戴爾，直銷之王有顆柔軟心

千年雪

他把生意做到中國的同時，也對這片土地充滿了感恩之心。

醫學院里的電腦生意

邁克爾·戴爾出生在美國休斯頓的一個中產家庭，從小喜歡和郵票打交道，12歲時就在集郵雜志登廣告做郵票生意，并賺了2000美元。

初涉商海，戴爾嘗到了甜頭，從此一發不可收拾。16歲上初中時，戴爾勤工儉學推銷《郵報》，因為有了第一次做生意的經驗，他把重點放在如何打開銷售局面上。戴爾經過調查發現，新婚夫婦是訂閱報紙的最佳客戶，他決定從這些人入手，爭取到最大的客戶群體。這一次他剔除了廣告環節，直接面對客戶，不僅免去了廣告費用，還可以同客戶近距離接觸，這個想法對他日后經商的影響很大。

戴爾把新婚夫婦的資料收集起來，雇用同學抄錄下這些人的地址和姓名，然后在電腦里建立了一個數據庫。根據這些數據，他給每對新婚夫婦寫了一封信，信中寫滿對新生活的祝福，并贈送兩周免費閱讀的《郵報》。新婚夫婦被他獨特的信件吸引，為了表達感激之情，他們紛紛訂閱這份報紙。他因此賺了1.8萬美元，獎勵給自己一輛寶馬汽車。

考完大學，戴爾終于有時間和自己喜歡的電腦“親近”了。一個偶然的機會，他發現計算機批發商手里的PC機大量積壓，無法及時出售，而用戶卻買不到自己想要的高配置計算機，如果將兩者銜接起來，中間的利潤一定可觀。決不能放過這個賺錢機會，戴爾想親自動手試一下。他從批發商那里批發購進PC機，稍微改裝一下，增加了更多的內存和磁盤驅動器，成本不高，卻能達到用戶要求。接下來，他又在當地報紙上登了一則小廣告，以低于零售價10%～15%的價格出售計算機，他想這樣的價格一定會讓很多人動心。

癡迷電腦的戴爾按照父親的想法，進入德克薩斯大學選修醫學。卻因為電腦，他把自己的主業和副業弄反了。他的電腦價格低、配置高，再加上廣告宣傳力度大，找他買電腦的人越來越多，銷售量不斷攀升。他必須整天躲在宿舍里搗鼓電腦，才能保證供應。因為缺課太多，老師怕他荒廢學業，把這件事告訴了他的父母。父母突襲檢查了戴爾的宿舍，幸虧戴爾反應神速，將電腦藏在宿舍浴缸里才避免被發現。父親問他：“你的書本呢？”戴爾急中生智說：“我放在樓下圖書館里了。”

雖然躲過檢查，但是覺得愧對父母的他在宿舍樓27層找到一個房間，想一個人靜下心來好好學習。可還是不斷有人來找他買電腦，他忙得幾乎沒有休息日。每個月兩萬多美元的收入足可以養活自己，戴爾逐漸萌生退學的想法，于是他搬出宿舍樓，在學校附近租了個房子。1984年，他成立了戴爾電腦公司。回憶這段往事時，戴爾說：“真正投身做電腦生意需要很大決心，我自己得出個結論，只要想好了，就應該去做。”

量體裁衣的直銷之王

雖然父母知道戴爾很喜歡做生意，但是他們認為，無論如何大學都是要念完的。父母對于戴爾退學的想法很生氣。迫于壓力，戴爾和父母約定，給他一個夏天的時間，如果銷量不理想，就乖乖地回到學校繼續學醫。父母顯然低估了戴爾的實力，僅一個月時間，戴爾的業績已經達到了18萬美元。這一結果讓父母瞠目結舌，他們再也沒有什么借口阻止他經商了。戴爾終于可以放開手腳痛快地賺錢了。

兩年后，戴爾公司年營業額達到了6000萬美元，戴爾感慨地說：“由于批發商的高價與用戶得到的服務有差距，所以給我做直銷創造了機會。” 經過努力，戴爾取得了巨大的成功。1987年，他憑借敏銳的眼光和過人的膽量，在股市暴跌的情況下大量買進高盛的股票。很多人對他的做法表示不理解，但是第二年，1800萬美元的獲利為他的行為做出了完美的詮釋。這次成功使他的名字在華爾街備受關注，第二年，戴爾公司在納斯達克上市，融資3000萬美元，市值高達8500萬美元。

戴爾公司能在短時間內迅速崛起，依靠的是低價直銷經營策略。雖然自公司成立以來備受爭議，但是戴爾不被旁人所擾。他親自帶領公司核心骨干進行市場調研，獲得用戶需求的第一手材料，把重點放在組裝和銷售上面，用“零庫存運行模式”為客戶提供“量體裁衣”式的服務。“我們的核心競爭力是直銷，我們的管理風格也是直銷。”直銷模式讓戴爾公司更加接近客戶，用優質的服務換來超值的回報，戴爾也被譽為“直銷之王”。

隨著生意不斷擴大，戴爾的眼光逐漸放遠，在立足本國市場的基礎上，戴爾公司在很多國家開設了子公司和辦事處。他大膽改革公司內部結構，在全球范圍內提供統一的產品資源，使銷售和市場配套集中起來。隨著全球市場逐漸鋪開，戴爾公司的銷售形勢非常樂觀。后來， 戴爾的眼光瞄準了中國市場，并對中國市場進行了長期投資。

2004年，戴爾退休。但接下來的3年里，戴爾公司的營業收入和消費者服務業務連續大幅下跌，接著公司又涉嫌財務造假，面臨被摘牌的境地。在這種內憂外患的情況下，惠普公司抓住時機擴展業務，搶走了戴爾公司的地位。2007年到2012年，戴爾市場份額不斷下滑，股票價格大幅縮水，整個公司處在水深火熱之中。戴爾被迫再次出山，重新執掌公司。他努力說服微軟和私募股權投資公司銀湖資本，達成了一項價值244億美元的私有化交易，帶領戴爾公司完成全面轉型。

一雙眼睛和一顆慈善心

擁有巨額財富后，戴爾和妻子蘇珊·戴爾成立了一個基金會，為兒童慈善事業而努力。

蘇珊身材高挑，容貌甜美，一雙美麗的藍色眼睛似一泓秋水。他倆相識在一次相親會上，戴爾對蘇珊一見鐘情，毫無抵抗地跌進那一汪碧藍里。蘇珊對戴爾印象也不錯，兩個人談了一年戀愛后，過起了幸福的生活。

蘇珊不但知性優雅，而且心思玲瓏。她會做些美食，和戴爾一起過浪漫的二人世界。戴爾對此很享受，繁忙的工作之余，有這樣一個放松機會，戴爾從心里感激妻子的付出。

一天，他們一邊吃飯一邊閑聊，電視上播放著非洲難民排隊領食物的畫面。起初隊伍還算有秩序，后來卡車里剩的食物不多了，一位媽媽走出隊伍，奮不顧身地爬上卡車，動手搶起來，后面的人們十分憤怒，一起沖上前把她拉下來，有幾個人還動手打了她。她一邊哭一邊拿著食物朝不遠處的三個孩子走去，這三個孩子餓得瘦骨嶙峋，其中最小的有氣無力地依偎在姐姐懷中，仿佛沒有姐姐支撐，一陣風就可以把她吹倒。

戴爾看得非常心酸，他轉頭發現妻子早已淚流滿面。此時，他們已經有了四個孩子，從此，兩人走上了慈善之路。他們最早在奧斯汀地區做慈善，這一地區的藝術中心、科研所和青年活動中心都有他們的身影。戴爾說：“當時我們還沒有工作重心，慈善活動主要取決于我們認為什么最重要。我們只是覺得慈善活動必須超出我們兩個人的生活范圍。” 后來，他們成立了戴爾基金會，專門資助生活在社會邊緣的孩子。

自1998年戴爾公司進入中國市場以來，已在廈門、上海、大連等地建立工廠和設置機構，銷售網點遍布全國，每年在中國采購額達200億美元。2017年9月28日，戴爾以集團董事長兼首席執行官身份訪華，受到國務院副總理汪洋的接見。他此行的目的在于加速推進“在中國，為中國”4.0戰略，以先行者的經驗和實踐支持實施“一帶一路”的倡議。

懂得感恩的人是最美的。戴爾把生意做到中國的同時，也對這片土地充滿了感恩之心。戴爾公司曾陸續向中國教育和信息化事業捐贈現金和物資，總額達1300萬元人民幣 。戴爾的公益項目已經覆蓋我國25個省、市、自治區，超過30萬名學生受益。戴爾由衷地說：“改變世界就要改變下一代，因為孩子是世界的未來。”

圖片由本文作者提供 編輯 吳忞忞 mwumin@qq.com

每個人都決定不了自己的過去，所以每個人都應該有被原諒的機會。