2018年能否成為渠道調整元年？

□河北威遠生物化工有限公司植保中心市場總監 劉新兆

2013年以來，農藥行業每年都有說明行業趨勢的關鍵詞，每年不同，這印證農藥行業已進入快速變化、迭代發展階段。

2013年-2017年關鍵詞盤點

2013年：電商。2013年是農藥產品電商銷售的開始，曾經我們很熟悉的電商名都在那一年出現，到現在“農一網”還算是能被記憶的，同年出現的其他電商已消失或被忘記。火了一年的電商，很快在2014年失去熱度，主要因為農藥做為一種“功能性”很強的產品，不像消費品那樣人人能用，人人會用。此外，農藥季節性強，不像生活必需品那樣人人要用，天天在用。

2014年：種植大戶。電商本是依托互聯網為種植大戶提供產品支持的工具，沒想到在2014年被服務對象搶去風頭。這一年很多企業經營者和農資從業人員都感覺到種植大戶真的就在身邊，召開農民會依靠種植大戶，召開觀摩會依賴種植大戶，進行零售店促銷針對種植大戶，意見領袖來自種植大戶，作物大王更成為優秀種植大戶的代名詞。這是因為土地流轉到了2013年已初見規模，種植大戶這一群體在2014年有了階段性爆發，在這一年的關鍵詞中，“種植大戶”被提及較多。

2015年：互聯網思維。2015年，互聯網思維經過兩年多電商模式探索后，被重新理解和定義。電商不是互聯網思維，至少不是互聯網在農業上應用的全部，于是在這一年“真正的互聯網思維”開始滲入農業領域，開始出現了服務種植大戶，或者說是服務作物的手機APP（應用程序），如農醫生、我會種、農管家、智農豐等等。一時間農業領域也出現類似IT行業的燒錢現象——專家費、解答補貼、提問補貼、下載補貼，APP線上活動更層出不窮，還出現1專門做互聯網服務的新農寶。這一年在電商發展的只剩下農一網的尷尬期，各種服務渠道商和種植大戶的手機APP讓我們看到互聯網在農業上的應用前景，“電商”轉變成了“互聯網”，“互聯網+”慢慢成了“+互聯網”。

2016年：飛防。2016年1月份，整個農藥價格體系出現近乎崩盤的變化。這一年無人機快速進入農藥行業，各種飛防服務組織迅速擴張領地。但熱鬧背后也存在一些問題，如飛防農藥劑型開發還較落后，常出現堵噴頭、藥效不穩定、藥劑漂移等問題。不管怎么說，農業服務因飛防的出現，提升了檔次，打藥收費成了農民接受的收費服務項目，這是農藥服務邁出的一大步。有了2016年的積累，加上2017年的原藥漲價，間接促進飛防發展。飛防提供病蟲害解決方案，農資銷售提供產品，后者對價格更敏感，于是飛防借著漲價的東風，依托組合優勢快速發展起來。

2017年：價格。2017年在與農業相關的眾多詞匯中，最熱的詞只有價格（漲價的價格）。2017年原藥價格成了掛在嘴邊的話題，見到原藥企業同行問的第一句話就是：還漲嗎？得到的回答往往是：沒貨呀！價格做為很中性、很理性的詞，不易達成共識，制劑企業采購原藥時總希望不漲價，銷售時又希望價格高一點。本輪價格調整動因完全不同以往，主要受環境問題、供給側改革和市場需求因素影響。原藥價格已接近最高點，未來會有所回落，但仍將維持高位，以前那種犧牲環境的發展一去不再，農藥行業環保紅利就此結束，農藥價格很難回到2016年10月份之前，所以這次不是忍一忍堅持一年就過去的，農藥價格高位維持將成常態。

2018年將圍繞渠道進行

按照每年一個熱詞的慣例，2018年將是什么？個人更傾向于渠道，包括經銷商、零售商在內的農藥銷售渠道。

2018年針對渠道有哪些變化呢？顯而易見的是2017年6月份以來修改發布的《農藥管理條例》以及配套規定，新條例明確了農藥經營者的責任，按照循序漸進原則，2018年一定是先從經銷商開始。

2017年原藥企業漲價了，制劑企業調價了，但渠道并沒有感覺到價格的變化，即便經銷商也只在季節結束后的9月份才對漲價有所認識。渠道平穩度過了這一年，但生產企業卻在火熱水深之中，漲價之浪一波又一波，波波似刀割。然而，狂熱的高潮之后必然是一段時間的沉寂，在近10年罕見漲價后，農藥行業進入了反思和回歸的階段。行業在呼喚價格回歸，正常合理的高位穩定下的理性，銷售回歸企業和渠道理性下的產品附加值系統的構建，產品附加值從產品價格回歸到使用技術培訓和專業化服務上來。

產品通過服務實現增值，需要經過一個黑匣子，即渠道，尤其經銷商是產品服務增值的關鍵，在企業保證產品規范做出“值得用”的好產品后，經銷商服務將至關重要。未來3-5年將是渠道整合、渠道發展、渠道模式創新的關鍵期，渠道自身需要利用自身優勢砥礪前行，企業也應重新進行市場戰略定位，并根據定位選擇適合方式與渠道進行戰略合作或聯盟并購。

原藥價格上漲之下，企業沒有了拼價格的資本，經銷商沒有了低價下的利潤，零售商也不得不面對價格上漲，而終端消費者卻沒有多少變化，土地不變，病蟲草害依然正常發生。

2018年的農藥市場上，套餐產品、作物解決方案等類型的產品策劃會增加；品牌創建與維護、品牌宣傳等方面的動作被企業重視和強化；而產品策劃和品牌宣傳的杠桿就是渠道。

2018年會是套餐產品和作物解決方案之年，也會是新條例落地之年，更是企業技術服務之年，但是這些都離不開渠道，一切都會圍繞渠道進行。

2018年也許會是渠道調整之年。