東方之光 借風出海

撰文>>>本刊特約記者 孟劍

“隨著‘一帶一路’的深入，中國民營企業緊跟國有企業步伐，提前布局，讓品牌影響力與新興市場一起成長，主動權必將握在中國企業手中。”

寧波東方之光安全技術有限公司是位于寧波中物科技園的高科技企業。寧波中物科技園是中國工程物理研究院與寧波市人民政府共建的科技產業園，東方之光是中國工程物理研究院技術團隊與海外歸來的博士于2013年共同出資組建的高新技術企業，主要專注于高危環境火焰及溫度測試系統的研發推廣，產品廣泛應用于電力、綜合管廊、航空、船舶、交通、石油石化、冶金等領域。

“我們應該算是有著悠久的技術歷史的年輕高新技術企業。”東方之光總經理余政革笑著說道。

民企出海初體驗

東方之光的技術源自于國防科技，原先用于試驗起爆電纜測溫的光纖測溫技術。經過3年的不懈努力，東方之光于2016年初成功將該技術轉化用于隧道、橋梁等民用領域，實現光纖測溫技術的產業化，產品在符合溫度測試系統的國內行業規范的同時，也獲得了歐盟CE認證。在這個過程中，自主研發了系列分布式光纖測溫系統、光纖光柵測溫系統、紅紫外火焰探測器等，在軟件方面自主開發了溫控檢測系統，為用戶的產品升級提供了有力保障。目前，東方之光研制的光纖測溫產品已遍及全國，并涉足海外市場。

“軍用技術轉到民用，并不是簡單的技術下放，而是要面對市場化和產業化兩方面的考驗，我們的產品特性決定著我們服務的行業多為電力、交通、石油化工等基礎設施領域，客戶群體比較固定，多為這些行業的國有控股公司。由于我們的技術基本可以替代原有的傳統測溫方式，因此市場接受度還是很高的。目前在‘一帶一路’沿線國家，我們國家的基礎設施建設項目較多，因此，我們也就跟著這些企業走向了國外。”余政革如是說。

從技術上解決了民用的問題，在產業化道路上東方之光開始在國內市場上爆發，僅在2016年當年就完成了1100萬的銷售業績，對于剛推向市場的“軍轉民”產品來說，這樣的業績表現是非常搶眼的。就在這一年的7月份，東方之光就跟隨中國水電集團參與了第一個“一帶一路”項目——支援老撾山區內的一座水電站建設。余政革稱，“從技術層面上我們的產品在水電站這種特種環境下運轉是沒有問題的，因為我們的第一代產品可以在零下40攝氏度到150攝氏度的溫度范圍內正常運行，安裝過程進行非常順利，滿足了老撾溫度測試系統的所有技術要求。但在隨后的調試過程中出現了一點小插曲。我們的產品是由一套智能化的軟件系統來控制的，使用起來是傻瓜式的運用方法，但也需要隔段時間進行一次維護，老撾方面的技術人員對新技術的操控能力與國內的技術人員仍有些差距，再加上語言翻譯上的偏差，致使我們的技術人員不得不花費大量的精力耐心地培訓老撾方面的技術人員。直到老撾方面的技術人員完全吃透了軟硬件的使用和調試方法才結束。”

靈活多變應對國際市場

通過第一次國際項目合作，余政革深切地意識到國際項目和國內項目的不同。在國內可以在華北、華南等多個區域設立辦事處，產品需要調試，公司隨時可以從辦事處派遣技術人員進行維護和支持；而國際項目是跟著國有大型基建企業入駐的，短期內很難在這些國家設立辦事處。“通過第一個國際項目，我們開始對產品整個系統進行了升級，硬件方面從原來的零下40攝氏度到150攝氏度的溫度測量范圍擴展到零下40攝氏度到500攝氏度的溫度測量范圍，這一技術在全球民用市場上都是遙遙領先的；軟件方面設置多層級授權，在軟件的指令頁面增加當地語言，方便于當地項目的技術人員進行器材調試，以此推進以后國外項目的順利進展。”余政革補充說道。

時間進入到2017年，東方之光國內業務已全面開花，從交通、電力、冶金慢慢地滲透到冷鏈、特殊氣體運輸等行業，項目從東部沿海擴展到新疆。在余政革看來，國內項目還在擴展期，但要把眼光放得更加長遠。經過第一次老撾的項目之后，他時刻關注著“一帶一路”的基礎設施建設，果不其然，2017年5月份，東方之光再次與中國石油合作，參與到了吉爾吉斯斯坦石油天然氣工業公司的項目建設中。

余政革表示，“我們的技術已經升級完成，完全可以達到標準，為了更好地服務于吉爾吉斯斯坦的技術人員，我們不但解決了軟件語言的問題，還根據他們的技術掌握能力開放了三個層級權限，初級操作權限授權給技術人員，中級操作權限授權給項目負責人，高級操作權限授權給總工程師。不僅這樣，為了能夠更好地了解產品在項目中的運營情況，我們的軟件工程師通過遠程監控技術實時觀測吉爾吉斯斯坦天然氣工業公司項目的數據變化，在寧波總部看到有異常情況隨時與吉爾吉斯斯坦方面溝通，讓對方對我們的服務產生更深度信賴。”

借風出海 順勢而為

值得注意的是，吉爾吉斯斯坦地處中亞內陸，人民多信仰伊斯蘭教。因為地緣政治和宗教等因素，社會的不穩定因素還是存在的。中國企業支持當地的基礎設施建設，當地的政府會派專人保護中國技術人員的安全。“當地政府和群眾對于中國支持援建是非常歡迎的，為了保護中國方面的工作人員，每當工作人員外出時，當地政府會派遣多名安保人員對中方人員實施安全保護。這也就是和國有大型企業共同參與‘一帶一路’項目的好處，身處國外才可以更加真切地感受到祖國強大對于人民的好處。盡管如此，我們要求我方技術人員一定要尊重當地居民的政治和宗教信仰，去之前提前深入了解當地風土人情，因此給當地政府和人民留下了很好的印象。”

余政革表示，民營企業想要在現階段參與到中亞、非洲這些欠發達地區的項目中，短期內不建議在當地設立辦事處。與國內穩定的社會和廣闊的市場相比，這些地區的發展才剛起步，有些地方偶爾還會有動亂，但后續市場潛力巨大。不如跟隨國有企業的步伐先參與到當地項目中，以項目為著力點，為后續市場推廣做好鋪墊。當條件逐漸成熟以后，再進行更進一步的市場拓展。也可以尋找當地的成熟合作伙伴，將風險降到最低。“其實能夠參與到‘一帶一路’的建設是非常榮幸的，跟隨著祖國的腳步，走出去幫助一些欠發達的國家，實現互惠互利，提高兩國人民的生活水平。”余政革補充道。

對于像東方之光這樣的中國民營企業來說，提前進入新興市場，可以提前發現問題，拿出解決方案。余政革表示：“我們的技術絲毫不遜色于歐美國家，但想要直接進入已經成熟的歐美市場，在當地的品牌認知度和標準認定上會略顯不足。而在拉非和中亞的新興國家起步就比較容易了，這些地區對于中國技術認可度很高，歐美國家和中國企業在這一市場都是從零開始，但隨著‘一帶一路’的深入，中國民營企業緊跟國有企業步伐，提前布局，讓品牌影響力與新興市場一起成長，主動權必將握在中國企業手中。”以農村包圍城市的發展思維來看，“一帶一路”沿線國家是很好的市場著力點，在這些地區做出品牌影響力后再反攻歐美等海外市場會更容易一些。

中國企業早些布局“一帶一路”市場，可以盡早滿足當地的行業規范，部分企業甚至可以參與當地的行業規則制定。“從這一方面來說，響應國家號召，參與‘一帶一路’建設對于企業是一個很大的發展機遇，盡管我們的國內市場還在擴大，2017年相較上一年銷售額翻了一倍，但長遠來看，必須抓住‘一帶一路’這一打入國際市場的良好機遇。”余政革堅定地說。