小生意里的大講究

方行

今天要跟大家分享一個擺水果攤的賺錢故事，擺攤賣水果到底賺不賺錢只在你的一念之間。

擺攤一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊？”攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”

老太太搖搖頭走開了。（只講產品賣點，不探求需求，都是無效介紹，做不了單。）

擺攤二

老太太又到一個攤子，問：“你的蘋果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜。”

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產品的了解一定是親自體驗出來的，親自體驗感受出來的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶。）

擺攤三

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”老太太：“我想買酸點的蘋果。”

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”

老太太：“那就來一斤吧。”（客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然不能將銷售單值放大。）

擺攤四

這時老太太又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊？”攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的呢？”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的。”

攤主：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢？”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果。”

攤主：“老太太您對兒媳婦真是體貼啊，將來您兒媳婦一定能給您生一個大胖孫子（適度恭維，拉近距離）。幾個月前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果（講案例，第三方佐證），您猜怎么著？這兩家都生了個兒子（構建情景，引發憧憬），你想要多少？（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）

老太太：“我再來兩斤吧。”老太太被攤主說得高興了。（客戶的感覺有了，一切都有了）攤主又向老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸酸甜甜還有多種維生素，特別有營養。（連單，最大化購買，不給對手機會）您要是給兒媳婦來點橘子，她肯定開心！（愿景引發）”

老太太：“是嗎？好，那就來三斤橘子吧。”

攤主：“您人可真好，兒媳婦攤上您這樣的婆婆，實在太有福氣了！”攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮（將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性）。

老太太被攤主夸得開心，說：“要是吃得好，我讓朋友也來買。”然后提著水果，滿意地回家了。

所以，即使是擺一個水果攤，賺錢也要講究方式方法，不用心，財富是不會主動找上你的。