著眼高端 做專做強
——杭州愛科機械有限公司營銷總監 徐紅亮先生專訪

文/本刊記者 孫潔

近年來，伴隨著國內注塑機市場井噴式的發展，杭州愛科機械有限公司憑借其“專業化、訂制化”的競爭優勢，正日益走向“著眼高端，做專做強”的發展道路。

創建于2007年的杭州愛科機械有限公司（以下簡稱“愛科”），是一家專業的立式注塑機制造企業。創建10年來，該公司在國內的立式注塑機這一小眾細分市場中穩扎穩打，日益走出了自身的發展特色：機器出貨量從2012年的1 000余臺逐步遞減到2017年的600臺左右，年銷售額則從2012年的大約4 500萬遞增到2017年超過一億人民幣。僅與2006年700～800臺的機器出貨量相比，2017年，愛科就以大約600余臺的機器出貨量實現了30%的銷售額增長。

這種增長態勢，無疑預示著愛科已步入更加健康的良性發展軌道：機器附加值在不斷增加、產品價格在不斷提高，從而推動著該公司進入新的發展里程。而這一切，主要得益于其“做專做強”的企業發展觀。

愛科營銷總監徐紅亮先生表示，立式注塑機通常屬于非標訂制產品，與大批量標準化制造的臥式注塑機相比，不僅生產和成本的管控難度更大，而且對制造商的專業化水平要求更高。嚴格來講，立式注塑機制造商必須要有自身的Know-how，要真正能夠根據不同客戶的不同要求，結合具體的產品工藝、自動化生產線和材料，為每一臺訂制機器設計和匹配獨特的機械結構、油路系統，以此才能確保機器是真正為客戶所需的高效穩定的設備。然而在國內，這樣的制造商鳳毛麟角，這也是導致過去多年來，國內中、高端立式注塑機市場主要為進口設備所占據的主要原因。

杭州愛科機械有限公司營銷總監徐紅亮先生

基于這樣的認識，自創建以來，愛科始終秉承“做專做強”的經營理念，不斷尋求技術上的完善和提高，從而沉淀了一些專有的技術特長，包括：能夠根據不同的材料和應用要求，獨自設計適配的螺桿結構；結合具體的生產工藝，優化機器的機械結構和油路系統……這種自行設計的螺桿結構，與優化的機械結構和油路系統結合后，就使得機器變得格外好用：運行更加順暢，摩擦磨損更小，部件的使用壽命更長，機器的效率、穩定性和重復精度更高，同時能耗更低。通過對每一個細微之處的完善，使得愛科機器與同行業中同等規格的機型相比，成型周期普遍要快2 s以上，從而對客戶帶來了極大的吸引力。

這種差異化的比較競爭優勢，令愛科在需求到來時牢牢地把握住了機遇。

近年來，國內注塑機市場出現了井噴式的增長，在此背景下，一些以往采購進口設備的外資企業和大型民營企業，由于供應商不愿配合他們的個性化訂制需求，以及交貨期太長等原因，開始紛紛將目光轉向國內的機器制造商。憑借對客戶個性化需求的體貼關懷和快速響應，愛科逐漸贏得了這類客戶群體的青睞，僅在2017年，愛科為此類客戶提供的訂制機器，就占到其銷售總量的90%以上，這使得該公司得以憑借高性價比的產品，在進口設備與國產低端設備之間闖出了一席之地。

徐紅亮先生介紹說，高端客戶的增加，為愛科帶來的不僅是銷售額的增長，還對其技術水平的提升大有裨益，因為這類客戶普遍對價格不敏感，而是尤為注重供應商的專業水平和響應速度，從而倒逼著供應商不斷提高自身能力。以油電復合立式注塑機為例，日本一家TOYOTA體系的客戶，基于對愛科快速響應的贊賞和信任，曾對愛科的油電復合立式注塑機做了測試，最后給出的評價是，愛科機器完全達到了國際同行業的水平。并表示，今后采購設備會優先考慮愛科，為此，還將其沿用50年的設備檢驗標準提供給愛科作參考。這對于愛科而言，如獲至寶。作為TOYOTA體系這一國際知名品牌的作業指導書，它將有助于愛科進一步規范其操作流程，做好每一個細節，以加快與國際水平的接軌。值得慶賀的是，最近，這家日本公司的關聯公司已與愛科簽訂了采購合同。不僅如此，一家美國公司也大量訂購了愛科的油電復合立式注塑機。

愛科AK-S-2M-BMC Series-BMC成型專用機

愛科AT-2R（3R）L V Series-低矮型轉盤油電復合機系列

愛科AT-Series.2R V-油電復合機

目前，愛科已擁有AT、AC和AK三大系列、100多種型號的立式注塑機，鎖模力覆蓋25～650 t，注射量覆蓋1～6 000 g，產品廣泛地應用于電子電氣、汽車、航空、醫療以及文具、五金配件、體育和生活用品等行業領域。其中，一些特殊機型，如轉盤機和熱固性（BMC）機型等，已在國內相關市場中占據了較大的市場份額，客戶不乏格力、美的、惠普、LG和日產這類國內外知名企業。

雖為注塑機大家族中的小眾品種，但眾所周知的是，在一些特殊產品領域，比如二次注塑成型和鑲嵌注塑成型領域，立式注塑機卻有著不可替代的優越性，比如：同樣為手工操作，立式注塑機提供了更大的操作便利性和安全性；同樣為自動化操作，立式注塑機的整體投入成本明顯要低于臥式注塑機，而產出效益卻絲毫不差。因此，徐紅亮先生認為，立式注塑機還有很多值得去創新的空間。作為專業的立式注塑機制造商，愛科將在這一小眾細分的行業領域中繼續深耕細作。

基于目前公司產能的限制，愛科將逐步放棄一些低端訂單，專心致志地投入到高端訂制設備的研發和制造之中，通過嚴格控制產量，來確保技術含量和產品品質的不斷提升。徐紅亮先生坦言，目前愛科還做不到嚴格意義上的技術創新，因此希望以國際知名的同行企業為標桿，通過承擔更多具有挑戰性的個性化項目，來不斷增強自身的技術創新能力，以實現長期健康的發展。