互金下半場：合規(guī)+深耕

文/本刊特約主筆　王馨妍

如果說互聯(lián)網(wǎng)金融的上半場是野蠻生長，那么下半場比拼的，或是細分領(lǐng)域的深耕。

從去年4月登陸紐交所的信而富，到去年圣誕節(jié)前上市的樂信集團，國內(nèi)掀起了一波互金公司赴美股上市小高潮，共有6家互聯(lián)網(wǎng)金融公司完成美國資本市場IPO，其中包括曾一度市值突破百億美元的趣店，也包括專注于中等規(guī)模長期消費貸，模式與宜人貸商業(yè)模式類似的和信貸。

2017年11月3日，和信貸（Nasdaq:HX）以每股10美元發(fā)行價敲鐘納斯達克，完成5000萬美元融資。這是第一家登陸納斯達克，也是國內(nèi)第四家登陸美股的互金公司。如果說互聯(lián)網(wǎng)金融的上半場是野蠻生長，那么下半場比拼的，或是細分領(lǐng)域的深耕。

>> 80后CFO張啟森站在納斯達克敲鐘臺，流露出成功的喜悅。

大牛林立，80后低調(diào)突圍

2017年11月4日，上市時隔一天后，和信貸CFO張啟森在朋友圈低調(diào)分享了幾張IPO 敲鐘儀式現(xiàn)場圖片，并附上鬼馬配文，“忙乎了好幾個月都累脫型了，就為了來敲一下鐘。”從照片看出來，張啟森流露出成功的喜悅。在美股CFO圈里，60后70后CFO們經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的黃金10年，為中概股在海外資本市場開拓了一片廣闊的天地，因此也積累了后輩難以企及的實力和經(jīng)驗。既有百度、阿里這樣的行業(yè)巨頭，也有新東方、京東、趣店等細分領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，在每一波中概股浪潮中，涌現(xiàn)出來的公司的財務(wù)掌舵人CFO在業(yè)界的江湖地位不容撼動。對于中概股公司來說，CFO人才斷代的現(xiàn)象，有點小小的尷尬。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前僅3位80后在任TMT上市公司的CFO。其中包括好未來CFO 羅戎、網(wǎng)易CFO楊朝軒及和信貸的張啟森。張啟森是規(guī)模以上美國上市中概股公司里最年輕的CFO，也是第一位80后帶領(lǐng)公司完成美國IPO的CFO。

在CFO大牛林立的圈子，張啟森非常低調(diào)，長期以來專注于工作，積累在資本運營領(lǐng)域的經(jīng)驗。和信貸招股書資料顯示，張啟森早先在IDC從事信息技術(shù)的市場研究，隨后加入一家精品投行負責私募股權(quán)融資；在加深對資本市場的了解后，先后加入上市公司樂語中國和明陽風(fēng)電，參與資本運營的核心工作。經(jīng)過五年多的錘煉，張啟森完成了投融領(lǐng)域的專業(yè)突破。“暢銷書《異類》中提出過一萬小時定律：一萬小時的錘煉是任何人從平凡變成超凡的必要條件。這句話在很多成功者身上已經(jīng)得到驗證。我也奉之為圭臬。”張啟森篤定地說道。在樂語和明陽風(fēng)電，上市后增發(fā)、私有化和私募的過程，讓他在私募、公募、股權(quán)融資、債權(quán)融資都積累了經(jīng)驗；還培養(yǎng)了他在融資項目中的的買方、中介和發(fā)行方三方面的視角；過去的經(jīng)歷塑造了他多維度、跨領(lǐng)域、跨時空考慮問題的思維方式，在解決問題與設(shè)計架構(gòu)的時候，可以從審計、法務(wù)、和資本市場多角度考慮。不難看出，這些經(jīng)歷為張啟森此次IPO 沉淀了寶貴的財富。

想要在和信貸CFO 候選人里脫穎而出，必須具備公司創(chuàng)始人認可的核心競爭力。對此，張啟森沉思片刻后說道，“搭建財務(wù)模型，把商業(yè)模式轉(zhuǎn)化成清晰的會計語言。無論對內(nèi)部做風(fēng)險管理、預(yù)算、資金規(guī)劃，還是做投資者關(guān)系的路演，甚至發(fā)新聞稿、季報，都以財務(wù)模型為綱。這樣工作起來很有核心。”停頓了一下，張啟森繼續(xù)解釋道，“以和信貸為例，就是預(yù)測未來五年的損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表，收入分幾種，增收的驅(qū)動因素有哪些，公司戰(zhàn)略如何來實現(xiàn)這個業(yè)績，戰(zhàn)略如何落實到執(zhí)行層面等等。相當于對企業(yè)未來運營的完整模擬。”

張啟森表示，實現(xiàn)資本運營與業(yè)務(wù)運營的良性互動與雙輪驅(qū)動，關(guān)鍵是兩類正反饋循環(huán)，一類是業(yè)務(wù)的有機增長：是指基于資本市場對上市公司的業(yè)績要求，把業(yè)績指標轉(zhuǎn)換成管理層任務(wù)，根據(jù)任務(wù)制定策略，策略落實到執(zhí)行，執(zhí)行以后達到資本市場預(yù)期，進而股價上漲，參與股權(quán)激勵的員工也實現(xiàn)個人財富的增長。第二類是通過并購實現(xiàn)增長：是指將從資本市場融來的資金用于并購，并購后公司業(yè)績增大，公司市值上升，然后再融資，再并購,通過并購實現(xiàn)規(guī)模迅速增長，張啟森對此深有感觸。當年在樂語中國，經(jīng)過四年的資本運營與并購戰(zhàn)略，經(jīng)過私募，納斯達克再融資，境外美元債，私有化融資，引入新的戰(zhàn)略投資人，公司市值從9000萬美元上升到公司出售時的8億美元，公司也從一家收集批發(fā)商，通過收購十幾次行業(yè)內(nèi)收購，轉(zhuǎn)型成為全國最大的手機零售連鎖公司，并且第一批拿到工信部虛擬運營商牌照，速度極其驚人。

P2P進入頭部壟斷時代

2017年對于互金行業(yè)而言，也是加速合規(guī)步伐的一年。去年年初，監(jiān)管機構(gòu)發(fā)布了對網(wǎng)絡(luò)借貸在資金存管和業(yè)務(wù)信息披露方面的強制性要求。2017年12月1日，強勢出擊整頓“現(xiàn)金貸”，嚴格整頓小額貸款公司的資金來源，“要求以信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)證券化等名義融入的資金應(yīng)與表內(nèi)融資合并計算，合并后的融資總額與資本凈額的比例暫按當?shù)噩F(xiàn)行比例規(guī)定執(zhí)行，不得放寬融資比例。”

緊接著，12月8日同時發(fā)布了針對P2P網(wǎng)絡(luò)借備案改驗收和針對小額貸款公司整改排查兩種措辭鮮明的通知。自此，小額貸款公司和從事現(xiàn)金業(yè)務(wù)的平臺進入了風(fēng)聲鶴唳的階段。

對此，張啟森表示，外界很多人士對小額貸款、P2P網(wǎng)貸，現(xiàn)金貸和消費貸概念模糊，分不清楚。按商業(yè)模式，分為小額貸款公司和P2P網(wǎng)貸，其主要的區(qū)別在于是否使用自有資金放貸，并對放貸產(chǎn)生的壞賬承擔風(fēng)險。而P2P網(wǎng)貸模式，是純信息中介，撮合借款人和投資人，不碰本金和利息，只收取手續(xù)費。

按貸款類型分為現(xiàn)金貸和消費貸 。現(xiàn)金貸在美國被稱為Pay Day Loan，即發(fā)薪日貸款。15天30天幾千元貸款。監(jiān)管機構(gòu)的定義是“無場景依托、無指定用途、無客戶群體限定、無抵押等特征“即為廣義的現(xiàn)金貸。消費貸是有場景依托的，如美容、買車、旅游等場景。此外，消費貸每月等額月供，不存在利滾利行為。和信貸提供的貸款屬于消費貸。

根據(jù)和信貸的招股書，和信貸在2015年到2017年間，其主要貸款類型從抵押消費貸為主，轉(zhuǎn)為信用消費貸產(chǎn)品為主。

基于貸款模式和貸款類型，不同平臺面臨不同程度的監(jiān)管壓力。張啟森強調(diào)，去年12月的文件，對P2P網(wǎng)貸用詞是驗收備案，對小額貸款公司用詞是整改排查。根據(jù)P2P網(wǎng)貸整改備案時間表，今年6月末前網(wǎng)貸機構(gòu)必須完成備案登記工作。屆時，P2P網(wǎng)貸行業(yè)將會重新洗牌，競爭格局會有很大變化。

“基于銀監(jiān)會與地方金融辦的雙重監(jiān)管下，兩千家P2P公司將急劇減少，未來只有合規(guī)的公司才能繼續(xù)經(jīng)營。從自由競爭過度到在這個過程中，行業(yè)的頭部公司會有很大的發(fā)展機遇， P2P行業(yè)從初期摸索階段，到監(jiān)管逐漸完善，再到被納入銀監(jiān)會正式監(jiān)管。首先，企業(yè)完成備案后，可以在監(jiān)管框架下合法向大眾媒體投放廣告，屆時網(wǎng)絡(luò)借貸投資人的規(guī)模將迅速擴大。目前P2P 行業(yè)的只有約1000萬活躍投資人，而中國個人居民A股開戶數(shù)為1.3億人。在國內(nèi)個人居民普遍缺乏投資渠道的情況下，P2P公司會是境內(nèi)居民投資的一個有益補充。其次，隨著備案合規(guī)與市場競爭，網(wǎng)貸的投資人會進一步向P2P行業(yè)的頭部公司集中。張啟森這樣描述行業(yè)未來的發(fā)展。資料顯示，P2P市場份額相當分散，目前國內(nèi)最大的P2P網(wǎng)貸公司市場占有率僅為8%，緊隨其后的公司市場占有率不到4%。未來份額進一步向行業(yè)領(lǐng)先公司集中的潛力很大。

目前中國90%信用卡持卡人群的額度在2萬元以下。房屋抵押綜合消費貸一般單筆在50萬元以上。對于對于工作時間有限，資產(chǎn)積累不多的新興中產(chǎn)階級來說，他們在2萬到50萬之間的貸款需求很難被銀行和傳統(tǒng)金融機構(gòu)滿足，一般是靠民間借貸來滿足。而網(wǎng)絡(luò)借貸正是用互聯(lián)網(wǎng)的手段，借用信息科技的信用評估手段，實現(xiàn)跨地域，陌生人與陌生人之間的借貸。可以說，網(wǎng)絡(luò)借貸，特別是中等規(guī)模（2萬-14萬）消費貸領(lǐng)域，不是新創(chuàng)造出的需求，而是對已經(jīng)存在了20多年的傳統(tǒng)線下民間借貸的替代。網(wǎng)絡(luò)借貸是用低成本，高效率的方式實現(xiàn)民間借貸，提高安全性的同時，又消除傳統(tǒng)線下民間借貸不規(guī)范的弊端。

全渠道覆蓋

基于和信貸的借款數(shù)據(jù)，和信貸的借款用戶主要來自東南沿海省份，如江蘇、浙江、山東、廣東的二三線城市，一方面經(jīng)濟比西部城市活躍，有較高的大額消費需求，其次由于社會關(guān)系穩(wěn)定，還款意愿較強。借款人年齡主要在30到35歲，工作幾年后，繼續(xù)教育、結(jié)婚、裝修、境外旅游以及醫(yī)療整形等需求自然萌生。排在前面的需求沒有即是消費，從某種意義上都是一種自我投資。這些借款人在3年的還款過程中，他們的還款能力與還款意愿都是增強的。投資人則主要是來自于一二線城市的中產(chǎn)階級。總體特征呈現(xiàn)為，“中產(chǎn)階級把錢借給新興中產(chǎn)階級；工作十幾年的人，把錢借給 工作幾年的人；一二線城市的人把錢借給二三線城市的人。”張啟森對借款客戶的定位進行了詳細描述。

和信貸目前采取的線上線下相結(jié)合的獲客渠道。資料顯示，截至2017年底，和信貸線下合作伙伴的門店達到192家，覆蓋全國26個省、直轄市與自治區(qū)、114個城市。其門店的主要功能線下拓展市場，吸引借款客戶。在找到借款需求后，再通過一系列風(fēng)險評估，將借款需求與線上投資人匹配。在撮合借款后，合作伙伴的門店收取渠道費，和信貸收取手續(xù)費。根據(jù)和信貸2018財年第三季度（自然年2017年第四季度）季報顯示，和信貸的借款人仍以線下獲客為主，通過在線渠道獲客最新比例為24%，而與其模式類似的宜人貸在線獲客比例達到75%以上。

強風(fēng)控體系

對于網(wǎng)貸公司而言，風(fēng)控的有效性是其長期穩(wěn)定發(fā)展的核心基石。優(yōu)質(zhì)借款客戶的獲取對每個公司的重要性不言而喻。對此，張啟森介紹到，和信貸主要針對工作穩(wěn)定、收入穩(wěn)定、在銀行擁有信用記錄的新興中產(chǎn)階級。100%的客戶為信用卡持卡人群，只是信用額度較小，不能滿足其大額消費需求。

招股書顯示，對于借款客戶，和信貸通過篩選查證、風(fēng)險評級、風(fēng)險定價后、批準貸款四個步驟后，貸款人的需求才出現(xiàn)在和信貸平臺上，投資人根據(jù)標的進行投資。滿標后，出借人的資金通過存管銀行，直接打款給借款人。還款時，借款人通過存管銀行的電子賬戶還給出借人人。其中，與其他P2P網(wǎng)貸平臺相比增加了購買履約責任保險的環(huán)節(jié)。若出現(xiàn)壞賬，將由長安責任保險公司先行賠付給出借人，然后再由保險公司向借款人追償。

就具體的風(fēng)控管理而言，張啟森表示，公司擁有非常健全的風(fēng)控，分為信用審核、反欺詐、FICO決策引擎和信用分數(shù)模型四大模塊。“我們采用FICO決策引擎，的工具和方法，根據(jù)11個大維度和上百個小維度，結(jié)合管理團隊超過九年做銀行信貸與小額貸款業(yè)務(wù)積累的豐富經(jīng)驗，設(shè)計出一套獨特的信用分數(shù)模型。和信貸的創(chuàng)始人安曉博曾在華夏銀行從事個人信貸業(yè)務(wù)，CEO與COO有在京東的工作經(jīng)驗， 風(fēng)控團隊來自平安普惠，管理團隊同時具備銀行與互聯(lián)網(wǎng)的基因，因此在對待風(fēng)控的態(tài)度非常謹慎。這與純互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)團隊的互金公司思路有所不同。

“4年前，我們信貸模型不成熟的情況下，先做抵押貸款，逐漸打磨模型，逐漸增大信用貸的占比。由于沒有引入VC/PE，并不會為追求業(yè)務(wù)規(guī)模而妥協(xié)風(fēng)控。我們對借款人的信用審核一直很嚴，僅有約25%的審批通過率。我們以銀行的態(tài)度做網(wǎng)貸。”

據(jù)了解，和信貸從線下借款客戶的獲取到完成審批，需要一天。若對借款客戶存疑，還會采取人工驗核，加起來至少兩天。在P2P網(wǎng)貸行業(yè)，不同平臺的貸款額度和貸款期限均不一樣。和信貸專注于2-14萬借款額度市場，平均貸款期限為大于24個月。因此，基于慣有打法，并不追求幾秒鐘之內(nèi)給借款人放款。

“那種幾秒鐘之內(nèi)給借款人放款的產(chǎn)品一旦遭遇系統(tǒng)性欺詐，損失會很大。即便是小金額的貸款，對于專門作案的人來說，時間成本幾乎為零，也值得一搏。”

未來中國經(jīng)濟將從投資拉動型轉(zhuǎn)為消費驅(qū)動型。消費升級已成為大勢所趨。作為網(wǎng)絡(luò)借貸的上市公司，和信貸將與其他行業(yè)頭部公司一樣，迎來新一輪快速增長期。