廣西益晟覃長平的“銷售密碼”

□《中國農資》記者王旭波實習記者張依然

1“對角線”提升訂貨率

一個小小的細節引起了記者的注意，益晟農業在組織開展零售商訂貨會時的坐次有嚴格的講究。每張方桌坐8個人，除去1個銷售人員以外，其余的7個零售商中，必須保證有2個零售商銷量極為突出，并且安排他們2人坐在對角線位置。別看這是一個不起眼的小細節，在實際應用中卻發揮著巨大的作用。首先，兩位銷量大王可以參與解答陌生客戶提出的疑問。通常，從同為零售商的口中聽到一句“這個產品在我店里賣的很好”，要比聽銷售人員對自己產品的十句夸贊更受用。其次，兩位銷量大王坐在方桌對角線的位置，每一句相互交流的信息都可以順其自然地穿插過每一位零售商，被全桌的人聽到，方便帶動整桌的氣氛?；钴S的氣氛對交易的達成會起到出乎預料的助推作用。最后，由于兩人銷量突出，銷售能力自然出眾，對于產品的關注度和訂貨的積極性也會高于旁人，此2人與銷售人員之間的溝通有助于另外5位銷量一般、信心不充足的零售商從中學到優秀的零售手段，同時提升信心，最終促成交易，提高整桌訂貨量。

2“135”提升客戶信心

“1、3、5原則”為業務員工作內容明確了目標。其中“1”指公司的每位業務員在做新產品推廣的階段必須在該區域內鎖定1個目標客戶。在這位客戶家中選出3塊以上試驗田，并需在區域附近開展5次以上農民會。首先，目標客戶不宜多，只需一家即可。若做多家，每位客戶都會覺得自己不是唯一，難免缺乏信心，無法全心全意投入。其次，試驗田要選出3塊以上做平行試驗，以應對不可預知的突發情況。再次，農民會時間無需太長，場地更無限制，哪怕在田間地頭5分鐘便足夠，但每個目標區域舉辦的農民會一定要在5次以上，目的是為輻射到更多農戶。只要這一位目標客戶的試驗效果顯著，便能起到轟動的效果，今后的推廣工作自然水到渠成。

3有的放矢“四不要”

“四不要原則”更是覃長平根據10余年基層銷售經驗總結出來的選擇示范田的原則。在選擇目標客戶和選擇示范田之前，應先從零售商了解該地基本情況，做到“四不要”。首先，交通不便利的不要。因為交通不便利，即使最終試驗效果再好，也不便于宣傳。其次，土質環境太差的不要。土質環境太差不僅會對試驗結果造成嚴重影響，且沒有代表性。再次，主人長期不在家的不要。主人長期不在家，不便展開試驗，且客戶不能親眼看到果樹由劣轉優的過程，宣傳效果不會理想。最后，客戶負能量的不要。負能量爆棚的客戶即便幫助他實現了高產優質，他也不愿意幫助宣傳，甚至還可能惡意貶低試驗效果。通過這4層篩選，方能確保所選的每一塊示范田都能達到最佳的示范效果，并且目標客戶還能幫產品做好宣傳，為后期的零售商訂貨打下良好基礎。

4示范試驗過程中的“3、8原則”

“3、8原則”，即在示范試驗過程中，零售商與業務員間的責任劃分。公司業務員對于零售商來說，對產品了解更加深刻，也愿意付出，同時示范過程離不開零售店老板的參與和配合。在一次完整的示范試驗過程中，零售店老板需到場3次，分別是試驗、觀察結果和帶農戶參加觀摩會；業務員則至少需要到田間8次，包括從開始的選擇試驗田，到最后的帶領周圍零售商參觀試驗結果的全過程。此外，只需讓零售店老板去示范田3次的原因還另有門道：如在正式觀察試驗結果之前，業務員需提前進行一次預觀察，這次行動一定要避開零售商，秘密進行，因為一旦試驗結果不理想讓零售商看到，必然會打擊零售商對產品的信心。業務員應先獨自進行預觀察，哪怕是效果不理想，業務員要分析原因找出疑點再告訴老板。總之只有將“3、8原則”扎扎實實地落實到位，最后的示范結果才能十全十美，良好的示范效果是打動老百姓，使產品能夠大賣的基礎。

近幾年，大多縣市級農資批發商的發展遇到了瓶頸，出現了份額下滑、銷量下降、利潤空間壓縮、賒銷比例上升等一系列問題。若問他們下滑的原因，每個人都可以講出一堆的理由。要問改善現狀的方法，他們則啞口無言、束手無策。這個問題的本質是市場環境變了，他們還在用老一套的銷售方法面對新市場。

到底有什么新方法？記者采訪了廣西益晟農業有限公司的董事覃長平。他們有一套行之有效的銷售方法，希望能給讀者啟發。

5每場會議的“1234”

益晟公司每一場會議舉辦得是否成功，都由“1234標準”來衡量。即一暢：流程緊湊、主持順暢是會議能夠吸引聽眾的基礎；二人：負責人和主持人，每一場會議都要安排一個總指揮負責人和一個會議主持人，2人臺上臺下緊密配合是保證會議能順利進行的核心；三盛：人氣盛、士氣盛、正氣盛，如若三氣皆盛，會議的氣氛自然熱烈，而熱烈的氣氛正是會議能取得良好效果的保障；四聲：掌聲、笑聲、歡呼聲、表態聲，會議的效果如何均會在此體現，如果四聲皆響，那就證明農民樂意買賬，隨后的訂貨自然會火爆。

6“三淘汰”內部激勵

除了各項工作都有嚴格原則以外，覃長平對于業務員的考核也是非常嚴格的。公司為業務員設定三條考核標準，即“三淘汰制度”，只要其中一條不合格就將會接受公司的嚴格處罰甚至會被辭退。首先，年收入不到10萬元的員工，辭退。其次，與自己前一年的銷售額相比增長不足30%的員工，辭退。最后，年銷售額漲幅不及公司“增長冠軍”的1/4，辭退。

制度看似冰冷，實則只是為了起到督促業務員的作用，增長幅度大的，公司會予以獎勵，同時不符合要求的員工也理應受到懲罰。以第三條淘汰制度為例，“銷售額增幅不足冠軍的1/4”，假設冠軍的增長額是80萬，而同樣的平臺下，銷售同樣的產品，個別人卻連20萬增幅都做不到，那能說明什么？顯然是自身不努力造成的，不努力的員工，任何公司都不會喜歡，對于營銷行業更是如此，所以淘汰是必然結果。

值得強調的是，覃長平對下屬的要求雖然看似嚴苛，實則對員工成長起到了不小的督促效果。覃長平說：“盡管制度看似不近人情，但是從始至終沒有任何一個業務員被公司淘汰，都能夠順利通過考核，每個業務員都買車買房，轟都轟不走。進步突出的業務員年年銷售額增長可以到達60%以上。”結果真是令記者相當震驚！只要每一位業務員都嚴格按照“135”、“4 不要”、“38 原則”和“1234標準”執行，都會輕松過關，事實也證明了這一點。

7一套“密碼”開創奇跡

現如今的農資行業真的難尋增長空間了么？當然不是！只是現今的農資市場對于服務商的要求越來越高了。光有好的產品還不夠，科學的營銷模式也是必不可少的。如今服務商之間的競爭猶如一場智慧的比拼，誰能更好地揣摩農戶的心思，誰就是贏家。

10余年深耕縱使紛繁，10余年專注初心如一。覃長平憑借這套“銷售密碼”領航益晟農業，攜手國內外知名品牌生產商，為農民提供優質的產品和技術服務，最終將產品落地到農戶手中，發揮其應有的作用。10年時間，覃長平的益晟農業在廣西來賓、柳州的各縣及鄉鎮建立了完善的營銷網絡，具有很高的影響力，這一切成績都得益于這一套智慧的密碼。

我們有理由相信如此精明的服務商前途定會一片光明。