火力發電廠電力市場營銷深度探索

劉元均

（國家電投集團貴州金元股份有限公司納雍發電總廠 貴州納雍 553300）

引言

伴隨著國家對于環保的日益重視，使能源的循環使用、高效及綠色得以實現早已成為國內能源發展的重要主題，將煤炭當作主要燃料進行發電的火力發電廠的處境堪憂。由于新能源電力企業就如雨后春筍般大量出現，對傳統的火力發電企業的獲利空間產生了進一步的壓縮；此外，因為火力發電企業自身受限于市場經濟的巨大影響，煤炭的價格產生了不斷的提升，進而阻礙了火力發電企業的正常發展。在國內分布式的能源早已引起電力集團、能源企業及政府的高度注重。我國早已相繼有大型區域的分布式能源項目投產與多個樣板工程項目，做出了相對積極的重要影響，發展呈現逐年增長的狀況。國內有關政府為了鼓舞分布式的能源發展，已經持續發布了有關的支持政策。

1 電力市場營銷的概念

在有關電力方面的市場營銷當中，生產電力的相關企業間逐漸形成了競爭對手，有關發電企業考慮怎樣提高競爭能力把相關電力產品有償提供給需要方，包含電力產品的潛在購買人員與現實購買人員的需求間的總合，在有關電力方面的市場營銷當中僅包含需要方，不包含供應方，電力市場與電力需求相聯系。電力市場營銷指的便是對有關電力產品的銷售、運輸及生產進行相應的指導，使有關電力用戶能夠可靠、安全、合理及經濟地對電力產品進行使用，持續提升電力公司經濟效益的經濟活動總稱。

電力公司的發展和生存，主要取決于電力消費人員或者電力大用戶對電力產品的購買能力及對電力產品的購買。所以有關電力公司應當面向消費者與電力市場，對目前持續改變的實力市場環境進行適應，準確且及時地做出對應的決策，力求以最優異的質量、最穩定的供應、最快的速度及最少的成本把電力產品提供給相關用戶與消費者，讓電力公司真正成為客戶滿意的服務者與供應者。伴隨著社會經濟的不斷發展，電力公司應當對以往的“不管用電、輕供電、重發電”的舊理念進行徹底的轉變，經過電力市場營銷的相關措施來使得電力產品得以銷售的目標實現。其中，分布式是發電指在用戶所在場地或附近建設安裝、運行方式以用戶端自發自用為主、多余電量上網，且在配電系統平衡調節為特征的發電設施或電力輸出的能量綜合梯級利用多聯供設施。

2 電力市場營銷的工作重點

（1）主動出擊，積極開拓新的市場。隨著電力市場的逐步放開，將會有更多的電力用戶達到直供電條件，我們要繼續發揚走村串寨的艱苦作風，到工業園區和農網改造的地方尋找優質客戶。

（2）做好客戶技術指導工作。利用汛期機組運行方式小，邀請客戶到我廠進行技術交流及觀摩學習，對客戶電力安全及電力節能優化方面的知識進行培訓。同時根據客戶要求上門服務。讓客戶信任我們、依賴我們、離不開我們，將客戶牢牢的抓在手里，保持長期戰略合作關系。

（3）做好客戶售后服務。每月定期進行售后回訪工作，與客戶保持長期聯系，對客戶每月的電量結算單進行分析。超出部分指導客戶進行計劃調整，保證客戶利潤最大化。

（4）加強市場營銷人員技能培訓，繼續做好宣傳工作，要有憂患意識，牢固樹立全體員工、全方位、全過程的全員營銷理念，建立激勵機制，任務到人。

3 火力發電廠電力市場營銷策略

3.1 加強溝通，多爭取上網電量

熱電廠要與地方政府及電網公司建立了良好的關系，要求火電廠的營銷人員在國家兼顧的政策下，與政府職能部門和電網公司加強溝通，盡可能的爭取上網電量。從營銷隊伍中派專人、專員加強與調度相關職能部門的溝通聯系，尤其是在相關職能部門有一定社會關系的人員，保證與相關部門的信息渠道暢通，維持好與各方的良好關系。與相關職能部門聯系的過程中，盡量如實的說明企業的優勢。按現有情況，火力發電廠的上網電量計劃安排將會逐年遞減，但是減多少?怎么減?是沒有具體的明細的，決定權基本上是在政府相關職能部門手里，沒有特別強的原則性，這就給該廠的專職營銷人員留下了很大的可操作空間。

3.2 拓展企業的電力營銷市場份額

要想制定相對靈活的市場運營管理體制，應當按照市場經濟的具體需要，在對市場電價展開調節的過程中，確保剛性電量，同時對敏感性的市場份額及彈性的市場份額進行健全，確保市場的分布量。能夠在對工業用電的客戶量進行加強，確保在基礎電價的基礎之下，對電力用戶進行不斷的拓寬，在高峰時期應當實施優惠電價的辦法，提升對用電市場的認同感，鼓舞用電市場的快速發展，進而對市場展開進一步的穩固。針對不同層級與階段的用電展開分級，對不同的價格標準加以確定，運用價格經濟杠桿的辦法使價格的區分得以實現。當前，主要的居民用電劃分為階梯與時段這兩種，經過不同的分布進行區分以確保居民的用電量，同時提升用電的保護與節約。針對不同特性的電力用戶采取不同的電價，進而使電網統一，與價格統一得以實現。對于農村的電力用戶應當采取拓展份額的方法，進而強化農村市場的迅速發展，占領農村市場。強化電力市場的綜合運用效率，對人們的電力使用條件進行逐漸的提升，對用電企業的電能優勢展開較為高效的宣傳，根據有關電力電網方面的知識，指引人們制定環保與節能的用電生活觀念，提高相關能源的運用效率。

3.3 樹立品牌營銷的意識，做好售后服務

伴隨著社會市場經濟社會的持續進步與發展，品牌營銷逐步成為一種主流營銷策略。品牌營銷能夠使用戶的忠誠度得以提升，對于企業的長遠發展具備非常有利的影響。對品牌的營銷意識進行樹立，將品牌的建設工作做好十分重要。①火力發電企業應當提升供電的安全性與可靠性及電力產品的質量；②還要做好售后服務，滿足用電戶的要求，打造良好的社會形象。此外，火力發電企業還應當認真吸取電力用戶的意見，同時對電力用戶在使用電力的過程當中產生的某些問題，盡量為用戶提供相對優質的電力服務，進而樹立較好的品牌形象。

3.4 增強服務態度

完善企業的形象和提供幼稚的服務也將成為提高電能質量的重要因素之一。這就要求該廠在加強生產管理的同時也要加強其他方面的管理，加強對工作人員的培訓，樹立全心全意為客戶服務的理念。為了滿足客戶不斷變化的需求，熱電廠必須樹立全心全意為客戶服務的理念，保證為客戶提供優質及時的服務，而優質服務其實就是企業對管理手段、管理水平及管理思路的一種創新和延伸。要想對客戶提供最優質的服務，必須要有先進的管理理念和管理手段作保證，也就是說能否提供最優質的服務，是否有與之對應的管理是基礎，因此，提供優質服務與提高管理水平從本質上說是一體的。要想提供最優質的服務，該廠必須做到對外“客戶滿意就是宗旨”，保證機組安全可靠運行為前提，服從調度的安排，盡一切努力維護電網安全運行；對內，要樹立起全過程、全方位、全員的全心全意為客戶服務的理念，提高管理水平，轉變管理觀念，加強設備管理，保證安全運行。

4 結束語

綜上所述，因為電力產品自身的獨特性，及電力制度改革的持續深入，有關電力方面的市場營銷運行規范仍然處于不斷健全的階段，在實踐當中運用電力市場營銷的理論自身本就存在較大的困難，電力市場營銷依然具備相應的約束性，包含電力市場營銷受制于國家政策及國家經濟發展，消費用戶與電力公司不能選擇的中間過程以及電力產品的無差別性等，所以，應該對于有關電力方面的市場營銷展開不斷的分析與探討，從而促進火力發電企業的不斷發展。