燕趙財險非車險業務的發展困境與路徑研究

莊鐵鷹

（河北經貿大學，石家莊050000）

1 燕趙財險非車險業務發展的優勢

燕趙財產保險股份有限公司是河北省委、省政府主導，經中國保監會批準成立，是注冊地在河北省的第一家全國性保險公司，是河北省委、省政府重點打造的省屬龍頭型金融保險機構，燕趙財險的成立填補了我省沒有保險法人機構的歷史空白，被省委、省政府列為“三個一百”領軍企業工程[1]。2017年3月31日燕趙財險河北分公司正式舉行開業儀式。目前，11個地市機構健全，已完成45家縣區支公司建設，今年計劃新開業70家縣支公司、1500家保險咨詢服務點。燕趙財險非車險業務的發展優勢主要體現在以下四個方面：

第一，總部級風險保障體系優勢。燕趙財險作為唯一一家總部坐落在河北的保險法人機構，對承保項目能充分發揮總部機構的優勢，由總部、河北分公司、中心支公司、縣支公司四級機構共同建立項目風險保障體系，確保項目風險發生后能夠及時響應與協調處理。燕趙財險同全球知名的達信保險經紀有限公司、華泰保險經紀有限公司有深入合作，可提供國際風險預防和管理方案，可以對重大項目面臨的各種風險進行有效評估，并提出防災防損建議，最大程度降低項目風險隱患。

第二，產品研發優勢。燕趙財險可以及時便捷利用總部資源，擁有較強的產品創新、研發能力，能夠充分借鑒國內先進險企經驗及國際先進技術，在最短的時間內針對市場實際需求，研發更加貼近河北市場風險需求的保險產品[2]。

第三，承保服務優勢。燕趙財險作為總部機構，能隨時根據重大項目需求，調整服務體系及隊伍，可以提供駐場服務專員、流動理賠服務站等多種形式的服務，搭建靈活多樣的服務體系，為重大項目提供最優質的保險服務。在2016年舉辦唐山世界園藝博覽會時，燕趙財險作為全球唯一供應商，已順利承保世園會一攬子保險項目，充分體現了燕趙財險承保大項目的實力和服務能力。

第四，再保險優勢。燕趙財險與國際最大的再保險公司慕尼黑再保險公司簽署戰略合作協議，可為重大項目提供資金實力雄厚的再保險安排，同時在保險的風險保障與分保安排上提供更加便捷的服務。

2 燕趙財險非車險業務市場拓展的制約因素

第一，戰略協議執行難，承保協議執行打折扣。在戰略上，上層拜訪高層對接多，簽署戰略合作協議多；但在戰術上，如何把戰略協議變成實際保費這一步看似簡短卻走起來較為漫長。在很多的領域，我們和相關行業主管部門都簽署了各種保險合作協議，諸如安全生產責任保險、環境責任保險、食品安全責任保險、農機保險等，還有和相關行業諸如銀行、郵政等總部簽署了各類保險合作協議，但真正能一以貫之執行下來的并非很多。

第二，非車險領域淪落為市場跟隨者。至今沒有一套較為規范和適應市場的保險產品體系，這自然不是分支機構層面能解決的問題，但由此也可以看出，我們上層所打造的高層拜訪可以創造一定的展業渠道，但面對行業的突破，僅靠局部的政府行政行為無法做大做強，因勢利導適應新的市場需要才能絕地重生。正如同其電話營銷一樣，最開始也是被我們嗤之以鼻的產物，而今我們除了徒增羨慕和無端的嫉妒恨之外，再就是亦步亦趨緊隨其后復制對手的做法[3]。

第三，業務拓展缺少行之有效的渠道。公司非車險的眾多險種，往往仍然是依靠人海戰術，即或依托渠道也永遠是沒有牢靠關系的渠道，諸如銀行、郵政、消防以及政府相關職能部門，一方面他們和我們簽署合作協議的同時，也和其他保險主體在經營著同樣的買賣。最終結果就是各主體發揮各自的人脈關系動用更多的公關手段來盡量多地把這個看似很美好的“蘋果”多切一份進來。而真正讓我們走進社區，走進中小企業的渠道少之又少，或者是力度不夠大。家財險不能不說是一個好的險種，每年的水災、火災過后都會引發某個時間段或者某個小區域的家財險一度熱賣，但“好了傷疤忘了痛”，不幾天，家財險又猶如一部“叫好不叫座”的電影一樣匆忙從影院下線，這正是因為我們缺少一個行之有效的渠道來支撐非車險的發展。

第四，非車險業務渠道拓展執行效果不佳。面對每年的保費壓力以及考核，在非車險發展上，更多的基層公司放棄了對轄區中小企業的挖潛，一方面我們對大型企業保險的掌控力度并非很有力，對于中小型企業其客戶的投保意識一方面受資金預算和投保意識的影響，更主要的還是我們自身拓展能力和拓展的精力沒有放到這上面。一說要發展非車險、財產險，我們首先想到的到哪兒去找一條高速公路的工程險，一筆保費動輒成百上千萬元；意外險首先想到的就是施工人員意外險和學平險，對企事業單位團體客戶的意外險拓展總是止步不前；責任險首先想到的就是承運人責任險，而雇主責任險以及公眾責任險有的基層公司甚至都沒有能破零。可以看出，大凡非車險大家愿意去發展的險種都因為有政策支持，由此導致依賴性的產生。這樣的營銷和渠道拓展手段一方面強調了我們的政府公關能力，另外一方面也養成了部分從業人員的惰性，弱化了其自身技能。其計劃經濟時代的產物，已經遠不能實現當下的目標。

3 燕趙財險非車險業務市場拓展的創新路徑

非車險具有管理專業性、產品多樣性和操作復雜性的特點，對于再保能力、銷售能力、服務能力都有很高的要求。燕趙財險的每一名員工，必須提高對非車險的認識程度，從總經理室帶頭，積極營造“人人要做非車險、人人會做非車險、人人能做非車險”的良好氛圍，通過全員展業，做大做強非車險業務，進一步優化我司業務結構，提升業務品質，實現保費收入健康快速增長[4]。為此，在具體工作中要著重提高三個方面的能力。

3.1 著重提升再保能力

非車險不同于車險，車險的標的是量化的分散型的風險，非車險則不同。一個小型的企業，財產險保費是1萬元或2萬元，但是保險標的可能就是成百上千萬元。因此，甄選風險，提高再保能力無疑能夠對業務產生積極的影響。目前分公司在再保問題上一直積極協調溝通，就是為了逐步提升我司承接各類風險的能力，提升抗風險的能力。

3.2 著重提升銷售能力

如果說再保能力是基礎的話，銷售能力則是核心。銷售能力主要體現在以下三個方面：

第一，銷售隊伍建設。任何一件事都需要有人去做、去推動，非車險更是如此。沒有一支業務精通、執行有力的銷售隊伍，非車險業務發展目標將難以實現。以前有過一些案例，領導把平臺搭建了，但是后期沒人跟進，致使業務從眼皮底下溜走了。我們公司推出專業化團隊建設，從人員配置、素質提升等多個方面將向非車險傾斜[5～7]。各中支要在隊伍建設上下大功夫，快速打牢業務基礎；業務推動部門要在團隊管理上規范，落實到每個推動的細節，銷售業務資源、銷售人員平臺，強化考核、提高產能，逐步打造強有力的銷售團隊。

第二，銷售技能提升。要想做好非車險靠的不是運氣而是實力。銷售人員必須把自己打造成非車險銷售的專家，在銷售過程中把非車險相關業務知識運用的像車險一樣自如。銷售人員技能提升主要在于三個方面：一是長期學習積累。通過向書本學習，自我總結提升。二是參加定向培訓。積極參與公司組織的各種業務培訓，不斷學習新知識，掌握展業技巧。三是源于分享交流。在于銷售人員的交流溝通中學習別人的長處，看到別人強項，見賢思齊，提升自己的能力。因此，各層級要通過多種途徑，重點抓好非車險培訓的常態化、規范化，不斷提升銷售隊伍的展業技能[8～9]。

第三，理論與實踐相結合。銷售就是開拓市場，就是與別人搶資源，就是一場戰斗。在這一過程中，紙上談兵是不可取的。特別是我司員工隊伍年輕人居多，各中支、分公司業務部門要給年輕人壓擔子，要讓年輕人多參與銷售實踐。分公司推出的非車險全員營銷模式，這種模式要常抓不懈。比如推出的駕乘險全員營銷活動，分公司各級人員、中支負責人、全體員工，都積極響應，主動作為，在與客戶溝通時推銷公司、推銷產品。雖然時間只有10天，但活動結束后分公司銷售管理部總結、評價了推動情況，真正把培訓傳授轉化成保費，通過實踐鍛煉培養隊伍。

3.3 著重提升服務能力

服務能力的高低決定了公司非車險業務能否快速穩定健康發展。非車險保險標的千差萬別，涉及行業眾多，客戶群更大，在服務上有著更高的要求。要重點做好以下幾方面工作：

第一，加強專業理賠服務團隊建設，提升專業能力。專業的事情由專業的人員來做。針對非車險理賠服務的特性，要在全省建立專業非車險理賠服務團隊[10]。目前各地市已經配備了專職非車險理賠人員，隨著業務規模的進一步擴大，今后還要在業務規模大的地市組建非車險理賠服務小組。在團隊建設的同時，通過實戰鍛煉、定期專業培訓、特定險種人員重點培養、專業技能考核通關等手段，快速提升人員的專業技能。

第二，提升風險管控能力，保障業務健康發展。非車險業務的顯著特點是保障高，風險高，賠付高。要確保業務持續健康發展，應重點加強對風險的管控能力。一是借力外部專業機構。在承保前風險查勘、保期內防災防損、重大案件查勘等方面，發揮其在各個領域的專業特長，發揮各行業專家、技術人員的作用，在前期風險預防和后期案件減損方面取得實效。二是要形成數據分析能力[11。注意搜集行業各類非車險數據，結合我司非車險發展的方向進行分析應用，給予承保端業務發展的建議。對我司的賠付數據深入研究，研判業務品質對非車險發展的影響程度，保證承保端業務健康發展。三是加強自有人員風險管控能力。在提升業務技能的過程中，重點提高風控能力，積極參與重大案件處理，了解各行業特點，提高溝通議價水平，提高非車險虛假案件和不實損失的甄別能力。

第三，搞好客戶分級服務，提升服務體驗。針對非車險業務的不同特點，對客戶實行分級化服務。一是對股東和政府類客戶，在服務上要建立專業的專屬服務團隊，配套專屬理賠規則，開辟理賠專用通道，提供各類增值服務，各種服務資源重點匹配。二是對公司的重要客戶，要享受公司重大客戶的專屬服務方案，小額案件處理快速、靈活，大額案件處理專業、便捷。要結合行業特點，為相關企業提供專業的承保前風險查勘服務，保期內開展防災防損走訪，組織理賠風險管理培訓，用我們的專業能力為企業提供風險預防服務[12]。三是對普通客戶，全省已組建了專業非車險理賠服務團隊，實現服務標準統一，理賠標準統一，可以為普通客戶提供標準化服務。

第四，服務司內，助力業務發展。一是積極參與公司非車險招投標工作，參與標書制作，參加投標。二是增強與各業務推動部門的互動，定期組織非車險業務交流會、培訓會，提高業務部門選擇業務，控制風險的能力。三是陪同展業，與業務人員一同公關業務，給予業務人員理賠專業的技術支持，現場答疑解惑。