煤炭銷售物流體系的構(gòu)建和應用

云麗敏

（同煤集團煤炭運銷總公司， 山西 大同 037003）

1 煤炭銷售物流體系構(gòu)建和應用的重要意義

1.1 提高煤炭企業(yè)核心競爭力

煤炭企業(yè)的成本投入會受到銷售物流的較大影響，通過構(gòu)建與應用完善的銷售物流體系，能夠?qū)崿F(xiàn)資金周轉(zhuǎn)靈活、庫存積壓縮減、利潤率提升的目的，大大提升煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益，成為降低材料消耗與提高生產(chǎn)效率之后的又一利潤源泉[1]。因此，越來越多的煤炭企業(yè)對物流管理工作提高重視，再加上煤炭產(chǎn)品屬于大宗交易，企業(yè)的市場核心競爭力實際與運力劃上等號，做好運輸工作無疑是控制市場的最有力手段。要想實現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，則需要盡量滿足客戶需求，而這一點需要構(gòu)建且應用基于物流支持系統(tǒng)的市場影響體系，才能夠保證企業(yè)對市場變化的快速響應，確保在為客戶創(chuàng)造最大價值的同時實現(xiàn)物流成本的最低化。

1.2 滿足客戶需求而提升客戶價值

煤炭運輸作為煤炭企業(yè)營銷工作重點，目的在于將煤炭產(chǎn)品按時按量的運送給客戶，進而滿足客戶需求?，F(xiàn)如今，煤炭運輸手段從過去單一的鐵路運輸發(fā)展為鐵路、水路及公路多元發(fā)展的運輸方式，并且形成了一定規(guī)模的物流產(chǎn)業(yè)。在此基礎(chǔ)上，煤炭營銷工作開展一定要緊緊把握煤炭物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，通過精細化管理去實現(xiàn)物流效率的提升及成本的縮減，從而滿足客戶需求，實現(xiàn)客戶價值的最大化。

2 煤炭企業(yè)銷售物流體系構(gòu)建與應用的主要策略

2.1 構(gòu)建完善銷售物流系統(tǒng)，節(jié)約煤炭企業(yè)成本

為了對煤炭銷售物流展開更為有效的管理，則需要構(gòu)建更為完善且更具針對性的銷售物流系統(tǒng)。可結(jié)合煤炭企業(yè)自身所有部門的實際情況，通過與外部資源的融合去組建專業(yè)的物流與倉儲部門，實現(xiàn)自身部門資源的最大化利用，共同組建更具執(zhí)行力與合作能力的銷售物流系統(tǒng)，對物流服務的成本投入進行有效控制，從而提高煤炭企業(yè)的市場競爭力[2]。具體來講，構(gòu)建完善的銷售物流系統(tǒng)，需要基于以下幾方面入手。

1）構(gòu)建完善的銷售運輸體系。在整個銷售物流過程當中，運輸是不可或缺且意義重大的組成，能夠為煤炭產(chǎn)品的銷售贏得一定程度的時間與空間效應，同時也能夠為煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)成果的銷售創(chuàng)造更高價值。具體來講是通過運輸能夠改變煤炭產(chǎn)品的銷售位置，使其在更具市場的地方得到價值的最大化彰顯。運輸既是生產(chǎn)方面的成本，也是銷售方面的成本，在整個銷售物流過程中，運輸費用占據(jù)較大比例，同時也會對煤炭產(chǎn)品的銷售價格產(chǎn)生一定程度影響，可視作為銷售物流系統(tǒng)中的重要影響因素。此外，運輸方式的選擇會對整個銷售物流系統(tǒng)的工作效率及成本把控產(chǎn)生關(guān)鍵影響，因此要對物流系統(tǒng)的總體要求、服務與貨物特點進行全面考慮，選出最為適用的煤炭銷售物流運輸方式。由于煤炭產(chǎn)品為散貨，所以必須采取大批量運輸，因此常用的應用方式為鐵路運輸與水路運輸，而對于量小且距離較近的煤炭運輸，還可采取公路運輸?shù)姆绞?，確保煤炭銷售物流的時效及成本得到有效控制。

2）全面提升客戶服務水平。首先應當通過提升售前服務水平去實現(xiàn)煤炭銷售物流成本的縮減，在洗煤、選煤以及儲存等環(huán)節(jié)要強化管理，確保煤炭銷售質(zhì)量、計量與客戶要求相符，唯有提供誠信服務才能避免煤炭銷售中出現(xiàn)無效運輸，實現(xiàn)成本回報比的最大化；其次，要通過溝通渠道的擴張去實現(xiàn)與客戶的長期有效交流，確保在暢通交流的基礎(chǔ)上能夠確保運費最低化、運輸方案最佳化，滿足客戶的煤炭產(chǎn)品需求，提高服務水平；最后，還應做好售后服務水平，以良好的售后服務去避免因為銷售物流中存在的不足而導致的客戶流失情況。

3）采取現(xiàn)代化管理手段。大量實例表明，煤炭企業(yè)的盈利水平很大程度上會受到銷售物流成本的影響，因此有必要采取現(xiàn)代化的管理手段去對銷售物流成本展開控制。其一，應當做好對煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量控制工作，唯有保證質(zhì)量過關(guān)才能降低無效運輸?shù)目赡苄?，從而縮減運輸成本的無故浪費。所以，煤炭企業(yè)應當在裝運之前對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量進行化驗，保證質(zhì)量達標后在進行銷售運輸，同時對裝車計量環(huán)節(jié)進行嚴格把控，在縮減銷售物流成本的同時，也能夠獲得更多客戶的信任。其二，對煤炭企業(yè)與相關(guān)部門的關(guān)系進行有效協(xié)調(diào)，從而確保銷售物流系統(tǒng)工作得到有效的提高，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)銷售物流成本縮減的目標。除了要確定“客戶就是上帝”的服務理念之外，還需構(gòu)建先進的銷售物流現(xiàn)代信息系統(tǒng)，對整個銷售物流過程進行信息化控制管理，才能夠全面縮減人力、物力方面的成本投入，同樣能夠在提高銷售物流工作效率的同時，確保銷售物流費用得到控制。

2.2 構(gòu)建專業(yè)信息系統(tǒng)，助推煤炭銷售物流信息順暢溝通

在整個煤炭銷售物流過程中，必定會產(chǎn)生大量的信息數(shù)據(jù)，而對這方面信息數(shù)據(jù)的及時有效處理，則能夠為煤炭銷售物流工作的順利開展奠定良好基礎(chǔ)。因此筆者認為煤炭企業(yè)應當立足于客戶信息、運輸港口信息以及煤炭市場信息這三個方面入手，構(gòu)建覆蓋范圍全面的信息網(wǎng)絡(luò)，形成更為專業(yè)的信息中心，為煤炭企業(yè)的銷售物流提供更加可靠的信息資源[3]。通過接入這一信息網(wǎng)絡(luò)，煤炭企業(yè)能夠?qū)蛻粜枨蟆齑媪恳约靶畔⒎答佊兴私猓趯Υ祟愋畔⒄归_系統(tǒng)整理之后便可傳送給煤炭生產(chǎn)部門，為其接下來的生產(chǎn)計劃制定提供數(shù)據(jù)支持，同時還能將煤炭產(chǎn)品的運輸信息、質(zhì)量變化信息等向客戶傳送，為客戶的使用計劃提供方面。此外，該信息系統(tǒng)能夠?qū)γ禾渴袌龅膭討B(tài)信息進行實時監(jiān)控，從而煤炭企業(yè)能夠依據(jù)整個市場的變化去對自身的銷售物流體系構(gòu)建進行及時調(diào)整，并且結(jié)合信息系統(tǒng)中收集的同行信息去分析當前階段客戶需求的變化，從而作出合理決策，穩(wěn)住手頭客戶，進而發(fā)展新客戶。

2.3 實行大客戶戰(zhàn)略，促進銷售物流競爭力得以提升

煤炭銷售物流體系構(gòu)建及應用的主要目標在于用最低的銷售費用投入，可以為客戶提供最為滿意且優(yōu)質(zhì)的物流服務。然而對于煤炭企業(yè)而言，由于客戶數(shù)量較多且低于分布較廣，煤炭銷售物流則存在流向復雜的特點，這一特點也或多或少會影響到煤炭企業(yè)的服務水平，甚至有可能導致客戶難以獲得所需要的服務，對煤炭企業(yè)的信譽造成負面影響。因此，筆者認為煤炭企業(yè)要想有所改進，則需要實行大客戶戰(zhàn)略，通過整合企業(yè)的所有服務資源，重點聚焦大客戶，將其作為企業(yè)銷售服務的重點關(guān)注對象。然后，通過溝通渠道的拓寬去充分了解大客戶對煤炭產(chǎn)品的需求及未來發(fā)展方向，從而為其優(yōu)先提供便利服務，進而在大客戶戰(zhàn)略的實行下去縮減銷售物流成本，獲得經(jīng)濟與社會方面的雙重效應。

3 結(jié)語

煤炭銷售物流體系作為煤炭企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵內(nèi)容，唯有構(gòu)建切實可行的銷售物流體系且保證應用得到有效落實，才能為煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益增長奠定基礎(chǔ)。由此可見，現(xiàn)階段我國煤炭企業(yè)要想實現(xiàn)發(fā)展的可持續(xù)性，則需要在銷售物流環(huán)節(jié)提高重視，構(gòu)建完善合理的銷售物流體系，為企業(yè)發(fā)展增添強大助力。