善用O2O，互聯網籌款的獨家秘訣

文｜錢曉杰

01 馮永鋒02 王奪03 郭鵬

2017年12月8日，“2017公益籌款人大會—技術革命浪潮下的籌款”之分論壇“如何善用O2O，抓住籌款的未來”在上海虹橋美利亞酒店圓滿舉辦。結合本次大會的主題，來自全國各地近50位公益伙伴共同出席了本次分論壇，并一起探討各自實踐中的困惑。

為了打破慈善組織在募捐過程中的時間、空間、社群界限，記者了解到聯勸網平臺也在積極推動此項事業的發展，2015年5月該平臺正式上線，2016年9月通過評審成為民政部首批認定的互聯網慈善募捐信息平臺。其主要目的旨在幫助推動慈善組織在籌集基金的過程中形成透明、高度問責的工作態度及相關能力；推動公眾在捐贈的過程中逐漸養成理性捐贈的態度與能力，同時促進機構的可持續發展。

據悉，截至2017年12月初，聯勸網已經累計募集善款43 560 133.26元（該數據與上海聯勸公益基金會籌款金額數據獨立，分別核算）。注冊捐贈人數為122 280人，完成了313 324人次的捐贈，共支持了384個慈善項目及慈善募捐活動，來自公眾的捐贈占比超過90%，平均每筆捐贈金額約為139元，遠超全國互聯網捐贈的平均金額。

自2013年O2O在中國商業領域進入高速發展階段，公益行業O2O模式隨之也橫空出世，眾多富有遠見的公益人和機構將之靈活運用于互聯網籌款而風生水起?？梢孕老驳乜吹剑琌nline To Offline（線下驅動線上，線上帶動線下）賦予籌款策略以動能，激發籌款活動的創新，吸引捐贈人眼球，讓捐贈額持續增長。正是基于這些特征，此次論壇請到4位O2O公益籌款踐行者代表，他們分別是千里馬基金發起人馮永鋒先生、“愛盟公益與行善”App創始人郭鵬先生、云南連心社區照顧服務中心主任蘭樹記先生、合肥市春芽殘疾人互助協會發起人王奪先生。由這些代表向在座公益伙伴們梳理各自互聯網籌款的歷史脈絡，分享一路走來的得與失，悉心培養理性捐贈人……共同探討O2O帶給公益籌款的發展新模式及其所發揮的價值，抓住公益籌款的未來。

文明時代，互聯網眾籌如何“野蠻”一些

互聯網時代，圍繞公益行動者為中心展開的眾籌即將成為所有籌款的主流，互聯網在為公益的野性賦能，公益的風口已到來，不能再原地踏步。千里馬基金發起人馮永鋒先生認為：作為公益人，要敢于在所有平臺用所有的方法籌集行動經費，要敢于給公益人籌集應有的工資，要敢于給自己或者機構籌集未來發展的資金，也要敢于在做好公益實業的同時參與公益資本運作。

他歸納了一些現狀：公益行動者不肯主動去籌集業務經費，不肯主動去籌集員工工資，不肯給員工賦權……而互聯網籌款的出現打破了原有規則。越在前線越容易得到公眾的認可，而掌握了籌款工具，可以做得更好。實際上公益不僅僅是物資幫扶，還有很多行動、智慧、思想?；ヂ摼W出現以后，針對前線行動可以得到一些公眾的直接支持，學會“眾籌資金只是一小步”，期待更多的公益行動者能夠自主探索更多可能，自己解救自己，自己激發自己生命野性。

愛萌的O2O公益之旅

“愛盟公益與行善”App創始人郭鵬先生這樣談到：愛盟公益創始至終的目的，就是希望公益的大眾化、專業化，打造人人可參與的公益。同時通過愛盟公益的創業實踐，他給予了以下一些建議：一、對于IT人而言，大部分的線上技術都可實現，關鍵在于創始團隊需要考慮應用的場景是否成熟。技術成熟，場景不成熟等于零，創業必然失敗。二、目標用戶是否匹配？他們現階段是否有捐贈能力？如果沒有，需要多久以及做什么產品才能開發？三、準確估算運營執行的工作量，做到量力而行。四、反饋獎勵機制在公益產品運營中的必要性。五、要善于利用種子用戶的示范效果，同時利用線下線上平臺進行圈層。

互聯網人口捐贈紅利的消失，現已趨于理性，大家應意識到，未來更多可能是“B2B2C”這樣的形式，線上與線下不再是想象中的固定聯系，而是多層次的，尤其對于小的項目而言。相較于目前不少主體對于互聯網運營概念實質的一知半解，甚至抱有不切實際的盲目樂觀與幻想，郭鵬的實踐分析切實中肯。

扎根于社區回應民眾需求的機構籌款策略

籌款活動的成功一定是基于對解決某種社會“真”問題的強烈渴望，激發行動者內在的“愛”，是籌款的永續動力源泉。蘭樹記先生對此的感悟頗有見地。籌款一定要扎根于社區，真正回應民眾需求，才是最有效的籌款策略。同時在機構籌款過程中，蘭樹記也有其獨到的觀點，籌款不一定全部都是為了籌錢，如籌資金—錢，籌人力—社工、志愿者，籌物資—企業及愛心人士，籌關系—各級政府部門，并且尋找穩定的資助伙伴，成為伙伴關系，而不僅僅是短平快的項目；穩定的資助，最大的收獲是磨練團隊，鉆心、持續、深度研發產品。政府資源在創業過程中十分重要，有利于深入基層社區，撬動政府為機構背書，有利于推動基層社區治理的合法性，推動政策倡導。最后要做適時的轉型，不是做大自己，而是做強社會。

從雪中送炭到錦上添花的思考

而王奪先生則認為：《慈善法》的公布，公募權的放開，給地方性草根機構重新洗牌的機會，未來三到五年內，地方性非基金會類慈善機構會與地方性基金會類慈善機構形成籌款賽道。目前地方的基金會都有固有的資金來源，需求不緊迫，但未來會跟其他類型的慈善機構產生競爭。大型平臺基金會如何利用其平臺優勢、專業優勢助力草根慈善機構開展募款將會是未來最大的合作可能。同時，作為一個平臺機構，所需要的視野和格局更加高遠，如何在廣泛的議題中找到項目的落腳點，如何建立一種機制，讓利益相關方都能自發行動起來也是需要我們苦苦思索的問題。

最后，再好的議題、再好的項目都需要人去做，而人是最寶貴的財富和要素，如何發現、陪伴與培育有思考力、行動力的人才梯隊是公益領域里最最關鍵的環節。而事實上在很多地方對于這一淺顯易懂的道理卻很難執行到位，大多基金會更多關注的是公益服務項目，而很少關注團隊人才梯隊的建設。經過此番論壇及各位代表點撥，關于互聯網籌款的那些事兒、那些人以及那些成敗經驗，似乎就越發具有正本清源的意味，也使公益小伙伴們的思維得以明晰，所有實踐的經歷與結果也顯得再自然不過，都是情理之中的事了。