創(chuàng)新離不開農化服務
——訪中國科學院沈陽應用生態(tài)研究所高級工程師盧宗云

《中國農資》記者 吳江 北京報道

農化服務概念應清晰

農化服務就是企業(yè)中擁有專業(yè)知識的技術人員，憑其對專業(yè)知識掌握和對行業(yè)及產業(yè)的了解與理解，為企業(yè)的產品創(chuàng)新、市場推廣、產品銷售、應用服務、危機公關等而開展的工作?！稗r化”是指農業(yè)化學，農業(yè)化學應該包括肥料和農藥兩個方面。因為我是從事肥料這個行業(yè)的，所以，我談的農化服務是針對化肥行業(yè)和化肥生產企業(yè)而言，尤其是復合（復混）化肥生產銷售企業(yè)。

其實，國家辦的各級農業(yè)技術推廣部門本就是最專業(yè)的農化服務團隊。但隨著我們國家改革開放的不斷深入，計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉變，單純依靠農業(yè)技術推廣這個團隊的工作顯然不能滿足社會的需求。而且企業(yè)的產品銷售是市場行為，更不能用政府的公共資源去服務企業(yè)的經(jīng)營行為。

企業(yè)農化服務要精準

尿素、磷銨（包括二銨、一銨）、鉀肥（氯化鉀、硫酸鉀）這些肥料都是國家強制標準，都是統(tǒng)一的含量和養(yǎng)分配比，而且這些產品的營銷也相對簡單，品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢更能左右其銷售和銷量。同時，隨著我國農民對配方施肥的認識和復合肥料（復混肥料）產業(yè)的發(fā)展，這些肥料更多地變成了復合（復混）肥料企業(yè)的加工原料。這些產品也有升級的必要，只要有創(chuàng)新，必須有服務，只是程度不同而已。復合肥料企業(yè)是農化服務的重點企業(yè)。復合（復混）肥料的存在是農業(yè)還不夠規(guī)模經(jīng)營種植的階段產物。因為，只有小規(guī)模的種植戶由于效益限制其在智力上（科學種田）的投入不足，因而需要購買復合（復混）肥料，以解決在配方施肥上的智力不足和使用上摻混的不便。如：怎么測土、怎么配方、怎么使用等。農化服務是化肥企業(yè)產品增值、營銷增值和服務增值離不開的工作。

農化服務意識需增強

當下農業(yè)追求的是產量、品質和環(huán)境資源的可持續(xù)，已不再是唯產量論。而農民的追求是產量和收入，種地已不再是為了"果腹"。但產量只是收入達成的一個前提，農民最終追求的是收入、是效益。農業(yè)和農民二者的追求還沒有做到統(tǒng)一，但已經(jīng)有了質的進步。農業(yè)和農民的需求是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定的依據(jù)，滿足農業(yè)和農民的發(fā)展需求才是企業(yè)發(fā)展的方向，是產品創(chuàng)新的出發(fā)點和著力點。所以，農化服務工作要有戰(zhàn)略思維。

農化服務的過程中，會發(fā)現(xiàn)市場的機會，會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的不足和短板，進而為企業(yè)調整策略創(chuàng)新產品提供契機，創(chuàng)意-來源于實踐、來源于市場、來源于服務的過程中。產品創(chuàng)新是復合肥料企業(yè)生存的動力。農化服務工作中開展的試驗田、示范田展示和對農戶的回訪等，不僅能讓農民看到肥料品質效果和感受我們服務的用心消除誤會，還能促進產品創(chuàng)新，推進產品銷售，贏得用戶的信賴和口碑，增強企業(yè)的美譽度和品牌知名度。

農化服務是技術轉化為產品，是產品轉化為效益不可或缺的橋梁和紐帶。農化服務團隊應是企業(yè)中文化層次最高、最有知識和最專業(yè)的團隊。

產品+營銷+服務=成功

農化服務工作范疇應該是參與企業(yè)的戰(zhàn)略制定和產品創(chuàng)新研究；引領新產品的推廣和新產品營銷中的配套技術服務；當客戶或是用戶反映田間出現(xiàn)問題時要及時主動出擊，找出問題的原因，劃清責任，以維護企業(yè)利益和聲譽為前提，以讓用戶滿意為目標做好危機公關和事故處理。

營銷離不開農化服務，農化服務是營銷的先頭部隊，農化服務要關注農業(yè)經(jīng)營模式變化和產業(yè)結構調整，不斷調整自己的工作重點和內容。創(chuàng)新離不開新技術，而新技術的推廣離不開對市場、對農民和農業(yè)的了解，也就離不開農化服務這個團隊。一個好的農化服務人員，一定是個復合型人才，既要有科學家的知識和素養(yǎng)，還要有企業(yè)家的思維和風范，農化服務人員要加強農化知識和營銷知識的學習。

一個既懂農化服務工作又懂營銷的人才，一定會成為公司的棟梁；一個業(yè)務人員如果能了解更多的農化知識，一定會業(yè)務倍增。產品是“硬件”，營銷和服務是“軟件”。不論是硬件的“打造”還是軟件的“打磨”，都離不開農化服務人員。

復合肥料企業(yè)是一個拼創(chuàng)新、拼營銷、拼服務的企業(yè)。農化服務團隊水平和工作表現(xiàn)，必將是衡量一個企業(yè)優(yōu)劣的重要指標。