有感于范國防的“人、品、法”

□青島農業大學 張立寧

在河南乃至全國農資界，不知道范國防這個名字的人不多。前不久，筆者到南寧參加了一次會議，有幸當面聆聽了范國防這位綠業元集團公司掌舵人的一次演講。可以毫不夸張地說，他領導的綠業元公司，這幾年創造了農資行業的一個個銷售神話：2017年銷售額實現10.17億元；進入2018年，剛剛到6月底，銷售就突破了15億元大關，僅6月份一個月銷售額就達到5.23億元。在談到自己的銷售經驗時，范國防提出的“人、品、法”經營法則，讓所有參會者為之折服。

范國防今年63歲，出生在農村，當過農民，干過生產隊長，在農業局工作過，當過農藝師，30多年一直經營農藥。其經營管理的核心就是“人、品、法”三個字。

人，一切效益靠人創造，人才是第一位的。企業要發展，首先是選對人，特別是選對公司的中層領導人。中層領導能以身作則，身先士卒，帶領員工兢兢業業為公司的發展奮斗，公司才能健康發展，才能長治久安。公司中層領導人和員工是公司的最大財富。范國防反復提到他的幾位公司經理，公司的一位副總裁，6月份就開了32場產品推廣會，十幾年如一日，堅持在一線，做宣傳，做推廣；綠業元鄭州分公司經理，開會開得聲帶都啞了，白天開會，晚上輸液。正是有這些中間力量的帶領，全體員工才能努力拼搏，與公司榮辱與共，風雨同舟。也正是有這樣的員工和戰無不勝的團隊，才有綠業元今天的傲人業績。

在選人用人方面，還包括正確選擇經銷商，正確選擇產品示范戶。從某種意義上說，人選的對不對，好不好，直接決定了企業的成敗，也決定了企業的命運。

品，就是產品。一定要把產品做好。沒有好產品，即使累死員工，銷售額也難增長。范國防說，曾經有一次和褚時健交流，褚時健和他聊了很多，尤其在最后褚時健說了一句話讓他很震撼：“一定要把產品做好！”

對一個經營農藥的公司，產品質量不能有半點馬虎，只有好產品才有長期的市場。農資經營者如果不扎扎實實的在做好產品上下功夫，而采取偷工減料，投機取巧，只看眼前利益，企業是不可能做長久的。

產品好不好用戶最有發言權。尤其是農藥、肥料、種子這些特殊商品，質量的好壞，直接關系到農民的收入，關系到國計民生，不敢有絲毫的馬虎。耽誤一時，就耽誤一季，誰能耽誤得起？只有讓種植戶看到好的效果，獲得好的效益，產品才能在消費者心目中扎根，才能有回頭客，產品才能做到持續的銷售。

法，就是工作方法。具體來講，正確的工作方法，就是抓核心。每一年，每一月，每一天都要聚焦一件事、一個主推產品。范國防在談到他的工作方法時，反復談到他的“扎根”理論。讓產品扎根，怎么扎根？就是通過大量的試驗示范，讓效果說話，讓農民認可。他總結了30多年自己的推廣銷售方法，概括一句話就是：“示范――觀摩――講課”，周而復始，不斷重復，把基層工作做實，讓產品在農民那里扎根。扎扎實實，一步一個腳印地走下去。

范國防說，有時候我們銷售上不去，不是我們缺少方法，而是我們的方法太多。好方法，不在多，管用一個就行。