頭等艙的麥肯錫和經濟艙的蓋茨

吳健雄

關于頭等艙，有一則傳聞：麥肯錫坐飛機只坐頭等艙：“我在頭等艙認識一個客戶，就能給我帶來一年的收益！”而比爾·蓋茨則幾乎不坐頭等艙：“頭等艙比經濟艙飛得快嗎？”

有人說，麥肯錫倡導的是機遇戰略，而蓋茨倡導的則是節儉戰略。個人認為不應從字面上做淺顯的意圖猜測，而應更多地從發言者的角色去分析。

麥肯錫渴望的是客戶，其最終目標是為了合作與擴大業績。所以，對于他而言，核心命題是：能合作的客戶。再把這個命題深入分解，則包含了四大元素：客戶的質量、客戶的審美、客戶的認知、客戶的品位。從這一點來看，頭等艙首先是一個非常理想的門檻，類似行業壁壘。

首先，頭等艙就像一個篩子，率先把收入水平、審美要求、感官感受、生活品位“不合格”的客戶篩了出去;其次，從時間成本來看，確保了潛在客戶消費能力的頭等艙，大大降低了業務開拓者（麥肯錫）出現時間成本浪費的概率;再次，“千金買宅、萬金買鄰”，頭等艙形成一個滿足特定客戶群溝通語境的平臺，當你選擇了頭等艙，就找到了一個進入游戲的平臺，至少在客觀的認知上，陌生人會因為你選擇了頭等艙而對你產生一定程度的認可，避免經濟學系統性偏見中的“排外偏見”;最后，頭等艙的選擇會給潛在客戶帶來隱性的安全感認知，對潛在的目標客戶而言，一個和你并坐頭等艙的人多少有種身份的對等，而一個能選擇頭等艙的人（以及他身后的公司）至少度過了捉襟見肘的創業前期，不需要對成本斤斤計較，從而，選擇頭等艙的另一個心理暗示是：這家公司相對穩定與安全，至少出行成本已不在日常成本控制范疇，換言之，頭等艙體現了你的資本與底牌。……