淺談商品混凝土企業的交易活動

衛志高，王秀芳

（運城市鑫昱混凝土有限公司，山西 運城 044000）

商品混凝土企業的購銷交易活動始于原材料的采購，購入進廠的原材料經過檢驗把關屬于合格的產品，可是加工后銷售出廠的商品混凝土卻成了半成品，其質量結果要在需方工程施工人員的生產操作下，還要等到28 天以后才能最終得出質量結果。因此，商品混凝土企業的購銷簽訂合同十分重要、十分必要。

1 簽訂合同的前期調研

俗話說：“好酒不怕巷子深”。可現如今做生意、搞買賣、辦工廠、做加工、銷產品和過去大不相同！第一步要叫著賣，做廣告、搞宣傳、來推銷；第二步要到市場，找客戶、訪客戶、親客戶；第三步要深入祥細考察、全面了解、掌握信息。在此基礎上做到六看：一看客戶規模：是集團公司、一般公司、合資公司、股份公司，還是皮包公司、游擊流動隊、項目專業隊、借用招牌隊等等；是央企、國企、上市企業（公司）、省級企業、市級企業、縣級企業，還是股份企業、個體企業、本地企業、外地企業，外地企業在本地經營過沒有。二看客戶信譽：了解客戶在業界的勢力和影響，在市場近年來做過的工程業績好壞和大眾的認可度如何？項目經理的人品和人氣，辦事能力和可信度，他對客戶的合作態度和道德操守做的如何等等。三看付款能力：有無自備資金、貨款來源、付款節點、付款比例，是否屬于墊資，還是房產抵頂，還有什么附帶條件和要求等等。四看工程屬性：是公用項目、企業項目、國家投資、地方投資、個人投資；工程類型是機場碼頭、道路橋梁、民建項目、住宅大樓、辦公用房、企業廠房、農村道路、農民住房等等；工程規模也是很重要的，大小決定著混凝土的用量多少。五看交通環境：交通環境和條件對于商品混凝土銷售供應十分重要。供貨地點在繁華鬧市，還是在郊區野外，是城市住戶還是農村民房，對待路距也要有認識，因為路距、路況涉及到運輸費用和時間，路況涉及到運輸暢流和困難。路途暢通，運輸方便，困難少，同時交通環境也要考慮，因涉及到上下班時間，學校上放學問題等；車輛是否有單雙號限制的問題；環保防治的要求問題；治超運量限制的問題。這些要素都要做到早知道，早安排、心中有數、遇事不慌、沉著處理。六看業主單位：業主的知名度，業主誠信度，業主的影響力，業主的財力，也是極為重要的。還要了解業主的建設資金來源，是國家撥款的，還是自籌的，借雞下蛋的，還是指望工程建成后變現的，工程資金還是讓施工單位抵墊的，如果真是這樣的工程會形成半拉子工程，搞不好會出現爛尾樓，這樣會造成商品混凝土貨款難以足額回收。因而說：搞銷售不能粗心大意，還不能一時沖動，更不能馬虎從事，絕不能搞口頭協議的那一套，因為商品混凝土企業是弱勢群體，在交易活動中處于被動地位。務必做到底子清、心中明、有把握。簽合同，做到字兒會說話，合同有約束，才能依法有效運行方可。

2 簽訂合同的談判技巧

調研考察是基礎，接觸洽談是關鍵。洽談實際上就是談判，談判的法律術語叫要約和承諾。我國的《合同法》第十四條明確規定，要約是希望和他人訂立合同的意思表示。在推銷商品混凝土的談判中首先要尊重對方，禮貌交談，要把自己企業的基本情況和多年業績，所采取的生產運行操作確保產品保質量，和產前、產中、產后服務之策向對方告知，以及企業在業界的地位和社會認可的反映，特別要說明使用過產品的客戶對企業的評價等等告訴給對方，但不能有虛假成份。

2.1 談判是有技巧的

要抓住對方的心態，讓對方先談，一來是表示尊重對方，二來是從他們的交談中能了解到對方的近況實情和實際想法目的。并且從中還能聽一聽弦外之音，看一看他們的真實動態，觀一觀他們的顏面，稱一稱他們的輕重緩急。以便有的放矢、對癥下藥，掌握談判主動權。

2.2 談判是有策略的

聽其言后基本上了解到了對方的心態，摸到了他的經絡。他是主動購買的，還是被動購買的；他是來了解行情的，還是試探我方的；是別人介紹的，還是業主指定的；他方采購是進行招標的，還是議標的；他們是老客戶，還是新客戶等等。弄清了上述這些類別，采用談判的方式和方法也就有區別了，我們向對方表述和訴求就大不相同，要因人、因情而異，抓住火候，鑄鐵成鋼。

2.3 談判要有耐心的

不要著急發表自己的不同看法，大多數的時候對方對商品混凝土單價和質量的要求為談判重點。而我方對單價和貨款回收梯次比重、付款節點視為談判重點。對于每立方商品混凝土單價要明確告訴對方所包含成分是那些，一定要講清，不能含糊不清。對于付款比例，付款節點等等我方提出后，對方若有異議，距離相差較大，我們不要急著反對和表示同意或不同意。俗話說好事多磨，時間能平撫一切。在對方高昂激情的發表意見后，再慢條斯理的引導他們聽取我方的訴求，逐漸使雙方的觀念和需求接近讓談判漸入佳境。此時就看誰有耐心，就看誰能在半道上出其不意，征服了對方，英雄才華此時顯。還可以不離主題，但不直奔主題。詳細地介紹一下生產制造的商品混凝土所采用的原材料和膠凝材料的優質性、特殊性、可靠性；商品混凝土產品的流動性、和易性、使用性；用后的耐久性、抗逆性、美觀性予以全方位、深層次的以抒情簡介。必要時還可介紹生產過程，運送過程的艱難困苦，打一打悲情牌，讓對方理解同情體諒我方。總之一句話，談判不能僵局下去。

2.4 談判若處于僵局

但也不要表態談判終止，可委婉的向對方拉扯別的事來，插一個小曲目，緩解緩解氣氛，留作雙方繼續考慮下次再談。一次、兩次談判不成的司空見慣，不足為奇，要做長期的多次努力。認準了的、看對了的、就要堅持下去，同樣一個工地，同樣一個項目，不同的人談判就有不同的結果，所以我們要開動腦筋，多想辦法，什么山上唱什么歌，什么河里哼什么曲，什么情況談什么策，什么事由論什么調。力爭談判一個項目成功一個項目，簽訂合同一個項目。

3 簽訂合同的注意事項

簽訂合同是在談判成功，達成口頭協議的基礎上而簽訂的，是用文字把所有的條款以書面的形式表現出來。簽訂合同很關鍵，要害是文字一定要準確，表述絕對不能模棱兩可、含糊其辭，特別是要注意合同的相關內容和具體要求，嚴格合同的規范標準。

3.1 注意合同事項

企業合同每一年都要統一編號，簽訂合同時要登記，可依據工作情況多簽兩份，雙方各執兩份，以利工作需要。簽訂合同一定要寫年月日。簽訂的地點也很關鍵，涉及到如果發生糾紛后的管轄，一般發生糾紛時在簽約所在地司法部門處理解決，因此上簽訂合同務必在我方商品混凝土企業所在地。多數發生糾紛都是對方欠商品混凝土款而引起的，由于商品混凝土貨款支付不到位存在違約現象，反而就拿產品質量給供方攤牌說事。那么我們商品混凝土企業和商品混凝土人一定要將商品混凝土國家標準和部頒標準有關條款熟悉于心；舉起捍衛自己權利的旗幟，維護企業的根本利益。

3.2 當事購銷雙方

簽訂合同雙方一定要按企業的經營執照詳細名稱寫清楚，不能寫簡稱，要寫全稱；一定是有法人代表的企業。不能與項目部簽訂合同。加蓋的公章，一定要是法定印章，橢圓形的印章視為無效印章，對簽字人也應有要求，一定是法人代表最好，若法人代表不能出席，一定要有法人委托書讓委托代理人簽字的書面文書才可。另外，一定要把對方工程項目部地址在合同上寫清，千萬不能馬虎和混淆。對于經常聯系和使用的電話，傳真、微信、二維碼一定要掌握；傳真、微信的資料一定要保存好，不能丟失。不但要知道項目經理和工地負責人的電話，還要知道監理，材料部長、銷售部長和會計的、出納的，這樣有利于相互溝通，促進生產順利健康開展，還有利于每月的貨款撥付和以后的追要貨款方便。同時，還要對每批、每宗、每月商品混凝土供貨告一段落后，雙方進行盤點對賬簽字認證，并及時讓需方財務部門入賬，以防購方財務部門和采供部門人事變動，對以后工作造成困難和麻煩。

3.3 相關交貨要求

商品混凝土交貨雖然是汽車交貨，但也要寫明寫進合同，用泵車和不用泵車的單價不同。單價更要寫明是含稅價還是不含稅價，要稅票和不要稅票，也必須寫得清清楚楚。因為最簡單的一個數字，往往在實際工作中，在合同上沒有寫清楚造成過不少麻煩。是以噸結算，還是以方結算，方折噸位核算系數是多少？更應該寫清楚明白點。另外計量是以出廠磅為準，還是以交貨過磅為準，還是以第三方磅為準，都要確定下來。如果雙方磅量相差，還應確定磅差，只要在正負范圍內的就可行。合同上更要注明需方需要的各種強度等級和方量，以及特殊種類。交貨時間與所需方量，一律以書面通知為好，若要電話通知合同上要有約定，需方應提前 48 小時告知，特需也應在 8 小時前告知，否則保障不了供應。商品混凝土在工地交貨后對方應簽字認可，作為供方的結算憑證。對于商品混凝土的質量標準，目前業界采用執行的是哪個，國標等級在合同中應寫清標明，交貨驗收時就應該按該標準驗收，對不符合質量標準的貨物可以拒收。只要供貨被需方驗收，接納使用，標志著所收的貨是合格的。如果在使用過程中對質量有異議，雙方應同在現場進行調整處理直至合格；施工工地取試樣留做試塊應從供方運送到工地的罐車卸料時的1/4 至 3/4 之間取樣留作。

3.4 重大要約注明

合同談妥之后對于重大事項必須明文載入合同雙方共同遵守。如人為不可抗拒的自然災害；在建設過程中如遇重大的經濟政策調整，以及重大的政治事件和局部戰爭發生影響，這是哪一方都無能為力的，造成的損失只能自擔自負。如因市場的原材料價格漲跌超過 5%，商品混凝土的單價應做相應的調整，確保雙方的合法利益不受傷害。另外對于外來客戶情況了解不夠，或者有些客戶業績和信譽我方存在疑慮的，最好讓他們尋找我方認為有勢力，可靠的企業作擔保。

3.5 兌現支付貨款

（1）支付方式：一次的、分期的、現金的、匯票的、轉賬的。（2）支付期限：月結的、量結的。（3）大宗合同付款比例按月支付不應少于 80%，封頂后支付到 95% 以上。（4）在開具收款單據一定要注明開票時間，注明支付方式，以防以后出現麻煩。不按約定付款，可停止供貨，解除合同。

3.6 雙方權利義務

（1）一方違約，另一方有權終止合同；（2）不按約定付款，可停止供貨解除合同；（3）違約一方可向對方賠償損失；（4）發生爭議雙方協議解決，協商不成，可通過合同所在地法院解決。

4 購原材料的基本要點

混凝土是由水泥、粉煤灰、砂子、碎石、水、外加劑六大材料組成。原材料質量對加工混凝土的質量起著直接和決定性的作用。當前混凝土處于過剩產品，價格連續下跌?？稍牧弦驗楣┙o側改革及環保力度加大等因素價格卻節節上漲，而且還是現款交易，給經營極度困難的商品混凝土企業帶來極大困難，讓企業難以接受的還有原材料一年比一年短缺，出現了“蘿卜快了不洗泥”的現象，致使原材料質量日愈下降。對于如何保障混凝土質量成為商品混凝土企業的重大課題。怎樣破解？首先要找準切入點，從源頭上很抓，過好“五關”。

4.1 選擇關

采購人員要經常深入原材料產地，了解生產狀況，供應環境、運輸條件、企業信譽、管理能力、市場價格等等，熟悉原材料的質量標準，貨比三家，選擇質優價廉的、性價比高的。

4.2 質量關

雖然混凝土的組成僅只有六種，說的科學點也就是四大類：骨料、膠凝材料、外加劑和水。但原材料產地不同，其質量也有差異，就是同一產地也存在著差別，良莠不齊。采購人員必須做到底子清、質量明，不合格的原材料堅決不準進廠。

4.3 匹配關

對于本企業將要采用購買的各類、各型、各種原材料一定要逐一進行取樣化驗檢測分析，進行配比試驗看其是否能組配成功。對相融性好、相互能匹配的、符合生產需要的原材料，才能采集選用，決不能盲目采，批量進，更不能急抓急辦，違規放行進廠。

4.4 采購關

采購原材料也要做好合同的簽訂工作，雙方合同的簽訂注意事項已在第 3 節作了詳細說明，其主要是講的商品混凝土銷售?，F對原材料購買合同略作說明：應載明材料的廠商和產地，質量標準要求，噸位、方量（以及折方系數），落地價（含運輸費用），結算時限，付款方式及節點。以及易物抵頂事宜等其它方面，雙方的責任與義務等內容，都應說清、講明，并以書面合同簽訂為準，杜絕口頭協議。

4.5 檢驗關

每批每宗原材料進廠，都應取樣由試驗室進行化驗檢測，符合質量標準，合約要求，再由材料檢驗人員查看合格證（指膠凝材料），產品說明書，以及該批該宗產品進廠要求。卸料時目測驗收是否上下內外質量一致，若發現問題，立即停止卸貨，將不合格的原材料做退貨處理?？傊?，各個關口都要認真負責，堅持原則，廉潔奉公，確保原材料質量合格達標，貨真價實。

5 銷售商品混凝土應遵守章法

商品混凝土短缺時代“囤積居奇”發大財，然而時下商品混凝土過剩，嚴重同質化的今天，就是要“搶占更多的市場，時刻保持緊迫感”?，F如今商品混凝土站在全國各地幾乎都是到處林立、比比皆是，混凝土已經出現了供大于求的局面，要想自己的企業在激烈的市場搏斗中立足扎穩，求得一定的利潤，就必須千方百計多銷售產品，多占市場的份額，讓企業贏在營銷的路上。務必不斷去開拓、去拼搏，只有拼質量、拼速度、拼誠信、拼服務、拼規則才有希望。

我國已經進入法治化國家，做什么事情都要講規則，都要在政策的允許下進行。凡屬國家和行業制定的法律法規都帶有強制性，必須不折不扣地遵循，否則就會受到制裁。雖然商業道德和規則，是在社會運行中經過多年來發展沉淀下來的，不一定具有法律法規的強制性，但它的約束力絲毫不弱，因為它是社會成員和業界朋友心存敬畏的一個共同規范，一旦超出這種規范做事，則會受到業界同行的鄙夷和外行們的否定，有可能成為不受歡迎的企業和不受歡迎的人，將會造成不被社會和同行所接受。

作為商品混凝土企業的老板與老總，銷售部門的負責人與銷售業務員都離不開人格和人性與利益和財富兩把標尺。不僅要遵守公開制度，還要遵守生意場中的游戲規則，顯規則是地上的河，潛規則是地下的河，看不見但洶涌，一不小心、一不注意將會淹死。因此一定要模范遵守規則，在商品混凝土營銷路上摸爬滾打，開拓出一條屬于自己的康莊大道來，讓自己的企業飛速向前發展。

5.1 提高認識

銷售場上的潛則豐富復雜，要想獲得成功，適應至關重要，學會必不可缺。生意人做人、做事的學問深不可測，不可盡數，但是總有一些技巧值得學習挖掘，一些秘密值得探尋運用，至于違法違規，歪門邪道一定不可取。

5.2 認真踐行

不以規矩，不成方圓，無章無法，不可信人。有章有法才能處變不驚。嚴于律己，方可律人，與他企業與他人共事，規范到位，方能服人，守法安?？慈似犯叨?，看人格美麗，看人性偉大，只有做到用品質求保障，經營會安全，企業有效益。

5.3 求取安全

遵法守規，按照規范辦事，企業發展，企業安全。凡交易的生意場上的業務一定要簽訂合同，千年的字會說話。不要人云亦云，說說道道而已，只有雙方合同要約，規范雙方的行事要則，才能有效地保護各自的利益。在生意場上更不能以感情代替規則，以言語代替書寫合同。

5.4 建立信譽

雙方經營者要有良好的信譽責任，使經營者能夠堅持按規則規范辦事有著極為密切的關系。信譽是靠貨真價實、公平交易、童叟無欺的老實誠信，實實在在的依約而行。一句話，信譽的舉措就是照合約，照規章辦事，才能使人信服，贏得信譽。越是朋友、越是伙伴越要按規章辦事，使雙方大家都滿意、都高興，最終達到共同發展，共同進步，互惠共贏。

5.5 互惠共贏

在同行之要以誠相處、相互理解、相互體諒、相互支持、抱團取暖。謹防同行之間相互爭斗，挖其墻角，斷其后路，造成以鄰為壑老死不相往來，只會讓自己企業的路子越走越窄。對待生意場上交易的朋友伙伴應該相互熱愛、相互體諒。各有各的難處，各有各的不足，做到相互理解、相互支持、促其發展、促其進步，他的河里有了水，咱的小溪不會干，只要雙方互惠共贏，才能共同發展進步。

6 結束語

商品混凝土企業在供需雙方的購銷交易商務活動中，一定要認真遵照貫徹執行合同法，一定要遵守國家行業標準和部頒標準，以及行業道德和行為規范。只有在各類各種規章、合約條款的約束下，做到依法依規購進原材料進廠，貨真價實銷售商品混凝土出廠，才能使商品混凝土企業合法有效的經營發展。

[1]中華人民共和國合同法，1999.

[2]王福振.總經理防止私營公司虧損倒閉的 277 條措施[M].北京：石油出版社，2007.