新時(shí)代，農(nóng)藥行業(yè)的“珍瓏棋局”（中）

□河北威遠(yuǎn)生物化工有限公司植保中心市場(chǎng)總監(jiān)劉新兆

上周，談到2018年農(nóng)藥行業(yè)將處于“珍瓏棋局”的局面，并對(duì)“珍瓏棋局”進(jìn)行詳細(xì)的解釋。本周筆者將繼續(xù)探討，新時(shí)代，農(nóng)藥行業(yè)將如何破解“珍瓏棋局”。

強(qiáng)化品牌的有效途徑

如何強(qiáng)化品牌獲得企業(yè)基業(yè)常青，讓品牌激情永在？?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品或優(yōu)異服務(wù)成為標(biāo)配品牌前提是品牌的前提。打造大單品，形成品牌的有效途徑是依托企業(yè)優(yōu)勢(shì)，形成市場(chǎng)品牌IP，獲得用戶品牌認(rèn)知。通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品形成品類品牌，讓企業(yè)與產(chǎn)品品牌高度關(guān)聯(lián)產(chǎn)生聯(lián)想，可構(gòu)建品類的影響力。在環(huán)保、安全新常態(tài)，農(nóng)藥行業(yè)新時(shí)代之下，市場(chǎng)核心已成為共享式、開(kāi)放性的綜合模型——是產(chǎn)品更是服務(wù)，是技術(shù)更是推廣，是價(jià)格更是供應(yīng)能力。在“產(chǎn)品+服務(wù)”模式下，中國(guó)農(nóng)藥制劑市場(chǎng)從零售額900億左右，一下上升至幾萬(wàn)億。

政策引導(dǎo)、用戶變化、品牌建設(shè)等諸多因素疊加，讓2018年農(nóng)藥行業(yè)成為“刻意”設(shè)計(jì)的全局性大型“棋題”——珍瓏棋局。在棋題里各路高手變革、轉(zhuǎn)型，以及平臺(tái)、服務(wù)、趨勢(shì)、融合、生態(tài)、并購(gòu)、品質(zhì)、新品類等方面的模型和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，波及全局取得勝利，解題時(shí)間少則3年，多則10載。

在萬(wàn)億級(jí)農(nóng)藥“珍瓏”局面之下，企業(yè)不能只做好產(chǎn)品，渠道也不能只是賣產(chǎn)品，商家與用戶的買賣關(guān)系發(fā)生變化；用戶不僅是產(chǎn)品購(gòu)買者，更需要作物綜合解決方案，從種到收的個(gè)性化服務(wù)方案；廠商需要聯(lián)合一起為用戶提供所需要服務(wù)，甚至還要提供收獲之后的糧食深加工、蔬菜和水果進(jìn)商超等產(chǎn)銷系統(tǒng)。

如何破解“珍瓏棋局”

在此趨勢(shì)之下，農(nóng)藥企業(yè)需要做出怎樣的選擇？如何破解“珍瓏棋局”？目前，農(nóng)藥企業(yè)有四種模型可供制定戰(zhàn)略的選擇：

品類整合型：是成為某一化合物品類的領(lǐng)導(dǎo)者，如利民化工在代森錳鋅這一老化合物上采取的策略就是“整合”，分別并購(gòu)河北、山東的企業(yè)，目前已成為該品類領(lǐng)導(dǎo)者。也順勢(shì)在2017年推出制劑品牌——領(lǐng)秀，成為老化合物煥發(fā)青春的優(yōu)秀案例。這種類型需要聚焦、再聚焦，也就是在一平方的面積上挖一個(gè)深一萬(wàn)米的坑。

平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)型：成為阿里巴巴淘寶式的綜合型企業(yè)，如制劑龍頭諾普信，依靠著強(qiáng)大的營(yíng)銷能力和全產(chǎn)品的提供能力，建立了一個(gè)制劑產(chǎn)品銷售平臺(tái)，并且以這種平臺(tái)思維在2017年快速的控股、參股渠道商，做大做強(qiáng)現(xiàn)有平臺(tái)，最終形成整合上下游的生態(tài)系統(tǒng)，也就是把10克黃金打造成一萬(wàn)平方公里的金箔。

集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈型：集團(tuán)式發(fā)展，打造產(chǎn)品鏈，形成產(chǎn)品規(guī)模，這類企業(yè)很多，如紅太陽(yáng)，紅太陽(yáng)的毒死蜱、吡蟲(chóng)啉、百草枯等產(chǎn)品都是從中間體開(kāi)始做的，控制著原藥生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，最終形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，也就是做菜之前先種菜，自己種菜自己炒。

技術(shù)專利型：外企發(fā)展多少這種類型的，國(guó)內(nèi)企業(yè)里沈陽(yáng)化工院算是一個(gè)代表吧，從氟嗎啉到烯肟菌酯再到9080，依靠專利產(chǎn)品形成產(chǎn)品壁壘，也就是投資修一條通往未來(lái)的高速公路，自己可以免費(fèi)走，別人要借路就要交高速費(fèi)（專利費(fèi)）。

其實(shí)，“珍瓏棋局”的設(shè)置還有讓有潛力的企業(yè)“彎道超車”的深層次意味，就如同虛竹這一屌絲和尚，通過(guò)棋局逆襲段譽(yù)、慕容復(fù)等人成為了躋身超一流高手的“高富帥”，在此農(nóng)藥行業(yè)布局的超級(jí)大棋局之下，很多企業(yè)也有這種蛻變與逆襲的機(jī)會(huì)，近2年來(lái)戰(zhàn)略清晰，目標(biāo)明確的清原農(nóng)冠、青島中達(dá)、山東康橋、明德立達(dá)等企業(yè)都有可能在2018年之后的“珍瓏棋局”中成為那個(gè)破局而出的“高富帥”。

2018年應(yīng)該是“珍瓏棋局”結(jié)題解題的初始之年，做為想?yún)⑴c其中的農(nóng)藥企業(yè)，需要對(duì)自己有清晰的認(rèn)知和定位，在企業(yè)變革和轉(zhuǎn)型過(guò)程中，始終牢記企業(yè)的定位，不能偏離定位去盲目的收購(gòu)整合，不能不顧企業(yè)定位進(jìn)行變革、轉(zhuǎn)型；那樣會(huì)喪失自我，失去企業(yè)原有優(yōu)勢(shì)，最終迷失戰(zhàn)略方向。這樣很難有實(shí)力去參與破局，最終可能會(huì)被農(nóng)藥發(fā)展大格局淘汰，成為武功高強(qiáng)卻出局的“丁春秋”。