姜東藝術(shù)學(xué)校（天津區(qū)）品牌營(yíng)銷研究

秦詩(shī)雨（天津音樂(lè)學(xué)院，天津 300000）

一 姜東藝術(shù)學(xué)校基本概況

姜東藝術(shù)學(xué)校原名姜杰鋼琴城，總部于北京創(chuàng)立，因其業(yè)內(nèi)口碑良好，硬件設(shè)施完備，隨即于2001年在天津市南開(kāi)區(qū)及河?xùn)|區(qū)先后成立兩家近兩千平方米的展銷教學(xué)大廳。姜東在開(kāi)設(shè)學(xué)校之初便與中央音樂(lè)學(xué)院簽訂協(xié)議，成為中央音樂(lè)學(xué)院鋼琴、音樂(lè)基礎(chǔ)知識(shí)考級(jí)的天津指定唯一考場(chǎng)。

二 姜東藝術(shù)學(xué)校品牌推廣模式

2.1 品牌理念-簡(jiǎn)單高效

姜東藝術(shù)學(xué)校的銷售門(mén)店和藝術(shù)學(xué)校是兩個(gè)管理機(jī)制。而藝術(shù)學(xué)校管理機(jī)制很是簡(jiǎn)單明了，除了管理層的一位校長(zhǎng)，兩位副校長(zhǎng)，一位行政秘書(shū)以外，剩下就是接待客戶向客戶推薦教師、安排各位教師課時(shí)時(shí)間的教務(wù)，以及將近七百名的教學(xué)老師。這樣的管理層設(shè)置可以很好地減少人員聘用以及人員培訓(xùn)上崗的開(kāi) 支，而這種非傳統(tǒng)的縱向管理方式也省去了多層下達(dá)指示，而延誤決策或者扭曲決策的可能性。而作為從事藝術(shù)教育的教師來(lái)說(shuō)，可以給他們更多地自主性，讓他們?cè)谧杂傻墓ぷ鳝h(huán)境下只專注于自己的教學(xué)，從而提高教學(xué)質(zhì)量，帶來(lái)更高的口碑，更好地服務(wù)家長(zhǎng)，教育學(xué)生。

而鋼琴銷售的工作由老師代勞那會(huì)出現(xiàn)一種怎樣的現(xiàn)象？如果是一名初學(xué)者來(lái)到姜東，而買一臺(tái)鋼琴則是他的硬性需要，這時(shí)教師在學(xué)生家長(zhǎng)的眼里則是一個(gè)專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)很懂得鋼琴的專業(yè)人士，而因?yàn)榻處煹慕虝?shū)育人形象，家長(zhǎng)們則很是放心的把鋼琴購(gòu)買的選擇權(quán)交給了教師，雖然他們可能懂得教師也會(huì)收取相應(yīng)的提成費(fèi)用，但是比起一個(gè)不專業(yè)的銷售人員來(lái)，他們更愿意相信專業(yè)教師的能力。所以這種營(yíng)銷模式，把教學(xué)和銷售捆綁起來(lái)，又減少了多余人員的開(kāi)支，這可謂是一個(gè)一箭雙雕的經(jīng)營(yíng)模式。

綜上所述，姜東藝術(shù)學(xué)校在管理模式上的精簡(jiǎn)以及嚴(yán)謹(jǐn)，不浪費(fèi)不必要人員，也嚴(yán)格的監(jiān)督了教師的教學(xué)質(zhì)量。這樣的運(yùn)營(yíng)模式才是姜東藝術(shù)學(xué)校在天津地區(qū)十幾年屹立不倒，并形成其品牌影響力的根本。

2.2 精英管理模式

2.2.1 晉升機(jī)制

姜東藝術(shù)學(xué)校的管理模式雖說(shuō)是簡(jiǎn)單，但是很嚴(yán)謹(jǐn)。雖然并沒(méi)有設(shè)置管理層和專門(mén)監(jiān)督人員，但是嚴(yán)格的教師考核晉級(jí)制度是管理教師最好的方式。

姜東藝術(shù)學(xué)校的教師等級(jí)分為六個(gè)等級(jí)。通過(guò)學(xué)歷和能力的多方檢測(cè)，在進(jìn)入姜東藝術(shù)學(xué)校之后會(huì)有一個(gè)初級(jí)評(píng)定。而接下來(lái)晉級(jí)的方式，則是通過(guò)教師自身的學(xué)生數(shù)量，以及計(jì)算學(xué)生的流失量來(lái)評(píng)定。教師的等級(jí)直接與課時(shí)費(fèi)掛鉤，教師的學(xué)生越多，晉級(jí)的可能性越大，而計(jì)算流失量則會(huì)控制教師通過(guò)利用平臺(tái)來(lái)私自帶走學(xué)生這種情況的發(fā)生。畢竟一個(gè)教師的學(xué)生流失量太大，也在某個(gè)方面證明了教師的教學(xué)水平不足，這樣給學(xué)校帶來(lái)的影響也是負(fù)面的。所以在嚴(yán)格的計(jì)算流失量的情況下，教師想要更快地晉級(jí)，必須鉆研提高自身的專業(yè)素養(yǎng)以及教學(xué)質(zhì)量。

而隨意給學(xué)生漲課時(shí)費(fèi)這樣的情況也不會(huì)發(fā)生，畢竟誰(shuí)也不想讓自己的流失量增長(zhǎng)。這樣的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臋C(jī)制，不但穩(wěn)定的留住了教師和學(xué)生，也在一定程度上監(jiān)督了教師的教學(xué)水平。

2.2.2 教師管理

姜東藝術(shù)學(xué)校是從不簽訂所謂正式的員工，也就是說(shuō)所有的員工并沒(méi)有五險(xiǎn)一金及各種福利制度。那姜東是以怎樣的方式激勵(lì)員工呢？姜東藝術(shù)學(xué)校并沒(méi)有統(tǒng)一模式的培訓(xùn)教師，而只是在學(xué)生和教師之間做一個(gè)平臺(tái)。只要你有能力，你的人格魅力足夠，學(xué)生會(huì)慕名而來(lái)，姜東是為每一位教師打造屬于自己的一張名片。學(xué)生數(shù)量多當(dāng)然會(huì)給教師帶來(lái)可觀的收入，而教師自己也是很希望自己的名望越來(lái)越高。所以姜東抓住了教師這一心理，給教師足夠的平臺(tái)，每年會(huì)舉辦師生匯報(bào)音樂(lè)會(huì)，給教師還有那些優(yōu)秀學(xué)生一個(gè)展示的平臺(tái)。在姜東藝術(shù)學(xué)校的每一名教師就是在為自己身為教師的聲譽(yù)而拼搏，所以每個(gè)員工的積極性永遠(yuǎn)是很高漲的。而這樣的方式也會(huì)造成每個(gè)教師之間收入上比較大的差距，這樣的對(duì)比也會(huì)讓員工們更加的充滿斗志，去更好地教學(xué)，從而促進(jìn)了姜東藝術(shù)學(xué)校的的品牌塑造。這樣互利的激勵(lì)方式，也形成了姜東離不開(kāi)教師，教師也不想失去姜東藝術(shù)學(xué)校這個(gè)良好的平臺(tái)的狀況。從而使這個(gè)團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定，形成了良性運(yùn)營(yíng)模式。

2.3 姜東藝術(shù)學(xué)校的口碑營(yíng)銷

姜東藝術(shù)學(xué)校在天津的三個(gè)校區(qū)都位于高校或者中小學(xué)遍布的人流密集區(qū)。地理位置也是姜東藝術(shù)學(xué)校的宣傳優(yōu)勢(shì)。河?xùn)|校區(qū)位于音樂(lè)學(xué)院附近，在一個(gè)主干道位置，有很醒目的廣告標(biāo)牌----中央音樂(lè)學(xué)院指定考級(jí)考點(diǎn)。在南開(kāi)的校區(qū)又是人流密集的商業(yè)區(qū)，在天佑城的位置則是選取了周圍沒(méi)有藝術(shù)培訓(xùn)的區(qū)域。所以校區(qū)的選址在一定程度上為其節(jié)省了宣傳開(kāi)支。在推廣宣傳上姜東藝術(shù)學(xué)校主要以各類廣告投放，包括傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體、新媒體、定期新聞曝光，以及門(mén)店促銷活動(dòng)，企業(yè)VI整體包裝宣傳。在各校區(qū)也有其自己定制的特別宣傳單。而這些都是傳統(tǒng)意義上的推廣宣傳。姜東藝術(shù)學(xué)校在天津區(qū)的宣傳似乎不那么常見(jiàn)，其實(shí)還是靠著他自身的口碑來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。

對(duì)于藝術(shù)學(xué)校來(lái)講，傳統(tǒng)意義上的企業(yè)宣傳對(duì)其推廣并沒(méi)有太大幫助。除了總部在整體的廣告投放、宣傳冊(cè)印刷、網(wǎng)絡(luò)以及市場(chǎng)宣傳以外。姜東藝術(shù)學(xué)校藝術(shù)教育類最大的宣傳就是口碑。姜東藝術(shù)學(xué)校秉持著良好的教學(xué)質(zhì)量來(lái)打造學(xué)生的音樂(lè)素質(zhì)，對(duì)藝術(shù)的執(zhí)著追求是姜東藝術(shù)學(xué)校在琴童中被口口相傳的關(guān)鍵原因。這對(duì)員工的要求就是極高的，管理層會(huì)定期設(shè)置師生音樂(lè)會(huì)來(lái)向家長(zhǎng)匯報(bào)教學(xué)進(jìn)度，也給每一個(gè)學(xué)生展現(xiàn)自我的一個(gè)平臺(tái)。在2016年年底，姜東藝術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦十五周年，眾多優(yōu)秀教師及優(yōu)秀學(xué)生在津?yàn)硠?chǎng)舉辦了一場(chǎng)紀(jì)念音樂(lè)會(huì)，也在天津區(qū)的少年琴童中取得了一致好評(píng)。所以多年來(lái)的良好口碑，在一定程度上已經(jīng)不需要姜東藝術(shù)學(xué)校再去大力的在廣告、宣傳上下功夫。姜東只是一門(mén)心思做藝術(shù)。

2.4 姜東藝術(shù)學(xué)校教學(xué)&銷售一體的產(chǎn)業(yè)鏈

姜東藝術(shù)學(xué)校有著分工明確運(yùn)營(yíng)良好的組織架構(gòu)。分為總經(jīng)辦部門(mén)、人力資源部門(mén)、信息技術(shù)部、品牌推廣部、行政管理部以及門(mén)店運(yùn)營(yíng)部。對(duì)于主營(yíng)鋼琴銷售的姜東來(lái)說(shuō)，鋼琴的品牌代理、運(yùn)輸、以及倉(cāng)庫(kù)管理都有著嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于各層的管理人員招聘、培訓(xùn)，姜東都有著自己的一套成熟方式。而品牌推廣部相關(guān)人員分為每年每季度的促銷活動(dòng)做著計(jì)劃、預(yù)算以及市場(chǎng)調(diào)研。這使得姜東琴行在天津地區(qū)的中高端鋼琴銷售市場(chǎng)占有較大的市場(chǎng)份額。姜東藝術(shù)學(xué)校每年在品牌vi包裝部分也有充足的預(yù)算，例如各門(mén)店的裝修設(shè)計(jì)是否符合姜東的企業(yè)文化，各門(mén)店的器樂(lè)擺放，工作人員的整體著裝，以及姜東藝術(shù)學(xué)校的品牌定位以及LOGO設(shè)計(jì)。

如果以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光審視姜東藝術(shù)學(xué)校，其鋼琴銷售方面其一直走的是中端親民路線，這樣無(wú)非在市場(chǎng)上的盈利機(jī)會(huì)更多。而為了做大姜東藝術(shù)學(xué)校的鋼琴銷售影響力，姜東是否能在接下來(lái)的銷售中爭(zhēng)取到頂端的鋼琴品牌代理例如斯坦威品牌。這樣無(wú)疑是提高了姜東整體的品牌定位。而在后期姜東藝術(shù)學(xué)校也可以做出銷售客服一條龍的形式，讓客戶買到的不僅是一臺(tái)鋼琴，還是一份終身的鋼琴服務(wù)。在現(xiàn)今的社會(huì)發(fā)展模式來(lái)看，所有的行業(yè)都趨于服務(wù)類形式，所以怎樣讓客戶得到更好地購(gòu)買體驗(yàn)是姜東未來(lái)發(fā)展的重中之重。

在藝術(shù)教育方面天津區(qū)的三家分校除河?xùn)|校區(qū)是教育銷售分樓層而至之外，南開(kāi)校區(qū)以及天佑城校區(qū)都是集教育、銷售為一體的，既然姜東藝術(shù)學(xué)校的主要發(fā)展方向是教育，想讓教育顯得更加高端專業(yè)，讓教育與銷售分離才是最好的選擇。對(duì)于教師員工的整體培訓(xùn)也要更加著重。一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵核心就是企業(yè)的文化，讓在一線工作崗位上的教師也能完全貫徹企業(yè)高層的決策，這無(wú)疑是對(duì)企業(yè)文化最好的宣揚(yáng)。一個(gè)成功的企業(yè)文化無(wú)非是讓所有員工哪怕是基層員工都能擁有斗志、擁有夢(mèng)想，擁有以成為這個(gè)企業(yè)的一員而驕傲。而如果夢(mèng)想是管理層決策團(tuán)隊(duì)的事情，就會(huì)讓員工覺(jué)得參與感下降，而造成績(jī)效下降的情況。而在植入夢(mèng)想的同時(shí)也要給員工切實(shí)的利益，比如管理模式適當(dāng)?shù)淖兓寙T工在企業(yè)里有很好的前景，這樣才會(huì)減少員工的流失率，這樣對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展才會(huì)散發(fā)著良性影響。在姜東藝術(shù)學(xué)校未來(lái)的發(fā)展道路上，是否可以鼓勵(lì)青年優(yōu)秀教師以加入股份制的形式為企業(yè)效勞，而未來(lái)的發(fā)展模式企業(yè)又會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)型成集團(tuán)制，使藝術(shù)教育變?yōu)槠湟徊糠治覀兌疾坏枚５蔷徒獤|藝術(shù)學(xué)校的目前運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，我們也可以明白其十幾年屹立的原因。

三 針對(duì)姜東藝術(shù)學(xué)校擴(kuò)大品牌影響力的建議

3.1 線下組織大型音樂(lè)類活動(dòng)及高質(zhì)量比賽

在現(xiàn)階段文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展熱的情況下，姜東藝術(shù)學(xué)校還是要慢慢的將其教育形式規(guī)整完善，而怎樣讓姜東的品牌影響力擴(kuò)大呢。我認(rèn)為姜東藝術(shù)學(xué)校可以舉辦相關(guān)演奏家、藝術(shù)家來(lái)與姜東合作舉辦天津市的藝術(shù)文化交流。姜東藝術(shù)學(xué)校可以把格局放大，眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，舉行公益類的免費(fèi)活動(dòng)，類似秦川琴行的與朗朗鋼琴藝術(shù)家同臺(tái)合作的音樂(lè)會(huì)形式，這樣更好地帶動(dòng)了天津市音樂(lè)發(fā)展，也推動(dòng)了文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。而創(chuàng)辦大師班以及公益類的高雅藝術(shù)演奏會(huì)也會(huì)為姜東藝術(shù)學(xué)校塑造更高端更專業(yè)的品牌，從而提高其品牌影響力。而姜東藝術(shù)學(xué)校也是么夢(mèng)想著做一家百年的老店，這跟現(xiàn)今的匠人精神也是吻合的。想要成為百年企業(yè)，尤其是做文化教育類的企業(yè)，這對(duì)企業(yè)文化的深度和內(nèi)涵都是極大的一個(gè)挑戰(zhàn)，所以在發(fā)展迅速的社會(huì)，姜東是否可以暫時(shí)放慢發(fā)展腳步，多做文化產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)，多做藝術(shù)教育的推廣就是其發(fā)展深度以及擴(kuò)大影響力的關(guān)鍵點(diǎn)。姜東藝術(shù)學(xué)校可以利用其自身的有利資源，做器樂(lè)方面的發(fā)展史展覽館等。

其次與天津本地區(qū)的高校相連接，簽訂合作計(jì)劃也是姜東藝術(shù)學(xué)校打造品牌的一個(gè)好的方式。例如所有琴童在其技能達(dá)到一定水平時(shí)，可以聘請(qǐng)音樂(lè)學(xué)院、師范學(xué)院的教授們來(lái)客座講授，這樣在各大院校的影響力也會(huì)會(huì)擴(kuò)大。定期接待國(guó)外的名家來(lái)津演出，舉辦高質(zhì)量的音樂(lè)會(huì)，創(chuàng)立學(xué)生零距離接觸大師的機(jī)會(huì)，不僅對(duì)學(xué)生的資深音樂(lè)素質(zhì)進(jìn)行提高，也會(huì)在天津地區(qū)給姜東的品牌打造的更為國(guó)際化。在藝術(shù)圈內(nèi)，姜東也可以效仿同業(yè)內(nèi)其他藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，舉辦全國(guó)性或者地區(qū)性的鋼琴比賽，再提高自家教學(xué)質(zhì)量的同時(shí)，也會(huì)在業(yè)內(nèi)樹(shù)立更好地口碑美打造知名品牌。所以在未來(lái)姜東藝術(shù)學(xué)校應(yīng)該是拓寬其發(fā)展方式，打造百年品牌，也增加自身內(nèi)涵，在盈利的同時(shí)，也為天津地區(qū)的文化交流、藝術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到良性推動(dòng)作用。

3.2 線上利用姜東藝術(shù)學(xué)校完備的教學(xué)資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)課件

在這個(gè)新媒體時(shí)代，姜東藝術(shù)學(xué)校也在網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)辦了自己的官方網(wǎng)站，在微信微博也創(chuàng)立了自己的宣傳平臺(tái)。我們會(huì)在其官方平臺(tái)中查閱到姜東藝術(shù)學(xué)校的核心理念，教學(xué)成果展示，以及各類可供挑選的鋼琴性能報(bào)價(jià)明細(xì)。但是教學(xué)模式和銷售模式還是以門(mén)店校區(qū)為主。銷售方面，客戶在看不到鋼琴實(shí)物的情況下，很難做出購(gòu)買決定，客戶無(wú)法試用鋼琴，也就無(wú)法判定鋼琴的質(zhì)量問(wèn)題。所以姜東應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)銷售方面建立更加完善的購(gòu)買機(jī)制，例如將網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售相結(jié)合，客戶可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看到實(shí)體鋼琴的試奏，在售后服務(wù)上，姜東藝術(shù)學(xué)校只要保證完全的運(yùn)輸安全，或者是退換機(jī)制，讓客戶信任姜東，建立為誠(chéng)信企業(yè)，在之后的樂(lè)器維修保養(yǎng)上也可以提供完備的服務(wù)，這樣將會(huì)增加網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買力的增長(zhǎng)。

在教育方面可以增設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，在內(nèi)部教師團(tuán)隊(duì)中選拔出出色的教師，開(kāi)設(shè)付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)課程，這樣也是開(kāi)拓了僅僅局限于面授課的模式。類似很成熟的網(wǎng)絡(luò)課程可借鑒于新東方網(wǎng)絡(luò)課程。這樣的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)也會(huì)開(kāi)展一個(gè)新的授課方式。當(dāng)然局限于藝術(shù)器樂(lè)的自身特殊性。教學(xué)上可能是因人而異的，并不能開(kāi)展類似普及式的教育，但是會(huì)有大批的愛(ài)音樂(lè)的業(yè)余人士，他們并不需要多么專業(yè)的教學(xué)水平，只是需要一個(gè)可以自我展示和交流的平臺(tái)，姜東藝術(shù)學(xué)校在這方面就有很大的優(yōu)勢(shì)。而每次的課程也可以利用如今的微信、微博、直播類軟件，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳，這樣不僅也是一項(xiàng)新的盈利方式，也是免費(fèi)為姜東的品牌在做宣傳推廣。在微信微博的維護(hù)方面，姜東藝術(shù)學(xué)校也設(shè)置相關(guān)人員，與前來(lái)了解的客戶做及時(shí)溝通，這也讓這種非面對(duì)面的溝通顯得更加活潑有吸引力。在新媒體時(shí)代如果姜東藝術(shù)學(xué)校能把傳統(tǒng)面授教育和實(shí)體店銷售充分與線上結(jié)合，將會(huì)是其發(fā)展的又一新階段。