戴爾易安信打響渠道業(yè)務(wù)第一槍

郭濤

就在中國人歡度春節(jié)的時候，戴爾科技集團(tuán)美國總部卻異常忙碌，因為一年一度的公司全球銷售大會就在中國春節(jié)過后在美國拉斯維加斯舉行。參與了本次大會的戴爾易安信副總裁兼大中華區(qū)商用渠道總經(jīng)理王忠，在詳細(xì)了解了公司未來發(fā)展方向和戰(zhàn)略后備受鼓舞。“渠道為王”，戴爾易安信未來的路將越走越寬廣。

“增長”是關(guān)鍵詞

2018新年伊始，戴爾易安信在中國正式亮相。戴爾易安信還在中國的8個城市同一天舉行了規(guī)模盛大的慶祝活動。近日，戴爾易安信大中華區(qū)發(fā)布了全新的渠道戰(zhàn)略，明確五大核心任務(wù)：持續(xù)擴(kuò)大合作伙伴規(guī)模與渠道覆蓋，關(guān)注存儲業(yè)務(wù)，聚焦解決方案，為客戶提供更多服務(wù)價值，建設(shè)健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)。另外，戴爾易安信還推出了全新的渠道合作伙伴計劃，以全面的產(chǎn)品組合助力渠道合作伙伴加速業(yè)務(wù)成長。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型在全球范圍內(nèi)都是一個焦點。戴爾易安信也提出了四個轉(zhuǎn)型，即業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、IT轉(zhuǎn)型、生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型和安全轉(zhuǎn)型，這些轉(zhuǎn)型的過程都是圍繞著數(shù)字化和IT發(fā)展的大趨勢展開并逐步深化的，其目標(biāo)只有一個，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升各行各業(yè)的效率，降低成本，為客戶提供更好的服務(wù)和使用體驗。順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這一大勢，推動戴爾易安信、合作伙伴和客戶的“三贏”，戴爾易安信全新渠道戰(zhàn)略和渠道合作伙伴計劃推出的時機恰到好處。

回顧戴爾易安信2018年財年的發(fā)展，用一個關(guān)鍵詞概括就是“增長”。從全球渠道業(yè)務(wù)的情況看，整體營收年比增長9%，渠道合作伙伴數(shù)量年增長50%，渠道新增客戶數(shù)量超過3.3萬個，合作伙伴銷售的產(chǎn)品線數(shù)量增加33%。戴爾易安信大中華區(qū)的銷售數(shù)字同樣亮眼，渠道營收同比增長13%，渠道新增合作伙伴數(shù)量增加26%，對渠道的投入年比增長133%。毫無疑問，2019財年（從2018年2月1日開始），戴爾易安信的目標(biāo)還是增長，其動力之一和強大的支撐就來自于全新的渠道戰(zhàn)略和渠道合作伙伴計劃。新財年，戴爾易安信渠道部門要打響增長的第一槍。

王忠表示，戴爾易安信大中華區(qū)全新渠道戰(zhàn)略將通過五大戰(zhàn)略重點，進(jìn)一步挖掘大中華區(qū)市場的廣闊商機，推動渠道業(yè)務(wù)快速增長。

五大增長點胸有成竹

在記者看來，戴爾易安信大中華區(qū)全新渠道戰(zhàn)略的五大戰(zhàn)略重點，其實就是五大增長點。

第一個增長點，向四六級城市市場要收益。戴爾一直有這樣的雄心，要在T1-T6級城市市場上拉起一張無比巨大的網(wǎng)，而其中的關(guān)鍵就是不斷提高對四六級城市的覆蓋率。王忠告訴記者，大約從2003年開始，戴爾已經(jīng)在談?wù)撘呦蛩牧壋鞘校?014年，戴爾的渠道實實在在拓展到四六級城市，與同時具備行業(yè)能力和技術(shù)實力的渠道商建立直接聯(lián)系，形成扎實的銷售網(wǎng)絡(luò)。傾聽市場與客戶的需求，這是戴爾科技集團(tuán)的立足之本。考慮到不同地區(qū)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、需求點和成熟度，戴爾易安信將進(jìn)一步深化區(qū)域覆蓋，通過提升總代區(qū)域覆蓋能力，加強區(qū)域分銷商的建設(shè)，支持并完善RD（區(qū)域的核心分銷商）模式，繼續(xù)發(fā)展區(qū)域型行業(yè)代理商和解決方案提供商，鼓勵渠道訂單報備，推動更多四六級市場的商機轉(zhuǎn)化。

“中國的IT需求總量，T4-T6級市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于T1-T3級市場。戴爾最早采用的是直銷模式，渠道業(yè)務(wù)是從2007年才開始的，而中國市場的特點是不僅廣闊而且有縱深，僅靠直銷體系不能很好覆蓋。”王忠表示，撬動T4-T6市場的發(fā)展將是一場持久戰(zhàn)。

第二個增長點是存儲。在眾多的產(chǎn)品線中，戴爾易安信為什么偏偏強調(diào)存儲的增長？以記者的理解，存儲是一個風(fēng)向標(biāo)，也是外界對戴爾易安信最大的期望值所在。戴爾易安信擁有全面的存儲產(chǎn)品線，在諸多存儲細(xì)分市場都名列前茅。俗話說，打江山容易守江山難。如今的戴爾易安信不僅要保持傳統(tǒng)的存儲優(yōu)勢，還要與時俱進(jìn)，保持更快速的增長，才能不負(fù)期望。存儲的增長將起到領(lǐng)頭羊的作用，戴爾易安信不僅要做給自己和客戶看，更要做給整個市場看。

王忠表示，戴爾易安信致力于為大中華區(qū)的客戶打造具有先進(jìn)技術(shù)的存儲產(chǎn)品與解決方案，以及更加完善的售前咨詢與售后服務(wù)。從具體措施看，戴爾易安信將增加專門的存儲渠道銷售團(tuán)隊和人員，全力支持存儲核心渠道的發(fā)展，特別是鼓勵服務(wù)器渠道在存儲銷售方面增加投入和產(chǎn)出，同時加強對合作伙伴存儲產(chǎn)品和方案的培訓(xùn)。

“在存儲方面，我們將原來戴爾的渠道合作伙伴與易安信的合作伙伴放到一個數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。我們分析了過去8個季度的數(shù)據(jù)，目的是準(zhǔn)確掌握有多少渠道重疊，有多少只是一方的合作伙伴，然后根據(jù)不同情況制定具體的配合策略和措施，更好地促進(jìn)存儲的銷售。”王忠介紹說

第三個增長點是解決方案。眾所周知，用戶最終需要的并不是單個產(chǎn)品，而是解決其業(yè)務(wù)問題。這對于以提供全面的從邊緣計算到核心數(shù)據(jù)中心再到云計算的一站式解決方案和服務(wù)見長的戴爾科技集團(tuán)來說正是如魚得水。

王忠介紹說，戴爾易安信大中華區(qū)將不斷提升渠道包括企業(yè)級八大解決方案和商務(wù)VR解決方案等在內(nèi)的方案銷售能力，滿足不同行業(yè)的特定IT需求，促進(jìn)由入門級產(chǎn)品銷售向高端產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移，以及由單一產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)移。

第四個增長點是向客戶提供更多服務(wù)價值。戴爾易安信大中華區(qū)通過加強授權(quán)認(rèn)證服務(wù)合作伙伴隊伍的建設(shè)，助力授權(quán)認(rèn)證服務(wù)合作伙伴開展安裝部署和駐場服務(wù)，同時鼓勵合作伙伴提高服務(wù)業(yè)務(wù)在銷售收入中的占比，提升客戶需求響應(yīng)效率和滿意度，向客戶提供更多服務(wù)價值。

第五個增長點是建設(shè)健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)。合作伙伴一直是戴爾科技集團(tuán)生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分。互惠互信、共同發(fā)展的良好合作伙伴關(guān)系也是戴爾易安信大中華區(qū)未來成長的重要引擎。2019財年，戴爾易安信將在大中華區(qū)實行一個渠道體系、兩個渠道通路（即解決方案提供商和總分銷商及其二級合作伙伴）、八項統(tǒng)一的渠道福利，明確區(qū)域劃分，積極開拓合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的渠道政策和認(rèn)證級別、更多的渠道福利和盈利方式、穩(wěn)定的返點計劃和優(yōu)化的培訓(xùn)體系，促進(jìn)渠道生態(tài)系統(tǒng)的健康發(fā)展。

渠道伙伴關(guān)系就是一個大寫的“人”字

為了實現(xiàn)與渠道合作伙伴持久互利的合作，為合作伙伴業(yè)務(wù)提供真實的、可量化的優(yōu)勢，同時吸引更多的解決方案提供商，戴爾易安信推出了全新的渠道合作伙伴計劃，整合為四個新層級，即鈦金、白金、金牌和授權(quán)合作伙伴，同時確立了統(tǒng)一的認(rèn)證條件、業(yè)績和能力考試，引入了利潤更豐富的解決方案，確保以統(tǒng)一的項目報備、市場合作基金、返點政策、合作伙伴網(wǎng)站、商業(yè)保理業(yè)務(wù)、合作伙伴學(xué)院、融合的服務(wù)能力認(rèn)證和多樣的積分獎勵，讓每個級別的合作伙伴擁有更多的權(quán)益。

談到全新的渠道合作伙伴計劃和渠道管理方式，王忠表示，戴爾易安信將始終秉承三個價值理念：第一，簡單，讓渠道合作伙伴和戴爾易安信的合作變得越來越簡單、順暢；第二，可預(yù)測，與戴爾易安信合作的伙伴，對于自己的投資、未來的發(fā)展都是可以預(yù)見的，實現(xiàn)共贏是最終目標(biāo)；第三，可盈利，戴爾易安信將建立有吸引力的渠道政策和獎勵措施，提供更好的激勵機制和方案。

戴爾易安信的增長離不開渠道的鼎力支持。渠道伙伴的成長也需要像戴爾易安信這樣的主心骨。就像一個大寫的”人“字，一撇一捺，相互支撐。王忠表示，戴爾易安信將與合作伙伴實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作，共同成長，打造更緊密的客戶關(guān)系。