互金下半場：合規+深耕

文/本刊特約主筆　王馨妍

如果說互聯網金融的上半場是野蠻生長，那么下半場比拼的，或是細分領域的深耕。

從去年4月登陸紐交所的信而富，到去年圣誕節前上市的樂信集團，國內掀起了一波互金公司赴美股上市小高潮，共有6家互聯網金融公司完成美國資本市場IPO，其中包括曾一度市值突破百億美元的趣店，也包括專注于中等規模長期消費貸，模式與宜人貸商業模式類似的和信貸。

2017年11月3日，和信貸（Nasdaq:HX）以每股10美元發行價敲鐘納斯達克，完成5000萬美元融資。這是第一家登陸納斯達克，也是國內第四家登陸美股的互金公司。如果說互聯網金融的上半場是野蠻生長，那么下半場比拼的，或是細分領域的深耕。

>> 80后CFO張啟森站在納斯達克敲鐘臺，流露出成功的喜悅。

大牛林立，80后低調突圍

2017年11月4日，上市時隔一天后，和信貸CFO張啟森在朋友圈低調分享了幾張IPO 敲鐘儀式現場圖片，并附上鬼馬配文，“忙乎了好幾個月都累脫型了，就為了來敲一下鐘。”從照片看出來，張啟森流露出成功的喜悅。在美股CFO圈里，60后70后CFO們經歷了互聯網的黃金10年，為中概股在海外資本市場開拓了一片廣闊的天地，因此也積累了后輩難以企及的實力和經驗。既有百度、阿里這樣的行業巨頭，也有新東方、京東、趣店等細分領域的領軍企業，在每一波中概股浪潮中，涌現出來的公司的財務掌舵人CFO在業界的江湖地位不容撼動。對于中概股公司來說，CFO人才斷代的現象，有點小小的尷尬。據不完全統計，目前僅3位80后在任TMT上市公司的CFO。其中包括好未來CFO 羅戎、網易CFO楊朝軒及和信貸的張啟森。張啟森是規模以上美國上市中概股公司里最年輕的CFO，也是第一位80后帶領公司完成美國IPO的CFO。

在CFO大牛林立的圈子，張啟森非常低調，長期以來專注于工作，積累在資本運營領域的經驗。和信貸招股書資料顯示，張啟森早先在IDC從事信息技術的市場研究，隨后加入一家精品投行負責私募股權融資；在加深對資本市場的了解后，先后加入上市公司樂語中國和明陽風電，參與資本運營的核心工作。經過五年多的錘煉，張啟森完成了投融領域的專業突破。“暢銷書《異類》中提出過一萬小時定律：一萬小時的錘煉是任何人從平凡變成超凡的必要條件。這句話在很多成功者身上已經得到驗證。我也奉之為圭臬。”張啟森篤定地說道。在樂語和明陽風電，上市后增發、私有化和私募的過程，讓他在私募、公募、股權融資、債權融資都積累了經驗；還培養了他在融資項目中的的買方、中介和發行方三方面的視角；過去的經歷塑造了他多維度、跨領域、跨時空考慮問題的思維方式，在解決問題與設計架構的時候，可以從審計、法務、和資本市場多角度考慮。不難看出，這些經歷為張啟森此次IPO 沉淀了寶貴的財富。

想要在和信貸CFO 候選人里脫穎而出，必須具備公司創始人認可的核心競爭力。對此，張啟森沉思片刻后說道，“搭建財務模型，把商業模式轉化成清晰的會計語言。無論對內部做風險管理、預算、資金規劃，還是做投資者關系的路演，甚至發新聞稿、季報，都以財務模型為綱。這樣工作起來很有核心。”停頓了一下，張啟森繼續解釋道，“以和信貸為例，就是預測未來五年的損益表、資產負債表、現金流量表，收入分幾種，增收的驅動因素有哪些，公司戰略如何來實現這個業績，戰略如何落實到執行層面等等。相當于對企業未來運營的完整模擬。”

張啟森表示，實現資本運營與業務運營的良性互動與雙輪驅動，關鍵是兩類正反饋循環，一類是業務的有機增長：是指基于資本市場對上市公司的業績要求，把業績指標轉換成管理層任務，根據任務制定策略，策略落實到執行，執行以后達到資本市場預期，進而股價上漲，參與股權激勵的員工也實現個人財富的增長。第二類是通過并購實現增長：是指將從資本市場融來的資金用于并購，并購后公司業績增大，公司市值上升，然后再融資，再并購,通過并購實現規模迅速增長，張啟森對此深有感觸。當年在樂語中國，經過四年的資本運營與并購戰略，經過私募，納斯達克再融資，境外美元債，私有化融資，引入新的戰略投資人，公司市值從9000萬美元上升到公司出售時的8億美元，公司也從一家收集批發商，通過收購十幾次行業內收購，轉型成為全國最大的手機零售連鎖公司，并且第一批拿到工信部虛擬運營商牌照，速度極其驚人。

P2P進入頭部壟斷時代

2017年對于互金行業而言，也是加速合規步伐的一年。去年年初，監管機構發布了對網絡借貸在資金存管和業務信息披露方面的強制性要求。2017年12月1日，強勢出擊整頓“現金貸”，嚴格整頓小額貸款公司的資金來源，“要求以信貸資產轉讓、資產證券化等名義融入的資金應與表內融資合并計算，合并后的融資總額與資本凈額的比例暫按當地現行比例規定執行，不得放寬融資比例。”

緊接著，12月8日同時發布了針對P2P網絡借備案改驗收和針對小額貸款公司整改排查兩種措辭鮮明的通知。自此，小額貸款公司和從事現金業務的平臺進入了風聲鶴唳的階段。

對此，張啟森表示，外界很多人士對小額貸款、P2P網貸，現金貸和消費貸概念模糊，分不清楚。按商業模式，分為小額貸款公司和P2P網貸，其主要的區別在于是否使用自有資金放貸，并對放貸產生的壞賬承擔風險。而P2P網貸模式，是純信息中介，撮合借款人和投資人，不碰本金和利息，只收取手續費。

按貸款類型分為現金貸和消費貸 。現金貸在美國被稱為Pay Day Loan，即發薪日貸款。15天30天幾千元貸款。監管機構的定義是“無場景依托、無指定用途、無客戶群體限定、無抵押等特征“即為廣義的現金貸。消費貸是有場景依托的，如美容、買車、旅游等場景。此外，消費貸每月等額月供，不存在利滾利行為。和信貸提供的貸款屬于消費貸。

根據和信貸的招股書，和信貸在2015年到2017年間，其主要貸款類型從抵押消費貸為主，轉為信用消費貸產品為主。

基于貸款模式和貸款類型，不同平臺面臨不同程度的監管壓力。張啟森強調，去年12月的文件，對P2P網貸用詞是驗收備案，對小額貸款公司用詞是整改排查。根據P2P網貸整改備案時間表，今年6月末前網貸機構必須完成備案登記工作。屆時，P2P網貸行業將會重新洗牌，競爭格局會有很大變化。

“基于銀監會與地方金融辦的雙重監管下，兩千家P2P公司將急劇減少，未來只有合規的公司才能繼續經營。從自由競爭過度到在這個過程中，行業的頭部公司會有很大的發展機遇， P2P行業從初期摸索階段，到監管逐漸完善，再到被納入銀監會正式監管。首先，企業完成備案后，可以在監管框架下合法向大眾媒體投放廣告，屆時網絡借貸投資人的規模將迅速擴大。目前P2P 行業的只有約1000萬活躍投資人，而中國個人居民A股開戶數為1.3億人。在國內個人居民普遍缺乏投資渠道的情況下，P2P公司會是境內居民投資的一個有益補充。其次，隨著備案合規與市場競爭，網貸的投資人會進一步向P2P行業的頭部公司集中。張啟森這樣描述行業未來的發展。資料顯示，P2P市場份額相當分散，目前國內最大的P2P網貸公司市場占有率僅為8%，緊隨其后的公司市場占有率不到4%。未來份額進一步向行業領先公司集中的潛力很大。

目前中國90%信用卡持卡人群的額度在2萬元以下。房屋抵押綜合消費貸一般單筆在50萬元以上。對于對于工作時間有限，資產積累不多的新興中產階級來說，他們在2萬到50萬之間的貸款需求很難被銀行和傳統金融機構滿足，一般是靠民間借貸來滿足。而網絡借貸正是用互聯網的手段，借用信息科技的信用評估手段，實現跨地域，陌生人與陌生人之間的借貸。可以說，網絡借貸，特別是中等規模（2萬-14萬）消費貸領域，不是新創造出的需求，而是對已經存在了20多年的傳統線下民間借貸的替代。網絡借貸是用低成本，高效率的方式實現民間借貸，提高安全性的同時，又消除傳統線下民間借貸不規范的弊端。

全渠道覆蓋

基于和信貸的借款數據，和信貸的借款用戶主要來自東南沿海省份，如江蘇、浙江、山東、廣東的二三線城市，一方面經濟比西部城市活躍，有較高的大額消費需求，其次由于社會關系穩定，還款意愿較強。借款人年齡主要在30到35歲，工作幾年后，繼續教育、結婚、裝修、境外旅游以及醫療整形等需求自然萌生。排在前面的需求沒有即是消費，從某種意義上都是一種自我投資。這些借款人在3年的還款過程中，他們的還款能力與還款意愿都是增強的。投資人則主要是來自于一二線城市的中產階級。總體特征呈現為，“中產階級把錢借給新興中產階級；工作十幾年的人，把錢借給 工作幾年的人；一二線城市的人把錢借給二三線城市的人。”張啟森對借款客戶的定位進行了詳細描述。

和信貸目前采取的線上線下相結合的獲客渠道。資料顯示，截至2017年底，和信貸線下合作伙伴的門店達到192家，覆蓋全國26個省、直轄市與自治區、114個城市。其門店的主要功能線下拓展市場，吸引借款客戶。在找到借款需求后，再通過一系列風險評估，將借款需求與線上投資人匹配。在撮合借款后，合作伙伴的門店收取渠道費，和信貸收取手續費。根據和信貸2018財年第三季度（自然年2017年第四季度）季報顯示，和信貸的借款人仍以線下獲客為主，通過在線渠道獲客最新比例為24%，而與其模式類似的宜人貸在線獲客比例達到75%以上。

強風控體系

對于網貸公司而言，風控的有效性是其長期穩定發展的核心基石。優質借款客戶的獲取對每個公司的重要性不言而喻。對此，張啟森介紹到，和信貸主要針對工作穩定、收入穩定、在銀行擁有信用記錄的新興中產階級。100%的客戶為信用卡持卡人群，只是信用額度較小，不能滿足其大額消費需求。

招股書顯示，對于借款客戶，和信貸通過篩選查證、風險評級、風險定價后、批準貸款四個步驟后，貸款人的需求才出現在和信貸平臺上，投資人根據標的進行投資。滿標后，出借人的資金通過存管銀行，直接打款給借款人。還款時，借款人通過存管銀行的電子賬戶還給出借人人。其中，與其他P2P網貸平臺相比增加了購買履約責任保險的環節。若出現壞賬，將由長安責任保險公司先行賠付給出借人，然后再由保險公司向借款人追償。

就具體的風控管理而言，張啟森表示，公司擁有非常健全的風控，分為信用審核、反欺詐、FICO決策引擎和信用分數模型四大模塊。“我們采用FICO決策引擎，的工具和方法，根據11個大維度和上百個小維度，結合管理團隊超過九年做銀行信貸與小額貸款業務積累的豐富經驗，設計出一套獨特的信用分數模型。和信貸的創始人安曉博曾在華夏銀行從事個人信貸業務，CEO與COO有在京東的工作經驗， 風控團隊來自平安普惠，管理團隊同時具備銀行與互聯網的基因，因此在對待風控的態度非常謹慎。這與純互聯網背景的創業團隊的互金公司思路有所不同。

“4年前，我們信貸模型不成熟的情況下，先做抵押貸款，逐漸打磨模型，逐漸增大信用貸的占比。由于沒有引入VC/PE，并不會為追求業務規模而妥協風控。我們對借款人的信用審核一直很嚴，僅有約25%的審批通過率。我們以銀行的態度做網貸。”

據了解，和信貸從線下借款客戶的獲取到完成審批，需要一天。若對借款客戶存疑，還會采取人工驗核，加起來至少兩天。在P2P網貸行業，不同平臺的貸款額度和貸款期限均不一樣。和信貸專注于2-14萬借款額度市場，平均貸款期限為大于24個月。因此，基于慣有打法，并不追求幾秒鐘之內給借款人放款。

“那種幾秒鐘之內給借款人放款的產品一旦遭遇系統性欺詐，損失會很大。即便是小金額的貸款，對于專門作案的人來說，時間成本幾乎為零，也值得一搏。”

未來中國經濟將從投資拉動型轉為消費驅動型。消費升級已成為大勢所趨。作為網絡借貸的上市公司，和信貸將與其他行業頭部公司一樣，迎來新一輪快速增長期。