探路農藥企業出口營銷學問之策略（下）

□大連交通大學工商管理學院趙艷豐

加大宣傳促進銷量

K公司要借助于國內和國際各種農藥產品展銷會推廣產品，包括上海每年春季、秋季分別舉行的CAC展會和Agro Chem-Ex、上海越南國際化工展覽會暨中國(越南)化工展覽會、中國(巴西)農藥化工經貿洽談及展示會、非洲及中東地區國際農業博覽會等，這些都是展示K公司產品的良好平臺。參加覽會時，K公司應提前預定產品展位，修飾展臺，盡可能吸引客商注意，參展商品要質量合格、包裝適當，而參展人員要對產品充分了解，及時了解客戶需求，向客戶宣傳產品信息。

K公司還可以在一些專業的、影響力和知名度高的雜志上刊登廣告，如AGROW和FARMCHEMICAL INTERNATIONAL是目前全球最具權威性的農藥雜志，在世界各國發行，影響面廣。其讀者群體包括農藥生產商和銷售商、農藥產品進出口商、農場主、官方農藥監管機構和中介服務機構等。K公司可結合公司預算情況刊發產品廣告，向世界各國介紹公司產品。

從目前發展狀況看，大部分中國企業都喜歡利用提高搜索排名提高全面實現網絡推廣發展目標。筆者通過調查發現，國外一般采用網絡黃頁實現企業推廣目標。所以，K公司在開發東南亞產品市場過程中，可考慮采用“網絡黃頁”模式，有效提高企業知名度。如拉丁美洲“黃頁”會定期向不同國家和地區提供對外貿易相關的采購信息及供應信息，而這個過程不收取任何形式費用。筆者調查發現，由于大部分拉丁美洲供應商本身不具備產品生產能力，而是從中國等發展中國家進口，再通過網絡交易平臺，發送給其他地區采購商。所以，對于中國供應商而言，拉丁美洲地區客戶是網絡交易平臺的采購商，在拉丁美洲黃頁上發送供應信息，可有效促進對外貿易發展活動指標的最終實現。

當然，對于拉丁美洲和非洲等目標市場，K公司必須開展各種形式市場調研，詳細了解目標地區農業基礎、農作物種類和生長狀況，并預測他們需要哪些類型的農藥及需求量，根據市場調查情況設定市場促銷策略，確保產品市場占有量。

全面提高風險防范能力

與國內市場營銷環境相比，國際市場政治、經濟、文化環境更為復雜，一旦引發風險因素，會導致企業經濟利益遭受巨大損失。為此，K公司在發展國際市場過程中應全面提高風險防范能力，逐步健全風險管理機制，與“第三方”信用保險公司合作，從事前、事中、事后三個階段將風險因素控制在有限范圍內。事前為保證風險防范指標最終實現，在開展國際業務之前，可委托“第三方”信用保險公司對目標市場展開全面調研，根據調研結果選擇有效付款方式，選擇風險相對較低的客戶開展業務，并簽訂有效合同；事中業務開展過程中，以合同要求為基礎，保證產品質量，滿足客戶發展需求，提高單據控制管理力度，避免不必要糾紛出現，積極參與業務投保，起到充分保障作用；事后在確保賬款無法有效回收狀態下，積極與客戶溝通，盡量降低利益損失，因業務已經投保，可以向保險公司索要賠償。

強化境外登記

農藥出口登記工作直接關系到企業日常運轉所有流程，因此K公司必須盡量多地了解不同國家農藥產品登記不同限制，詳細了解登記程序流程，合理評估登記成功可能性，確保不會發生資金短缺問題，才能將出口業務主動權掌握在企業手中，實現經濟利潤的不斷增長。需注意的是，出口登記要以減少浪費、提高利用率為原則，如產品急性毒性報告、急性毒性試驗報告、原藥五批次全分析、制劑理化性質等，最好是國內外皆可使用，這樣就滿足了國內登記和國外登記兩者的要求。

目前使用較多的農藥產品出口登記方式，是由國外產品買家作為登記持有者提出登記申請，我國企業是生產者同時提供登記資料。還有兩種方式，一是由進口產品企業所在國家咨詢部門作為產品登記審核者，一種是我國公司在產品出口國投資設廠，或并購當地企業，作為產品申請者提出登記要求。當前K公司主要執行第一種方法，今后可能實行后兩種做法。

實現國際業務互惠互利

K公司應加強與政府職能部門溝通，包括目標市場國家農業管理機構、海關部門、檢驗檢疫局、商業管理部門等，盡量獲得目標國家支持，還要積極參與到由政府扶持的為提高農民生活質量的三農項目。

此外，K公司應根據目標市場國家的發展狀況向其提供幫助，實現雙方共同發展，如巴基斯坦作為公司重要客戶，每年棉花都要大量出口，而棉花是我國最重要的進口產品，K公司可在這方面給予巴基斯坦一些幫助，使其棉花銷往我國。還有目前我國對于農藥的登記管理比較先進，但東南亞和非洲一些國家管理方式較為落后，希望到中國學習，國內企業可向這些國家提供學習機會。這些措施既能幫助目標市場國家，也有利于實現企業國際業務進一步拓展，屬于雙方的互惠互利。

盡管目前K公司還未與競爭對手發生貿易爭端，或遭到反傾銷問題，但也不能大意，要提前預防，采取主動的態度與目標市場國家政府溝通，詳細說明利害關系，盡量減少這些問題的發生。如果發生貿易爭端，也要采取合理解決方式，如果問題脫離K公司控制，應及時要求本國外交機構予以援手。

總體來說，國際農藥市場競爭是異常殘酷的，我國許多農藥企業鑒于產品定位、價格等方面原因，都碰到全球化發展中的瓶頸問題。這需要農藥企業對現有營銷策略進行反思，詳細評估自身企業在國際競爭中的優劣勢，不斷彌補發展“短板”，制定出科學的出口營銷策略，從而在激烈的國際市場競爭中占領先機。