建筑市場開拓能力提升策略分析

顏佩寒

湖南航天建筑工程有限公司 湖南 長沙 410205

前言

進入二十一世紀以來，我國建筑企業面臨著更大的歷史發展機遇。同時，建筑施工行業當中也面臨著更加激勵地競爭和調整。建筑市場增速不斷減緩，建筑施工企業發展增速太快，建筑施工市場出現了僧多粥少的現象。目前，由于建筑施工企業觀念比較陳舊、企業負擔太重，進而造成了市場份額逐漸降低。怎么開拓市場，提升企業市場開拓能力，是目前建筑施工企業急需要面臨的普遍問題。然而，因為建筑市場供需失衡，建筑施工企業存在包袱沉重、人員素質不高并且企業結構不適等問題的存在，其嚴重影響了建筑施工企業持續健康發展。這是需要目前我們急切解決的問題。

1 建筑企業市場開拓能力提升的理論基礎

1.1 STP理論

STP(Segmentation、Targeting、Positioning)理論，亦稱為市場定位理論。它的主旨是準確地對目標消費者進行定位。

根據該論點，市場是一個多層次和多元化消費需求所組成的綜合體，任何企業，都無法以單一的個體去滿足市場的全部需求。基于該理論的論點，企業想要成功開拓市場，就必須仔細研究市場當前的需求，根據消費群的不同進行群體劃分。比如：業主的價格需求、業主的質量需求、業主的工期要求、業主的后續需求等等。

建筑市場，是一個特殊的市場體系，首先，依據建筑特點和市場策略，考慮當前的市場發展前景和規模，以及企業的發展目標、現有狀況，再確立相對應的目標市場。其次，詳細認真的研究企業的特長，明確企業對業主提供的價格及服務。最后，通過有關活動的宣傳，公司網站、國家相關網站、讓消費者及時知道企業的能提供的相關服務，并對企業的生產能力有所了解，從而令他們產生與企業合作的愿望。

STP理論以市場細分為基礎，明確產品的目標市場，同時準確定位目標市場的具體位置。所謂市場細分，即是通過對客戶需求的不同，把產品或服務的市場詳細劃分出來。目標市場的定義，即在市場細分中選擇適合對口的企業產品，推入劃分后的細分市場，也是對企業產品銷售最有利的市場部分。市場定位，又被稱作“競爭性定位”，即企業在其產品銷售過程中，準確地對產品或服務在目標市場中加以定位，明確產品在目標市場中所處的競爭地位。

1.2 比較優勢論

比較優勢可以有力地幫助企業了解到怎樣才算是有優勢，在深入的理解探索到具體的企業與企業之間。對企業而言，應用該種理論可以迅速幫助企業找到自身的優勢，并運用該優勢思考企業將在下一步戰略中如何在市場中競爭。

李嘉圖分析過，國際企業之間的競爭和發展都是靠著他們自身的優勢，將自身的優勢發揮到最大。于不同的企業，他們的優勢環節肯定是不一樣的，一個企業要在這個復雜的社會環境中發展壯大，不斷地去擴大其優勢產業，在不占優勢的方面，盡量能夠去避免。企業與企業之間，總是會存在著相對優勢的，于英格蘭，麻布事業占有絕對的優勢，于葡萄牙，白酒在國際上享有盛名。比較而言，成本領先戰略的產品差異化程度較低，市場細分的程度和深度較低。差異化戰略的產品差異化很高，對市場細分程度要求很高。目標集中化戰略是針對特定的細分市場。

成本領先戰略比較適用于完全競爭市場和標準化產品， 在市場上有著滿目琳瑯的產品，性價比將會是一個有力的競爭手段。企業需要制定嚴密的組織和管理系統，去制定一個嚴格控制成本的核心競爭力可能受到的威脅來自于競爭對手的模仿操作，或者競爭者采用更低的成本，以及消費者對產品需求的改變[1]。

2 建筑企業提升市場開拓能力的市場發展的有關戰略

2.1 對企業市場開拓能力戰略進行明確

企業想要具體提升自己的市場開拓能力，首先需要確立自身的市場開拓能力戰略，即制定計劃來如何進行自己市場開拓能力的提升。在這個方面，一般也分為兩步來進行。第一，就是建筑企業要非常準確地把握市場開拓的態勢；第二，在上面的基礎上具體明確企業本身市場能力開拓的戰略。

2.2 強化成本控制以增強建筑企業資本運營力

企業存在的目的是為了盈利，對于建筑企業而言也是如此。但是在企業開拓的過程中，會產生很多市場開拓成本，所以 對于建筑企業而言，需要很好的控制開拓成本，能夠使得企業開拓所用出去的成本能夠產生最大的價值，進而能夠使得建筑企業更好的發展[2]。

3 建筑企業提升市場開拓能力的主要措施和對策

3.1 重視市場調研對策

如何能夠很好地對市場進行開拓，就需要加大對于市場的關注，從市場本身出發才能更好地進行市場開拓，這對于建筑企業也是同樣適用。建筑企業需要重視和加強對于市場的調研，在對市場調研深入了解的基礎上來采取相應的辦法，才能夠更好地提升建筑企業的市場開拓能力。

3.2 利用多樣化的方式進入目標市場對策

企業想要進入市場，不能僅僅采取單一、老套的模式，這樣方法會顯得很單調，也會沒多大效率。在進行所想要的市場開拓的時候，建筑企業應該使用多樣的方法，才能夠照顧市場中的多重需求者，進而擴大更大的市場。

3.3 構建中心信息數據庫，完善內部物資供應市場

對于很多建筑企業而言，是全國化的企業，市場也是全國化，甚至是跨出國內的。建筑企業建立自己本身的中心信息數據庫，在中心信息數據庫的調配下，對整個企業內部的資源能夠熟練的調動，這對于企業能夠在全國各個地方市場的開拓提供了保障。

4 結束語

綜上所述，建筑企業想要在競爭日益激烈的市場上立足下去，就需要提升自己的能力，而市場開拓能力對于建筑企業業務增加是非常重要的，也能夠使得建筑企業獲得更多的項目，獲得企業長足的發展，所以需要建筑企業加強對于市場開拓能力的提升。