淺談對投標報價幾種方法與技巧的認知

葉敏怡

廣州市第一裝修有限公司 廣東 廣州 510060

目前的建筑施工市場，最普遍的交易方式就是采用招投標方式，施工企業通過參與工程投標活動去承攬工程項目。在投標工作中，投標報價是施工企業能否中標獲取工程的重要組成部分，并對生產經營利潤產生直接影響，是施工企業贏得業務從而生存及發展的一個關鍵環節。

本文主要論述在投標報價中，常用到的幾個報價方法與技巧。

1 投標報價是投標工作中的重要組成部分

1.1 投標成敗的關鍵

投標文件一般包含資格審核文件、商務標、技術標，其中商務標主要是報價部分，即施工企業結合自身和外界條件對擬投工程估算的工程總價。在評標條款中報價的評分一般占整體60%～80%左右的分值，因此，能否合理確定投標報價是投標成敗的關鍵。

1.2 獲得利潤的保證

與發包人簽訂施工合同后，施工企業在投標時所提交的投標文件就成為具有法律效力的合同文件附件，合同雙方就必須嚴格按照投標文件中確定的計價方式進行施工結算。在編制投標報價時，不能為了中標而盲目地壓低投標報價，要考慮到若中標承接工程后，在實際工程施工過程中是否能取得理想的利潤[1]。

2 投標報價編制的幾種方法與技巧

2.1 不平衡報價

不平衡報價也叫“前重后輕法”，指的是先確定一個總的報價，然后適當調整報價內各分項的單價，在總報價保持不變的前提下，相應提高某些分項的單價，同時降低另外某些分項的單價的一種報價方式。這種方法能在不改變總報價、不影響中標概率的前提下，使施工企業能在施工過程中以最快的速度收回墊付資金，同時獲得理想的經濟利潤。其中：

（1）“早收錢”，把工程量清單中前期完成的分項工程單價相對調高，后期完成的分項工程單價相對調低。這樣，施工企業可以在施工早期先拿到相對較多的工程款，有利于投入資金的回收，增加施工流動資金的周轉能力；若出現對方違約或不可控制的因素，主動權掌握在自己手中，減少投資的風險。

（2）“多收錢”，對預計實際工程量會增多的分項單價相應調高，越可能增多的分項，單價調整幅度越大；對預計實際工程量會減少的分項，單價相應調低。此方法，可使施工企業在工程實施后獲得理想的經濟效益，同時降低因實際工程量減少而導致的損失。注意的是：對工程量分析、預計數量的準確性是最大的關鍵，施工企業必須對工程項目進行充分的研究分析，了解工程現場情況、累積相關經驗；若出現工程量變化預計失誤的情況，則可能會造成經濟損失。

（3）可相對單價調高的項目：沒有工程量的、很有可能會做的暫定項目、圖紙不明確估計修改后工程量會增加的、極有可能自己承接的任意項目或選擇項目等。可相對單價調低的項目：會做可能性小的暫定項目、工程內容描述不清晰的、不確定是否自己承接的任意項目或選擇項目。

調整單價要在合理的幅度內進行，投標時，對于單價明顯偏高或明顯偏低的項目，可提前準備說明資料。例如：企業自身有閑置的設備或可利用的庫存材料；擁有長期合作的產品供應商提供優惠采購價格；采用先進的工藝或設備可以降低施工成本等。

2.2 多方案報價

在招標文件中沒有明確工程范圍的，或條款不清楚、很不公正的，或技術規范要求過于苛刻的，可在充分估計投標風險的基礎上，用多方案報價。在投標文件中，首先按原招標文件要求報出一個價，然后提出若發包人同意對招標文件某個不合理或不明確的地方進行修改，則可在此基礎上降低報價，以此吸引發包人增大中標機會[2]。

2.3 突然降價

用于迷惑競爭對手，首先企業要對自己投標報價做好保密工作，當競爭對手通過各種方法意圖猜測時，可以先按一般情況報價，然后在投標截止前或二次報價時，突然降低報價。注意的是：要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，在投標截止前要準備好降價的解釋說明材料，特別是降價幅度超過控制限價20%的，以免評標專家認為報價低于成本價而又無法說明，令最終報價無效。

二次報價項目利用突然降價法而中標的，因為是在第一次報價的基礎上降低總價，所以可以在簽訂合同時，采用不平衡報價的方法調整項目內部各項單價，使能獲取到更多的利潤。

2.4 先虧后盈

有一定經濟實力的施工企業，可采用低利潤甚至無利潤的方式來獲取中標，等承接該工程后，通過在施工過程中發揮出自身高水準的管理水平、先進的施工工藝、高效的施工設備等，獲取到發包人的贊賞及好感，使能有機會承接到更多的工程項目。比如，裝修施工企業先低利潤承接樣板間裝修項目，獲得發包人好評后大大增強獲得整個施工項目的可能性，當企業承接到整個大項目時，就可以獲取到一定的經濟效益。

2.5 增加建議方案

如果招標文件中提出投標者可以修改招標文件內的設計方案，提交自己的優化方案供發包人評標參考時，施工企業可立即組織一批有經驗的技術人員組成分析研究小組，對原有的招標設計和施工方案進行仔細分析，提出更優化、可操作的方案，提高企業的中標概率。其中，新方案可以是縮短工期或者是降低總造價，這兩方面較容易吸引到發包人。注意的是：其一，建議方案要具可操作性，企業要有把握有能力執行；其二，提交的建議方案不需太詳盡具體，重點技術、關鍵部分要隱藏，免得發包人采用此方案后又交給其他施工企業承接工程；其三，要對原方案進行報價，響應招標文件。

3 結束語

投標活動是各施工企業之間綜合素質的競爭，勝負的關鍵不限于施工企業自身實力的大小，還需要講究投標方法與技巧的選擇是否正確、合理。在投標過程中，施工企業要根據現行的法律法規、招標文件、市場情況、自身情況等，選用最合適的投標報價方法與技巧，也可各投標技巧搭配組合使用，以提高企業在項目投標中的中標概率并能獲得可觀的利潤，使企業在激烈的競爭環境中得以生存及發展。

參考文獻

[1] 孫乃雪.淺談工程投標報價的策略與技巧[J].經營管理者,2013,(20):204-205.

[2] 王光炎.建設工程招投標[M].天津:天津大學出版社,2012:231.