國際項目投標前期調查事項分析

王明佺

（中國石油建設工程有限公司投標報價管理部 北京 100120）

對擬投標項目定位是投標策略制勝的關鍵。投標前期對擬投項目的調查研究，是開展投標工作的重要性基礎工作。只有前期調查的仔細到位，才能對項目存在的風險進行評估、避免重大風險、拿出初步對策的建議，供報價人員對具體事項進行測算，為企業領導做出投標最終決策打好基礎。

1 項目投標前應該調查的主要問題

1.1 項目所在國的政治風險

主要有以下幾方面：

（1）政權是否穩定，是否有武裝反對勢力在活動且活動范圍和能力是否相對平穩，對投標項目的影響如何；

（2）與周邊國家的關系是否關系緊張，甚至有戰爭沖突的風險，對投標項目的負面影響；

（3）項目投標過程中執政黨對項目的左右力如何，如果更迭是否會影響投標和項目執行；

（4）工會勢力是否活動頻繁，罷工是否經常發生，一旦中標，如何與當地工會領導建立某種妥協關系；

（5）政府機構、稅務機構、海關官員、公共機構是否有貪污腐敗現象，應及時制定預案，規避風險。

1.2 對歷年物價指數變化規律的調查分析

針對重要、大宗材料編制調價公式，預測物價變化區間。

1.3 對外匯管制和貨幣匯率變化情況進行調查分析

此項調查分析可以爭取合理的幣種比例。

（1）當美國經濟不景氣時，項目所在國經濟每年都保持較高、或較穩定的增長時，一般其匯率是低速增長（即當地貨幣值錢)。如果當地貨幣可自由兌換成國際通用貨幣時，當地幣種比例高，一般沒問題。

（2）當美國經濟景氣時，項目所在國經濟發展緩慢時，每年的匯率增長速度較高，應努力爭取國際通用的硬通幣，如，美元、日元等。

（3）將匯率損失，變相納入報價。

（4）對單一當地貨幣的擬投標項目，應考慮其貨幣的穩定情況、匯率的變化情況，有時為了該市場的長遠利益，應權衡利弊，做出投標決策。

（5）對單一當地貨幣的擬投標項目，應考慮該市場的外匯市場和股票市場是否大起大落，是否經濟不景氣，原則上應暫時放棄其投標。

（6）對外匯管制嚴格的國家，當地貨幣多或單一當地貨幣的情況下，應研究是否能與中國公司或其他渠道進行外幣兌換。然后對擬投標項目是否參預進行定奪。

1.4 氣候和季節影響

主要是非不可抗力情況造成的影響。

在雨季、旱季分明的國家和地區，地下土木工程和地下焊接工程應在技術標的進度計劃安排中應設法躲過雨季，爭取在旱季內完成。

在炎熱、寒冷季節的國家和地區，對炎熱干燥的氣候條件下，對薄型浞凝土工程應采取措施，費用并納入報價；對大型薄壁結構性滑摸混凝土工程應在進度計劃安排中躲開該期間，否則，嚴重影響工程質量，增加成本，或炎熱干燥季節施工，應采取特殊措施，費用納入報價；對焊接工程量大的階段在技術標的進度計劃中應盡量躲開零下10度的低溫作業期間。否則，應采取措施，費用納入報價。

對有強大季風、臺風、颶風的國家和地區，應將其措施費用納入報價。

1.5 對業主提供的現場地下數據的研究分析

主要是指地下水文資料和地質資料的影響。

（1）地下水位、流速、流量的調查。地下水位高、流量大、流速大，將嚴重影響地下土木工程、地下線性工程的施工和進度，千萬疏忽不得，應在技術標書中提出施工措施，并且估算費用納入報價。否則，對合同工期的實現將構成嚴重威脅，或招致誤期損害賠償。

（2）地下地質資料的調查。地下土質情況，如回填土、垃圾堆、軟地基、海涂地、大孔土、巖石地基、沙（液態化流沙）地基、浮石等，以及與老城市地下已有線性工程的交叉等。

上述地質情況會增加設計、施工方案、施工方法的難度，并造成成本增加、竣工時間延長的風險。為此應將施工方案、方法納入技術標書，將有關估算納入商務報價。

現場地下數據的責任歸宿，目前國內的一般規定是現場數據由業主承擔。但是隨著業主所有制成分的變化，特別是工程總承包項目，業主僅僅有提供相關資料和數據的義務，對現場數據的解釋、錯誤和遺漏由承包商負責，對此應倍加警覺。國際慣例是承包商的責任。

1.6 現場（地上）情況的調查

主要指場地情況、進場道路、周圍環境和可利用的公共資源。應注意以下幾個方面：

（1）場地情況。應注意場平土石方工程量的大小和難度對總工期的影響時間，納入技術標的進度計劃中；

（2）進場道路。往往規定承包商應感到滿意或適宜，并負責維護、取得許可、設置安全標志等。場外道路一般由承包商負責。是否符合工程的實際需要，應與業主溝通，比如需拓寬、改造、加固、轉彎半徑及其拆遷等費用，應納入報價；

（3）周圍環境。居民和公共設施的影響，在國內一般規定是業主負責，但是隨著業主所有制成分的改變，將會推給承包商，應認真研究，采取對策并納入報價；

（4）可利用的資源。施工用水、電、蒸汽、通訊等供應能力，以及閑置的建筑物的面積、倉庫面積，碼頭、中轉碼頭的泊位能力、裝卸能力，應調查清楚，是否可利用，是否由承包商負責其裝卸能力的提供等，應納入或減少報價。

1.7 區別對特種工程/特種材料的要求

是否有涵洞、隧道、公路、鐵路、河床的“穿越工程”、與公眾有關的拆遷工程、特種結構、特種吊裝、特種焊接和特種材料等，上述將影響方法的采取、成本增加和竣工時間延長，應考慮是否有能力參加投標、或與合作伙伴聯合投標策略的采取，應將方案、措施納入技術標，將估算納入商務標中。應注意當地公司不能干的應設法列入特種工程的類別內，提高報價附加值。

1.8 當地是否有可利用的廉價資源，以降低商務報價或降低成本

當地是否有廉價可利用的大宗材料、消耗材料、機具、周轉物資（腳手架）、中級勞務、普通勞務、分包商、供應商、加工制造商、堆放和預制場地、廠房、倉庫，碼頭、鐵路、公路和運輸工具等，以降低動員成本、準備成本、臨時設施成本、材料成本。

1.9 對未來不確定因素的風險分析

對未來不確定因素的分析是最難的課題。有經驗的承包商對未來不確定因素，是采取假設、或實施中跟蹤的方式，收集信息進行分析，采取對策。如果說，在投標預測階段無法拿出定論，就先放下來。PMI的有關提法是對未來不確定因素和不可知因素，應采取先放下來。但是應該加強日常的風險信息反饋、追蹤、分析、對策、修正的作法。

2 有關國際項目經驗知識方面的調查

這是國內公司在國際項目投標或執行項目過程中普遍存在的問題，導致報價漏項。合同簽訂后人員、機具遲遲不能進場，無法按規定日期開工。造成緊急改變動員方案、開工時間推遲、管理難度增加，費用增加，竣工時間延長等重大損失。

2.1 調查企業市場準入規定，或采取變通方式，有利于投標并避免風險

以中標的合同項目實行—次性注冊，對承包商不存在市場準入風險。

公司注冊沒有注冊資本限額的要求，注冊后方能參加投標，對承包商風險較小。

應該權衡本企業在該市場、或該項目上的利益，來決定是否注冊。如注冊許可的批準周期很長，趕不上投標項目的要求，應該放棄該項目投標。

對公司注冊資本與投標項目合同額相對應的注冊資本，項目所在國（或地區）有明確規定的，應權衡企業在該市場、或該項目上的利益，來確定是否注冊，或放棄該項目。早期投入過高。

項目所在國（或地區）對公司合資注冊有規定，必須由項目所在國的企業、或自然人合資入股，且沒有合資注冊資本和合資比例限制規定的，應視企業在該市場、或該項目上的利益來確定是否注冊、投標。

項目所在國（或地區）對公司合資注冊有規定，必須有較大注冊資本的、且項目所在國的企業、或自然人“控股”合資規定的，應視該市場、或該項目的利益來確定。一般來說，投入較大、合資共事的風險較大。

2.2 調查勞務準入規定，確定當地與外來勞務的比例及價格，避免風險

按合同需要的勞務數量，規定一定比例的外來勞務，或規定當地缺乏的技術勞務可準入的規定。合同簽訂后業主協助承包商向政府申請批準，且政府對此規定并不嚴格的，一般來說，沒有風險，可基本保證按時準備和開工。此時應權衡當地的勞務技術水平和工效，并調整國內和當地的勞務人數比例，按當地的勞務價格進行報價。

項目所在國（或地區）對外來勞務有較嚴格的規定。雖然沒明文指明，一般僅為合同勞務數量的30%左右。此時應采取70%或以上的當地勞務價格，并考慮當地勞務的技術水平和工效進行報價。若其技術水平和工效太低時，應放棄投標。否則會因當地勞務價格高、工效低，帶來成本增加和工期風險。

政府的批準沒有工作周期限制，并遲遲拖延，會使開工日期無限推遲。人員遲遲無法進入現場，而合同又規定對此可罰沒履約擔保、終止合同的規定，這些對承包商潛伏的風險非常大；

對嚴格規定限制外來勞務的國家，實行的對外總承包項目，應該參考FIDIC的相應合同條件（紅、綠皮書），并與業主的主合同條件相一致的基礎上進行修改和完善，對我們有利的合同條件保留，對我們不利的合同條件盡量刪除。實行按工程量表正負10%變化范圍內的單價合同、或總價合同。

對外來勞務的生活、勞動條件規定非常嚴格，調查不清楚，將蒙受成本增加。如，必須租房、每人護照號碼與居住地址房號的“對號入座”、人均面積、風扇(空調）、衛生間、廚房、生活用具等具體規定，上下班人人有客車座位的規定等。調查工作不到位，上述有關規定及其費用將全部漏項，大幅度地增加準備工作的時間，延誤開工日期、并增加成本。

2.3 調查領事規定，簽證規定，避免開工、竣工和成本增加的風險

因對領事規定的簽證、簽證有效期、滯留簽證和延期簽證等規定的忽視，所帶來的風險。主要包括以下幾個方面：

（1）入境簽證的規定。如使館簽證、使館的返簽證、落地簽證，其周期不等、費用不等，會影響人員的進場準備時間和開工時間。其中落地簽證證不存在風險；

（2）滯留簽證的規定。如按合同期一次簽證完、每3-6個月在當地辦理延期簽證、每 3-6個月需離境返回國內辦理滯留的延期簽證。上述規定未能調查清楚，不僅在報價中將有關費用漏項，特別是離境辦理滯留簽證，將大大增加成本，并嚴重影響現場的實施工作。

（3）延期簽證的規定。這里是指按合同有效期后，需辦理的延期簽證。有的國家規定，合同有效期后不能辦理簽證延期。為此項目執行周期應比提交的進度計劃提前完成。否則應采取雇傭當地公司來完成掃尾工程，但這樣可能增加成本和麻煩。

2.4 海運方面的調查，將導致成本增加、竣工時間延長或項目虧損

兩個港口之間是直達或中轉后抵達，運價有較大差異。應該認真選擇海運方案（中轉港是否有定期班輪、或駁船可用，運費較低)，以便準確納入報價。

兩個港口之間有定期班輪或需要單獨租船，運價差距在1.4～1.6之間。定期班輪，承包商不負責裝卸；租船由承包商負責裝卸（機具）措施費和空倉費。確定海運方案，以便準確納入報價。

應考慮裝船的平倉費、理貨費，應納入報價。

港口外錨地的平均滯留周期，有的長達50～60天，應在技術標書的整體進度計劃中一并考慮，并應采取“軟措施/費用”縮短該周期，費用應該包含到報價之中。

港口到現場是否需要中轉駁船，以及相應的裝卸機具和措施，應該納入報價。

2.5 陸路運輸應考慮、調查大件設備的運輸方案

場外運輸是由承包商負責，從碼頭到現場，道路拓寬/夯實/轉彎半徑、橋涵加固、地上地下的電纜電線的處理、房屋/設施/構筑物拆遷、恢復，與有關當局、公共機構、公眾等的交涉、組織和協調等。其費用很高，應編制方案和費用，并納入報價。

對一般車輛運輸應調查當地廉價臨時雇傭的運輸市場，減少由國內或由本部派出的車輛、司機、維修人員和備件的動員和運費，降低該部分的成本。

2.6 對“返回物資”的調查和方案

對“返回物資”在當地租賃市場的調查，進行經濟比較。以減少“返回物資”由國內發出的運量、降低報價，或節省成本，增加盈利；

對項目所在國海關實行“返回物資”保函抵押的，應考慮相應銀行抵押金（如果需要)，將手續費納入報價；

對項目所在國海關實行“返回物資”進口納稅、退稅的作法。應考慮納稅（且無法退稅）的數額,以及該項目或該市場的長遠利益，定奪參加該項目投標、或是放棄。

2.7 選有競爭力的航空公司，將降低旅費

在投標期間，要按照市場價格進行測算人員往來動遷費用。但在項目執行階段，選擇有競爭力的航空公司，往往會降低很多成本。

2.8 購買保險，在報價中的策略

如果業主將保險費全部納入包干價格，應報出“工程一切險”的保險價格。 應充分利用保險公司之間的競爭，牟取報價中保險費的隱含盈利。對工程險應嚴格按業主的規定進行；對于海運險，如果業主沒強調險種，應根據貨物情況采取“平安險”替代“一切險”，可降低部分成本；人身險采取“人數差額性”的一切險；對機具應根據其折舊情況來確定參加或不參加投保、或約定方式投保，減少保費支出，增加盈利。

2.9 調查項目所在國潛在分包商的調查

應充分利用當地分包商的技術、工效和價格資源，為報價階段所用。

2.10 充分利用當地的有關代理為我們報價服務

根據項目情況選擇有實力、有能力的代理，為報價提供有關資料，并進行經濟比較，確定在該項目上應進口的品種和數量，獲得報價優勢和盈利目標。主要包括：

（1）項目代理，提供傭金數額、標底、競爭對手、業主傾向等內部情況，以便將有關費用納入報價，并采取相應“軟措施”贏得合同；

（2）請項目代理人介紹其他有關代理和分包商；

（3）勞務代理，提供當地勞務來源、素質、價格、勞保規定、節假日規定、保險規定、稅費規定和加班工資規定等，進行經濟比較，分析確定報價中當地人員和國內派出勞務的數量比例；

（4）報關代理，提供進口材料/設備/返回物資的關稅和程序，以及進口物資的關稅限制和“軟工作”的通融作法；

（5）供應商（代理)，提供當地的材料、設備的來源、質量、價格和供應能力等信息，以便進行經濟比較，確定當地采購和進口數量的劃分、貨幣種類的準備

（6）租賃商，了解機具租賃、周轉材料租賃、活動房、集裝箱等租賃資源、價格等情況，進行經濟比較，分析確定該部分返回物資的數量，調整報價，或降低成本增加盈利。

2.11 知識產權性的技術要求

應了解知識產權性技術的具體要求，決定放棄投標，或采取采購、或合作、或一次性壟斷措施參加投標。

2.12 項目所在國的資質等級對投標項目的規定

項目所在國是否有當地“資質等級”對應擬投標項目、或擬投標政府項目的相應合同額的規定。如果有，或放棄投標、或政府允許的情況下采取“借資質”投標，應將借資質的費用納入報價。

3 結論

由于工程項目受人文因素、社會因素、自然因素、環境因素、技術因素（設計/施工/ 試車）、資源（人/財/物）因素、條件因素等影響，不是自動化的計算機和儀表控制生產的產品，不可能采取全過程的自動化儀表和計算機控制。計算機能提高我們整體的、系統的、聯系的管理效率，但不能左右人文因素、社會因素、自然因素和環境因素所帶來的影響。因此承包商應該在項目投標前，開展充分的調查和研究工作，為不同專業管理人員提供有關的風險控制方面的建議、對策，為投標項目的評估、評審、做出策略以及成功中標打好基礎。

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［3］Project Management Institute.項目管理知識體系指南（PMBOK 指南）［Z］.北京：電子工業出版社，2013.

［4］FIDIC.設計采購施工（EPC）/交鑰匙工程合同條件［Z］.1999.