鋪的轉化有著重要的作用。價格作為市場營銷組合中比較敏感又難以控制的因素，影響市場需求和企業的利潤。本文以“雙十一”淘寶天貓的運營現狀為背景，分析影響天貓店鋪定價的因素，提出相關的定價策略，使價格策略具有戰略性和整體規劃性，讓商品和店鋪都進入良性循環。

關鍵詞：天貓品牌店鋪；價格策略；定價

一、天貓品牌店鋪運營現狀

據統計，2017年天貓店鋪近19萬。在過去的2017年“雙11”節日里，天貓總交易額超1207億元。在消費升級的大背景下，天貓為何能夠在不到19萬的店鋪中創造出如此的銷售神話？這其中離不開天貓店鋪成功的營銷策略，而這些營銷策略中，價格為重要因素，天貓品牌店鋪在價格策略的運用為電商平臺提供了寶貴的借鑒經驗。

二、影響天貓品牌店鋪定價因素

（一）消費者習慣影響市場定價

對于大多數的天貓消費者而言，面對“雙11”期間的各類打折促銷方式，如“買二送一”“買三免一”，已經從非常受用轉變到成為習慣。消費者認為沒打折參加什么“雙11”等想法更是深入骨髓。因此，在“雙11”期間，目標消費群體若是天貓消費者，則進行定價時，必須要考慮到消費者對“折扣”與“促銷”的適應習慣，從而更好地通過定價吸引消費者。

（二）商品品牌獨特性影響定價分析

每種商品都有自己的品牌特色，這種品牌特色是定價的砝碼。一些知名品牌和商品品質優良的店鋪，已經通過品牌形象獨特性與產品品質獨特性，建立品牌和消費者之間的信任，從而可以從高定價，并且還讓消費者覺得物有所值。因此，商品若想要保持較高售價，就必須不斷創造商品自身的獨特價值。

（三）市場導向因素

市場導向的營銷策略已經成為電商市場的重要策略之一，要求商品根據市場波動的需求制定不同價格策略。例如：品牌衣服的銷售，對換季新裝的定價可以略高些，而在季末清倉則采取低價策略。對一些優質品牌和流行性比較強的商品，其定價可以略高些，而在流行期過后則采取低價策略。根據商品的生命周期波動及消費者需求波動，來對價格進行及時的調整。但是，由于電商平臺的出現，尤其是在天貓這類電商平臺，產品價格透明性已經無法改變，則商品在制定低價之后便不應輕易漲價。

三、天貓品牌店鋪定價策略

（一）傳統的簡單定價策略

在現實生活中，很多買家都喜歡一個吉利的數字，用接近整數的吉利數字來確定價格比較高的商品，讓買家感覺到既便宜實惠又吉利滿意。對于快速消耗品，可以采用非整數的定價策略，這種策略可以使消費者產生價格偏低的心理錯覺。對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺。在同一購物平臺，品牌價格是比較透明的，賣家在比較相同或同類商品的價格中選擇中值，這種比較定價策略，不但可以有效地避免過高或者過低的離譜價格，而且還可以促使市場環境更加公平。

（二）差別定價策略

根據數量、買家、時間、商品的不同而制定不同的價格。這里說的第一種是數量差別，是以下訂單數量多少來定價，買得越多價格越優惠。第二種，店鋪VIP，很多店鋪往往會設置店鋪VIP來區分買家級別，VIP享受的折扣比一般買家多。第三種，時間差別，根據淡季和應季來定價，比如淡季商品抄低價，當季商品正常價。第四種，商品差別定價，根據商品的包裝不同、款式等來確定不同的商品價格。商品價格是否合理，關鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。不同品牌商品在店鋪充當著不同的角色。

（三）促銷活動定價策略

在天貓店鋪，像“雙十一”“雙十二”等活動中，一般會引導顧客領取現金優惠券，讓買家買滿多少錢就可以減多少錢，讓買家感覺到確實是優惠很多，確實可以提高客戶的黏性，買家通常會湊足這個價錢而買更多的商品，這樣就簡介提高了買家的單價。

（四）個性化定價策略

淘寶天貓作為購物平臺，在大數據時代，能更快速準確搜集到大量豐富的顧客購買和支付能力的相關數據信息，能較容易地為不同的顧客推薦不同的商品價格。相比較傳統店鋪用優惠券和會員卡來區分同種產品的不同標價，淘寶天貓店鋪可以很方便地對不同的顧客推送不同的價格。

（五）組合定價策略

同樣一種產品，每個買家需求是不一樣的。例如，同種商品，天貓店鋪商家可以分成簡單包裝、基礎包裝和豪華包裝，不同的標準設置不同的價格，以圖片組合的模式時把價格很容易就區分出來了。再如，對價格很高的商品，可以在數量上化大為小，以重量重組和的方法，使商品從“高價”變成“低價”，讓買家容易接受。

（六）附加值定價策略

在淘寶天貓品牌店鋪中，很多商家采取評價有禮的方式來增加商品的有形附加值。賣家通過設置獎勵現金或優惠券的方式，要求買家以好評、曬單等方式得到獎勵，而賣家在考慮利潤、獎金、優惠券等這些因素后，會考慮調整相應的價格。

總結

隨著電子商務在國內的逐漸成熟，各行業的競爭也越來越激烈，以天貓為首的購物平臺更應該創新營銷策略，以精品化為重心，在營銷中努力完善自己，實現可持續發展。高質量且獨特性的商品，創新的運營方式和合適的定價更能吸引消費者，從而增加銷量，保證利潤。除此之外，還可以有效地避免“價格戰”，促進天貓店鋪和諧、健康發展，使天貓店鋪更具有競爭力和核心優勢，并且在未來的電商行業處于重要的戰略性地位。

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