百團(tuán)大戰(zhàn)中，我一周賣2000副眼鏡
——記深圳明珠眼鏡總經(jīng)理傅海平

文/熊 澤 攝影/張 躍

客單價僅幾百元的深圳明珠眼鏡，如何在寸土寸金的深圳站穩(wěn)了腳跟？

雖然創(chuàng)新之都的政策和資源親民，但不斷攀升的物業(yè)、人力成本是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者難以承擔(dān)的。在漫長的改革開放歷程中，深圳已經(jīng)孕育了博士眼鏡和兄弟高登集團(tuán)等聲名在外的眼鏡零售企業(yè)。對于任何一個新入局者而言，行業(yè)黃金時代的福利已不復(fù)存在。想要在這里分一杯羹，談何容易！

行業(yè)“新常態(tài)”之下，要具備足夠的勇氣和自信，方能“破冰”，引領(lǐng)企業(yè)上升；又要擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志和信念，方能見招拆招，持續(xù)良性發(fā)展。平易謙和的深圳明珠眼鏡總經(jīng)理傅海平就是這樣一個敢想、敢做的人。

首戰(zhàn)告捷

傅海平祖籍湖南，1980年出生，父母都是老實(shí)巴交的農(nóng)民，靠著自己的勤勉一步步走到今天?！昂屯g人一樣，父輩對我諄諄教導(dǎo)，一再強(qiáng)調(diào)讀書是改變家族命運(yùn)的唯一出路。自小成績優(yōu)異的我，一直被家族的長輩們視為能金榜題名、光宗耀祖的好苗子。最終不負(fù)眾望考入了湖南大學(xué)化工系，而后，全家又傾力供我讀大學(xué)。2001年畢業(yè)，遇上國家實(shí)行大學(xué)生雙向選擇、自主擇業(yè)的就業(yè)制度。當(dāng)時確實(shí)很悲壯，父親希望我畢業(yè)分配到體制內(nèi)企的事業(yè)單位，端著鐵飯碗過生活的打算瞬間就落空了。他給了我500元錢路費(fèi)對我說：‘養(yǎng)你就到此了，以后就是你養(yǎng)我了。’我和同學(xué)南下珠三角，到學(xué)校推薦的外資企業(yè)應(yīng)聘，結(jié)果我沒被錄取。在人才市場轉(zhuǎn)悠了半個月，高不成低不就，錢也花光了，一氣之下跑到一家家電企業(yè)做銷售，第一個月工資500元。這在當(dāng)時幾乎是最低工資了，而我的同學(xué)在那家外企的月薪是3000元左右。但我記得父親離別時說的話，所以只能咬牙堅(jiān)持，從頭學(xué)起。3年時間，到全國各地出差，讓我積累了銷售經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)技能，也結(jié)識了形形色色的家電老板和行業(yè)人士，后來由于工作業(yè)績突出，成為老板最信任和最器重的業(yè)務(wù)員，被任命為大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣東省的業(yè)務(wù)。”

能拼和肯干，讓傅海平從幾十人的銷售團(tuán)隊(duì)中脫穎而出。老板對他的評價是，做事兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，從不計(jì)較個人得失，在外出差不分晝夜，從不需要監(jiān)督。除了過年，他從來沒有休息過一天。

接下業(yè)務(wù)大省廣東和海南，他不再全國出差，開始死磕粵瓊，跟深圳結(jié)下了不解之緣?！?003年，公司家庭音響品牌與蘇寧電器達(dá)成戰(zhàn)略合作，隨著深圳第一家蘇寧的開業(yè)，公司開始進(jìn)駐深圳市場，我和另外一個同事從廣州拉了一車貨過來，擼起袖子就開干，沒日沒夜，還身兼數(shù)職，既要跟蘇寧、國美談業(yè)務(wù)，又要做銷售和配送安裝，任勞任怨干勁十足，硬是把一個不知名的家庭音響品牌做到了商場同品類第一。第二年，我用一封幾十頁的信，表達(dá)了自己想要代理創(chuàng)業(yè)的愿望，得到了老板的支持。那一年，24歲的我第一次創(chuàng)業(yè)。3年后（2006年），我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)將市場份額做到了當(dāng)?shù)厥袌銮叭?008年，門店達(dá)45家，成為市場的一匹黑馬?！?/p>

10年的一線工作經(jīng)驗(yàn)，讓傅海平積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時也深刻感受到了，行業(yè)趨勢對個體命運(yùn)的巨大影響?！皬目ɡ璒K到KTV，從彩電到家庭影院，社會富裕程度的提升，直觀地改變了人們的物質(zhì)生活。很多人的第一選擇是選購一套享受型的視聽設(shè)備，從商業(yè)用途到家庭選購，音響器材的市場口子一下子就打開了。”

“供不應(yīng)求的光景持續(xù)的時間并不長，”傅海平回憶道，“2006年之后，數(shù)字播放器的售價越來越低，內(nèi)存越來越大，對行業(yè)的沖擊非常大，音響器材的銷售‘轟’地往下掉。很多年后，我才明白有的產(chǎn)品是有生命周期的?！睆男”姷酱蟊?，再回歸到小眾，音響器材的命運(yùn)逐漸清晰，工廠逐漸縮減產(chǎn)能，2008年，更遭遇史無前例的金融危機(jī)，大量工廠倒閉。多面受敵，傅海平再也無力挽救，他的音響帝國隨之轟然坍塌，心血付之東流。他決定放棄了，在凌亂的音響倉庫里呆了一夜——上千萬的資產(chǎn)瞬間化為烏有，還欠下幾十萬元銀行債務(wù)。

屋漏偏遭連夜雨。2009年4月，傅海平遭遇嚴(yán)重車禍，雙腿差點(diǎn)截肢。正是再臥床的半年時間里，他見證了夫妻情誼，并認(rèn)真規(guī)劃未來。來自鷹潭眼鏡世家的“賢內(nèi)助”周海劍多次提到了“眼鏡”。他思量再三，拄著拐杖舉家遷往沈陽，師從叔叔，與小舅子在沈陽大東區(qū)合伙開了一家周氏眼鏡店，邊做邊學(xué)。3個月后，他就成為了熟練工，不僅學(xué)會了驗(yàn)光、銷售和加工，還對眼鏡店經(jīng)營管理、商品采購等有了初步認(rèn)識。

在哪里跌倒，就在哪里爬起。2011年，因不滿東北的營商環(huán)境，他準(zhǔn)備回頭再戰(zhàn)。來深圳之前，他就在58同城和趕集網(wǎng)上搜集相關(guān)信息，恰逢南山區(qū)學(xué)府路某眼鏡小店轉(zhuǎn)讓，他連現(xiàn)場都未考察，便果斷地決定接手創(chuàng)業(yè)，更名“明珠眼鏡”。

很快地，首次觸電眼鏡便讓他嘗到了甜頭。

傅海平和他的精英團(tuán)隊(duì)

硝煙四起

猝不及防地，轟轟烈烈的“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)動迎面而來，來不及細(xì)想，他便不自覺地深入其中。2010年開始，團(tuán)購行業(yè)競爭激烈，在資本市場的加持下，進(jìn)行了轟轟烈烈的“百團(tuán)大戰(zhàn)”“千團(tuán)大戰(zhàn)”。直到2015年，美團(tuán)網(wǎng)和大眾點(diǎn)評宣布合并，“燒錢行為”持續(xù)了5年，效果是，大眾餐飲的O2O消費(fèi)習(xí)慣已形成。消費(fèi)升級，帶來行業(yè)變動，成就了一批團(tuán)購企業(yè)，也惠及了不少企業(yè)。

2011年，傅海平接手的明珠眼鏡只是南山區(qū)一個幾平方米的眼鏡零售門店，僅有數(shù)節(jié)柜臺。接手門店一個月，他把門店的營業(yè)額一盤算，僅有3萬元。除去成本、房租、水電和人力，幾乎沒有盈利。一次，傅海平拉著忙碌了一天的員工一起聚餐。店員打開手機(jī)，告訴他最近流行團(tuán)購，更是手把手地教他瀏覽和選購。有產(chǎn)品介紹，有在線約定，有有效評價，還有紅包返現(xiàn)……這個東西不錯，他下意識地將這個東西與自己的創(chuàng)業(yè)聯(lián)系起來。吃完飯回到家，他就一直在研究手機(jī)軟件，不停在上面翻看同行的團(tuán)購信息，卻發(fā)現(xiàn)數(shù)量很少，且不持續(xù)?！叭绻M(fèi)者想馬上團(tuán)購眼鏡的話，豈不是找不到商家？”他敏銳地意識到，這是個市場空白，當(dāng)即決定要玩，并給產(chǎn)品經(jīng)理打了個電話，讓他準(zhǔn)備一份活動計(jì)劃，明天交出。第二天，他先聯(lián)系上了美團(tuán)網(wǎng)的渠道經(jīng)理，一切談妥后，便回門店審核計(jì)劃書。一周之內(nèi)，明珠眼鏡的團(tuán)購上線。

當(dāng)時，美團(tuán)還名不見經(jīng)傳，真正的爆點(diǎn)隨后到來——QQ團(tuán)購一上線第一天賣出800多份團(tuán)購券；第二天，天貓就找上門來；第三天8點(diǎn)，項(xiàng)目在聚劃算上線，短短幾個小時里，銷量不斷往上竄，“每隔幾分鐘，數(shù)量便增加二三十個”——當(dāng)天99元的團(tuán)購套餐賣出了近1300份。最瘋狂的時候，門店的日接券最高可達(dá)500張，一周團(tuán)購售賣的紀(jì)錄達(dá)2000多副眼鏡。可謂是盛況空前，小小的門店擠滿了人，驗(yàn)光和裝配都排起了長龍?！拔疫€記得驗(yàn)光師小微，從天沒亮扎進(jìn)密不透風(fēng)的驗(yàn)光室，到天黑了才能出來，忙得連吃飯、上廁所都是跑的。這樣的熱鬧場面最長持續(xù)了3個多月，非常感謝整個團(tuán)隊(duì)的支持和付出，讓我們在關(guān)鍵時刻沒有掉鏈子?！蹦杲K盤點(diǎn)，門店?duì)I業(yè)額翻了5倍，傅海平給員工團(tuán)隊(duì)包了大大的紅包。

這下，明珠眼鏡在團(tuán)購圈做出了名號，東莞、惠州、廣州等地的消費(fèi)者慕名前來。人一多，狹小的門店已經(jīng)嚴(yán)重超負(fù)荷，傅海平抓緊機(jī)會馬不停蹄地開店，在深圳各大中心區(qū)域布點(diǎn)，“那時，只要在各商圈交通方便的中心區(qū)域開店，基本上是一開就火。”華強(qiáng)北臨街商鋪高昂的租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)讓人望而卻步，于是，他找了一個位于5樓的寫字樓。沒想到，一開張，整棟樓都沸騰了，生意火得讓人眼紅。與此同時，美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評、拉手網(wǎng)、窩窩團(tuán)、F團(tuán)等知名團(tuán)購網(wǎng)站與企業(yè)合作。正是在這股“兇猛流量”的滋養(yǎng)下，公司單月單店創(chuàng)下了36萬元的銷售額，并將門店數(shù)量擴(kuò)張到了18家。

2016年，在第8屆中國眼鏡行業(yè)青年才俊峰會上，傅海平分享了自己的心得體會。30分鐘的發(fā)言，主題詞是“逆襲”。他說道：“分析當(dāng)時的行業(yè)狀況，可以說團(tuán)購在眼鏡零售上并沒有突破性成效。一方面，大型眼鏡連鎖企業(yè)，是市場的既得利益者，沒必要也不愿意做團(tuán)購；一方面，小型企業(yè)（包括單店）又不能及時接收并接納新鮮事物，抱著‘隔岸觀火’的心態(tài)。自然，就給了我們這些新入局者機(jī)會?！敝v話中，他將企業(yè)的成功歸納為“具備了物美和價廉的優(yōu)勢”。他拋出了4點(diǎn)干貨，他說：“第一，打造精美的團(tuán)購頁面設(shè)計(jì)，并限定團(tuán)購時間、限定團(tuán)購份數(shù)，充分刺激消費(fèi)者的購買欲望；第二，提升服務(wù)體驗(yàn)，不出售庫存產(chǎn)品和劣質(zhì)產(chǎn)品，充分滿足團(tuán)購消費(fèi)者的審美需求，同時，將團(tuán)購消費(fèi)者與正常來店消費(fèi)的客人一視同仁，充分尊重他們；第三，選擇一個流量高、口碑好的團(tuán)購網(wǎng)站；第四，塑造良好的口碑，并在內(nèi)部實(shí)行多勞多得，調(diào)動團(tuán)隊(duì)的積極性?！睋肀Щヂ?lián)網(wǎng)，讓他更懂得傳播的重要性。他不止一次地分享道：“隨著模式的成熟，標(biāo)準(zhǔn)化流程也逐漸出爐，從前臺分流到驗(yàn)光，從套餐組合到裝配，企業(yè)在輸出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，也不忘讓消費(fèi)者在團(tuán)購網(wǎng)上為我們點(diǎn)贊。每增加一個五星的有效評價（圖文并茂），員工和消費(fèi)者都有相應(yīng)的獎勵?！比辗e月累，錙銖必較，企業(yè)的團(tuán)購之路越走越好。

互聯(lián)網(wǎng)是個工具，在特定的時期有放大的功能，企業(yè)能夠取得現(xiàn)在的成功，離不開當(dāng)下的機(jī)遇?！叭绻麆冸x互聯(lián)網(wǎng)元素，從頭沉淀來做，只要沉得下心來，眼鏡行業(yè)是有機(jī)會的。但會花費(fèi)更多的時間?！爆F(xiàn)在，明珠眼鏡的團(tuán)購項(xiàng)目依然在線，并在今日頭條、百度等內(nèi)容營銷平臺作企業(yè)號。誠然，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)融入到了企業(yè)的血液中。

萬新光學(xué)集團(tuán)國內(nèi)營銷副總裁湯堅(jiān)（右）與傅海平談笑風(fēng)生

創(chuàng)業(yè)維艱

大風(fēng)刮來的時候，來得快，去得也快。

團(tuán)購時代，流量井噴，明珠眼鏡抓住了機(jī)會，實(shí)現(xiàn)了自身的躍升。后團(tuán)購時代，紅利消散，對于未來的可持續(xù)新發(fā)展，企業(yè)正在進(jìn)行著自己的探索。

2015年前后，企業(yè)在選擇門店時，會側(cè)重考慮2樓位置，希望用更小的成本來獲取最大的利潤。對于年輕的企業(yè)來說，這樣的造血方式非常適用，也正是依靠這種“輕資產(chǎn)”的發(fā)展方式，企業(yè)完成了對深圳南山區(qū)、福田區(qū)、寶安區(qū)和龍華新區(qū)的布局。當(dāng)企業(yè)連鎖發(fā)展到一定規(guī)模后，如何進(jìn)一步深入布局和品牌化發(fā)展的問題擺在了傅海平的面前。加上近年來的實(shí)體回暖和購物中心興起，明珠眼鏡迎來了自己的首輪門店調(diào)整——將門店搬到臨街位置、社區(qū)里和商場中。在這個時候，企業(yè)也有足夠的實(shí)力來承擔(dān)高昂的“重資產(chǎn)”投入。傅海平告訴筆者，這樣的調(diào)整基本上已經(jīng)完成。他調(diào)侃道：“不論是加互聯(lián)網(wǎng)，還是新零售，我都跟上了潮流。”

先做大，再做強(qiáng)，龐大起來的體系在微調(diào)中會面臨更多的操作問題。創(chuàng)業(yè)從來不是一件舒坦的事，操心的事情層出不窮。傅海平對本·霍洛維茨在《創(chuàng)業(yè)維艱》中描述的困境和絕望深有感觸。但，樂觀、實(shí)干的性子，讓他埋身于事務(wù)之中，一天一個目標(biāo)，一天一個改變。雖然這些做法并不能立馬見效，但他很享受工作的過程。他對自己的要求始終沒有松懈，在他眼中“好的產(chǎn)品經(jīng)理”一定極其了解市場、產(chǎn)品、產(chǎn)品線和競爭情況，憑經(jīng)驗(yàn)和自信開展產(chǎn)品的管理工作。工作很瑣碎，總結(jié)起來是：要確保產(chǎn)品、時間以及所需的一切正確無誤；對周圍形勢十分清楚，并主動制定和執(zhí)行計(jì)劃；會制作附加材料、常見問題解答、業(yè)務(wù)簡報以及白皮書，供銷售人員參考使用；會將競爭中的良策、艱難的架構(gòu)選擇、艱難的產(chǎn)品決策、攻占或放棄市場以書面形式記錄下來；懂得拆解問題，將大問題拆分成小問題，再將小問題逐個擊破；謙虛、謹(jǐn)慎，懂得精英團(tuán)隊(duì)；還要高度自律，能夠保證團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的執(zhí)行力。

這些心得都是傅海平自己一點(diǎn)一點(diǎn)積累的，有的是實(shí)踐所得，有的是朋友啟迪。近年來，他結(jié)交了一大群行業(yè)朋友，不僅有制造商，也有零售同行，大家保持著定期聚會的習(xí)慣，一起討論產(chǎn)品和趨勢。在群里，大家也會圍繞供給側(cè)改革、營銷活動、新零售等話題，各抒己見，極具參考價值。說到此，他感嘆道：“這個行業(yè)很融洽，沒有其他行業(yè)的刀光劍影，大家一片和氣，還可以坐在一起討論，一起分享。”

后記

在北灣鷺港公園拍攝時，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見深圳灣體育中心，傅海平說道：“這里的公平、創(chuàng)新和包容，讓每一個‘新深圳人’感同身受?！?/p>

在深圳打拼15年，建立了自己的家庭，經(jīng)營著自己的企業(yè)，傅海平有自己的“小確幸”——一起奮斗的團(tuán)隊(duì)，加班回家留著的那盞燈，寒暑假陪妻子、女兒的外出游玩…… ?