語用移情在國際商務談判中的應用

[摘 要] 在國際商務談判中，雙方既合作又競爭，因此，在合作的前提下， 雙方為了贏得自身利益的最大化，要依靠各種策略實現該目標，其中包含一些恰當的語言策略。本文根據Brown 和Levinson的禮貌理論，從語用學的角度分析語用移情在國際商務談判中的應用，重點探討了積極禮貌策略下的語用移情。

[關鍵詞] 國際商務談判 語用移情 策略

在整個國際商務談判過程中主要是談判者用語言相互交流思想，最終達到相互交換利益的過程。除了談判技巧的運用外，還體現在談判過程中各個環節的語用策略運用上， 談判人員語用策略運用得好壞對于談判的進程與結果起著十分重要的作用，有時甚至直接影響到談判的成敗。本文將從語用學的角度來分析探討語用移情在國際商務談判中的應用。

一、語用移情的概念

最早把移情用于語言學研究中的人是日本語言學家Kuno，他認為移情是指說話人與其在語句中所描寫的事物或狀態的參與人或物的關系的密切程度。而美國語言學家漢威(Robert G. Hanvey)在他提出的跨文化敏感性的四個層次中也談到了“移情”（即第四個層次），是指通過深入體驗當地文化，能夠做到從對方的立場出發來感受其文化。這就是語用移情。

我國語用學專家何自然也對語用移情進行了深入的研究，在國內學術界首次提出了“移情”的概念。他認為語用移情是指言語交際雙方在情感溝通過程中能設想和理解對方的用意，站在對方的角度來編碼或解碼。也指言語交際的一方如何刻意對另一方吐露心聲表達用意聽話人或讀者又如何設身處地地來理解說話人或寫作者的意圖和心態。同時認為:“看對象和環境說話--- 這是語用移情現象之一。”(何自然，1991)

就人類的語言交際而言，移情已普遍被作為一種交際策略，以高效地實現交際目的。為了實現交際的和諧與成功，應該重視語用移情。同樣，在國際商務談判中，如要獲得雙贏，就更必須注重語用移情。

二、有關Brown 和Levinson的禮貌原則

Brown 和Levinson(1987:61)假設所有社會中具有交際能力的人都有面子需求， 都有一定的理性。所謂面子， 即每個社會成員希望得到的公眾眼中的自我形象。Brown 和Levinson (1987:65)認為人們交際中的一些言語行為本身就會對自己或他人造成威脅或損害，使說話人或聽話人的面子需求受損，這些行為稱為威脅面子的行為。Brown 和Levinson(1987:65)認為言語行為本質上是威脅面子的，所以每一個典型人都會尋求一定的方式去避免這些面子威脅行為， 或采取某些策略（如積極禮貌等）去減輕言語行為的威脅程度。

三、積極禮貌策略中語用移情在國際商務談判的應用

在國際商務談判中， 買賣雙方各自既要追求自己利益的最大化又要想辦法顧及對方的面子，因此必須采取適當的禮貌策略，盡量去降低言語行為的威脅程度。在Brown 和Levinson 提出的積極策略中，語用移情均被國際商務談判的各方用來以達到避免面子威脅，爭取實現雙贏的局面。Levinson 把積極禮貌定義為“對別人表示贊許”(賈玉新，1997:302)。在交際時通常表現為: 同意對方的意見， 支持對方的觀點， 與對方產生共識。主要包括對對方的贊賞、興趣和觀點方面的認同等，也表明己方與對方的合作， 使聽話人的需求獲得滿足。在國際商務談判中，在積極禮貌策略中采用語用移情就是站在聽話人的角度去考慮其需求及利益， 表現出對對方的關心和理解，以此來獲得獲得對方心理上的認同，從而較容易實現雙贏的局面。語用移情主要通過以下兩種方式來應用于談判中：

第一種談判中多采用You-attitude，從對方角度出發，擴大對方的收益。

從積極禮貌策略出發，語用移情策略主要多用You-attitude (對方態度)，少采用self- attitude (自我態度)，做到 “目中有人”，要把談判對方放在心上，考慮他的愿望、需求、感情和可能做出的反應等等，然后從對方的立場出發，盡量擴大對方的受益。

例1 You can obtain 3. 5 percent discount if you place a large order.

盡管該例句和句子“ We allow 3. 5 as a quantity discount.”的意思相同，但是和后一句強調自己的利益相比，例句1更顯得親切、直接，從對方的立場出發，擴大了對方的受益，淡化自己可能獲得的“益”。這種替他人著想的語用策略很容易獲得對方的好感，較容易在談判桌上達成一致。

例2 It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you.

該句比 “We are happy to sign such a sales contract with you.” 在表達上更傾向于對方的收益，更容易營造一個好的談判氛圍，表示出對雙方合作的贊賞和認同， 使對方的正面面子得到滿足， 易于接受其要求。

例3 Hope next time We do hope that next time we may be of further help to you in

promoting the sales of your products in our market.

本句從對方角度出發，用了“be of further help to YOU”，突出將來對方的獲利 “the sales of your products” 而擴大了自己的受損。

例4 試比較： a. If you didn’t understand my meaning properly，I would like to repeat

my words.

b. If I haven’t made myself clear， I would like to repeat my words.

雖然兩個句子的含義一模一樣，但側重的角度不同，a句顯得過于直接，含有責備的口吻，容易僵化現場談判的氣氛。而b句則說明了說話人對對方的理解，從自身角度找原因，從而使得對方的面子得以保全，有利于進行繼續談判。

第二種談判中多用對對方的認可及欣賞，拉近心理距離。

例5 We agree that your product are of better quality. But there’s competition….

這句話先表示了對對方產品質量的認可，從而取得對方的信任，為后面進一步的商談作好鋪墊。

例6We appreciate very much your intention to push the sale of our products in this area. But as a first step， our suggestion to you is to carry out a little research into the market.

這句話先表達了對對方良好愿望的欣賞，取得一種相互信任的氣氛，獲得心理認同，繼而提出建議或進一步商討。

例7Through our mutual efforts， your products have been selling well in our market.

這一說法在心理上拉近了雙方的距離，因為談判雙方享有共同的興趣和感受。特別是英語中的代詞we， us和our等都表示大家是因為共同的興趣、愛好、利益而走到了一起。這些代詞的使用使聽話人感覺很親近。

四、結束語

總之，語用移情主要是指說話人運用語言刻意對聽話人表達心態和意圖，以及聽話人從說話人的角度準確領悟話語的用意，從而實現交際雙方情感相通、順利交際的目的。所以，我們在進行國際商務談判中，也要恰當地運用移情語言。談判時，說話人可以先找到對方的需要，應對它，沒必要讓對方碰釘子，要先讓對方清楚他們的“益”有多少。從語用學的角度看，說話人滿足了對方正面面子的需求，盡量從聽話人的角度考慮，話語內容盡量有益于聽話人。語用移情能從從對方角度著想陳述，表明說話人為別人設身處地地考慮，有助于談判雙方彼此更好的理解，從而易于達成協議。

參考文獻：

[1]Brown， P. Levinson， S. Politeness: Some Universals in Language Usage[M]. Cambridge: Cambridge University Press， 1987

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