農藥企業銷售管理問題及原因

□ 大連交通大學工商管理學院趙艷豐

農藥企業銷售管理問題重重

N公司是一家有著悠久生產歷史的農藥及其中間體生產商，其除草劑產品市場占有率較高。雖然近幾年N公司仍迅猛發展，但其內部銷售管理卻滯后于發展，這嚴重影響企業銷售市場進一步開拓。

團隊管理方面：業務人員儲備存在問題。目前，N公司用于跑市場的業務人員主要是來自大學畢業生，而在公司內部儲備后再進行二次選拔上來的業務人員占比很少。新業務人員到市場上，面臨的社會調整壓力較大，稚嫩的大學畢業生在客戶面前，顯得不自信、畏懼、縮手縮腳，開展工作無從下手。客戶都有豐富社會閱歷，跟新業務人員溝通，共同語言不多，且不夠信任。最終導致新業務人員在市場上適應性差，淘汰率極高。另一部分業務人員來自社會招聘，這些人員與公司的文化要求不符，很難融入公司、適應市場。

銷售培訓輔導存在問題。目前，N公司在區域層面還未建立起系統業務人員培訓體系，公司層面培訓開展時間主要集中在十一和春節兩個長假前后，培訓內容主要是政策和新產品宣貫，培訓時間短，強度大，培訓效果不明顯。業務人員到市場上，基本處自我管理狀態，接觸不到有目的、有計劃、效果明顯的系統性培訓。長期以來業務人員成長受到影響，出現“良莠不齊”現象，不像“正規軍”，業務人員所具備的能力與N公司市場地位嚴重不符。

業務人員的激勵存在問題。目前，N公司對業務員的激勵以各種獎罰為主，如任務完成、銷售預測、產品庫存等，根據完成情況進行不同程度獎罰。存在主要問題是：對從業時間長，比較有資歷的業務人員基本失效，因為這些人員前期有經濟積累，同時在業務上“有空子可以鉆”；對于剛從事市場銷售工作的業務人員，收入不高，生活壓力大，如果罰款少起不到應有的作用，如果罰款多，影響正常生活，如果不進行相關獎罰激勵，關鍵目標是否完成都一樣，就會出現開展工作驅動力不足，無法實現管理壓力傳遞，進而無法實現管理要求落地，團隊就會處于失控狀態。

業務員成長通道方面：在N公司，業務員對自身成長通道并不是很明確，隊伍中出現三類人員：新業務人員較積極努力，但知識和能力欠缺，績效結果不很理想；從業時間長的業務人員，具有相應知識和能力，但對自己個人發展看不到希望，積極性不高，危機感不強，比較油滑懈怠，不但自己業績不突出，還影響其他業務人員；從業時間在 2年-4年的業務人員狀態相對較好，是業務隊伍的主力，但經過幾年工作，成長如果出現天花板，看不到希望，就自然變成了前面所述的老業務人員的狀態。由于業務人員看不到除管理通道之外的成長途徑，不但影響當期高績效實現，還影響后期個人發展，也就很難打造高績效團隊。

客戶管理方面：N公司客戶數量龐大，客戶類型呈多樣化。無論大客戶還是小客戶，公司都是一個團隊、一種方法進行客戶關系的拓展和維護，并未對客戶進行梳理和細分，銷售管理工作事倍功半。

具體而言，N公司目前按照地理區域劃分市場，一個區域或幾個區域，由一個業務人員負責市場開拓和客戶關系的維護。公司根據歷史銷售情況，每年按照相應規則，給每個業務人員分配一定量的任務，并按月度來推進任務的達成。在此種情況下，常會出現顧此失彼的情況，業務人員維護老客戶較到位，但新市場開拓較乏力，長期以來養成“吃熟不吃生”的習慣。而客戶類別多樣化，不同類別客戶有不同組織結構、采購模式，一個業務員面對不同類別的客戶，很難適應。客戶管理不規范，造成市場占有率增長乏力，訂單質量下降明顯，也造成市場資源的浪費。

農藥企業銷售管理存在問題原因多樣

對團隊管理缺乏重視：N公司對業務人員儲備計劃性太差，在市場需求高峰期大量招聘，在人員相對充裕時又不儲備，在一定程度上出現人才斷檔。對招聘業務人員應該遵從的原則和標準沒有明確，一般都是按照招聘其他人員的辦法憑“感覺”開展相關工作。新業務人員適應性，尤其是剛畢業大學生適應性很差。還有的業務員是來自其他部門淘汰的“刺頭”，經過傳統的“師帶徒”方式進入市場，短則幾個星期，長則幾個月到半年，就開始獨立負責業務工作。這些人往往對產品情況、公司的銷售政策都不是很熟悉，出現很多錯誤，造成客戶滿意度的下降。

另一方面，業務人員的工作性質是長期出差，比較分散，統一組織培訓工作比較困難。跑市場業務是比較靈活的工作，憑借個人能力“單兵作戰”的情況是常態。長期以來，業務人員的工作習慣比較“隨便”，當工作到一定時期也就漸漸失去了方向，缺乏公司明確的指引。

相關管理人員不專業：銷售管理工作實踐性比較強，企業管理或市場營銷專業畢業的學生，不經過長期市場歷練和實踐，是無法從事該管理工作的。在這種情況下，目前N公司的銷售管理人員，基本都是從業務人員里面選拔的，他們并沒有學過系統的理論知識并開展過相應的管理工作，由于工作性質的問題，后期對管理人才的培養也沒有比較系統的展開。

業務工作做的好，并不一定能把隊伍帶好管好。銷售管理人員在工作中多“跟著感覺走”，憑經驗和運氣進行管理是普遍現象。在很長時間里，銷售管理人員更像一個大業務人員，導致N公司銷售管理不規范、不系統、不持續也就在所難免。