強！供銷社系統延伸服務，鎮守農資“主渠道”急！面對新挑戰找準方向，轉型步子仍需加快

□《中國農資》記者 魏萌

4月9日-12日，由中華全國供銷合作總社農業生產資料局、中華合作時報社牽頭，中國農業生產資料流通協會、中國東盟農資商會、中國農資傳媒聯合開展的“紀念中國改革開放40周年暨中國化肥流通體制改革20周年”農資行業大調研活動（江蘇站）在南京拉開帷幕。本次調研是該系列活動繼江西省之后的第二站，對發現行業亮點、改革榜樣，尋找并解決行業難點、痛點，傳播先進改革經驗，把脈行業未來發展趨勢具有重要的啟示意義。

調研組在察看農藥廢棄包裝回收打包情況。

服務升級江蘇供銷社系統走在了前列

在為期4天的調研活動中，由中華全國供銷合作總社農業生產資料局副巡視員、中國農業生產資料流通協會秘書長符純華帶隊，中國農資傳媒副總編輯張琴、中國農資流通協會相關人員及中國農資、農資導報、南方農村報、農藥市場信息、191農資網等主流行業媒體代表組成的聯合調研組，輾轉南京、泰興、常熟、無錫、張家港、南通等地，聽取了各級供銷社對春耕農資市場和冬儲情況的介紹，并先后對江蘇蘇農農資連鎖集團股份有限公司、南京農紛期電子商務有限公司、泰興市惠農農資公司、無錫市農資有限公司、常熟市農資有限公司、江蘇華昌化工股份有限公司、江蘇通聯現代農業發展有限公司等企業進行了深度探訪調研。

據了解，江蘇全省冬小麥面積約3200萬畝，油料作物面積約830萬畝，蔬菜種植面積約1800萬畝。農資供應以小麥追肥用尿素為主，經濟作物基肥以復合肥為主，全年用肥量大約在550萬噸左右，其中春耕期間的化肥需求約為250萬噸左右。江蘇省各級供銷社在農資供應方面承擔著主渠道、蓄水池的作用，春耕期間各肥種均供配充足、價格平穩。2018年一季度，全省供銷社系統實現農資銷售額124億元，同比增長24.4%，社屬流通企業的市場占比平均達到70%以上。

此外，江蘇省供銷社系統還立足供銷合作社特色，創新服務方式，依托社有龍頭企業、基層社、農民專業合作社及其聯合社大力建辦現代農業綜合服務中心，因地制宜開展土地流轉、全托管、半托管、定制式個性化等形式多樣的農業社會化服務，并牽頭在全省推廣農藥零差率統一配供和廢棄包裝物統一回收處理模式。不難看出，在農資行業新一輪的改革道路上，經濟強省江蘇又一次走在了全國的前列，為國內農資企業的轉型升級，提供了寶貴的江蘇經驗。

調研組在蘇農集團進行調研。

直面痛點 梳理轉型升級內在邏輯

綜合本次調研中的各方意見，記者發現，受肥藥雙減政策、上游環保限產、綜合成本提升、種植結構調整、農產品價格低迷、地少人多且土地流轉率高等多重因素疊加影響，江蘇省農資市場不僅面臨著淡季漲價旺季跌價，市場需求持續萎縮的不利形勢，還承受著企業經營風險激增、無序競爭激烈等行業痛點的嚴峻挑戰，農資行業轉型升級的內在邏輯已經發生了深刻的改變。

痛點一：肥價糧價一漲一跌，加劇農資供需失衡

今年春耕期間，江蘇省化肥價格平均漲幅為15%左右，農藥漲幅為20%。與此同時，小麥、粳稻最低收購價較2017年分別下調了 0.03元/斤、0.1元/斤。在農資價格上漲、糧食價格穩中有降的背景下，江蘇省雖然還沒有出現土地撂荒的現象，但農民種糧積極性普遍偏低，農資供應總體過剩而需求卻逐年下降，供需矛盾異常尖銳。

對此，江蘇省泰興市惠農農資公司董事長兼總經理蔣文貴為記者算了一筆賬，根據以往經驗，當地小麥畝產約為750斤，水稻畝產1100斤，用肥用藥成本約為250元，按照每畝農資成本平均上漲20%計算，農民每畝地的生產成本增加了50元，加上土地流轉費用平均上漲50元/畝，可得出每畝地的實際利潤在100元左右。如果考慮天災和管理不善等因素，收益會更低。除此之外，新一輪農業種植結構調整不到位、農牧結合不緊、種養循環不暢、產業鏈條不長，以及最新出臺的輪作休耕試點政策，又進一步減少了農資需求。

建議：政府應出臺更有效的涉農扶持政策。針對這一痛點，江蘇蘇農農資連鎖集團股份有限公司副總經理黃建康認為，當前農資企業面臨的問題，已遠遠超出了自身的傳統業務范圍，單純依靠企業或農民很難解決類似的系統性問題，政府應出臺更多有效的涉農扶持政策，引導農業健康發展，具體來說：一是國家提高種糧直補，并可嘗試以獎代補；二是全行業聯動，保持農資價位穩定；三是加快推動種植方式調整，可由政府出臺政策推動農村種植保險，引導種植，推動“農戶+企業”的訂單制生產模式；四是為推動土地適度規模流轉和經營，農村金融部門應加大對“三農”領域的信貸支持力度，確保農業生產的資金需求，保險部門應創新推出適合“三農”的保險產品，不斷提高農業抵御風險的能力，集約創造收益。

痛點二：多重因素疊加，流通企業承儲風險上升

在國內化肥產能過剩的背景下，關于化肥淡季儲備政策的爭議持續不斷。在本次調研中，通過對江蘇省部分承儲單位的實地走訪，調研組了解到，2017年至2018年一季度，江蘇省供銷社系統內的淡儲承儲情況良好，企業基本按時完成了當期的承儲任務，對保障春耕用肥起到了“蓄水池”和“穩壓器”的作用，但與此同時，也暴露出一些問題。其中，最突出的是企業承儲的風險越來越大，一些地區甚至出現“承儲多少，虧損多少”的困局。

黃建康表示，首先，現行影響化肥市場走勢的不確定因素日益增多，使承儲企業無法準確預估行情，加上國家相應的補貼標準多年不變，導致企業在儲備化肥時存在一定的經營風險；其次，銀行方面銀根不斷緊縮，企業信貸壓力加大，尤其是給對資金需求比較大的農資流通企業帶來巨大的挑戰，目前銀行根據儲備規模來確定貸款規模，如果儲備量減少較多或取消儲備，企業將面臨嚴重的資金問題；再次，國家取消化肥各項優惠政策之后，物流成本、倉儲成本、勞動力成本不斷上漲，導致淡儲的成本不斷增大。

建議：調整承儲門檻和品類，適度增加補貼及金融支持力度。參與調研的企業負責人均認為，應繼續實行化肥淡季儲備政策。

痛點三：土地流轉加速，流通企業生存壓力倍增

針對市場波動對承儲企業造成的經營風險，江蘇蘇農農資連鎖集團股份有限公司黨委書記、董事長兼總經理陸立新建議，適當提高化肥淡儲企業門檻，降低淡儲期間平均庫存量和調入量指標，按照“征求意見的新辦法”執行，與此同時，提高貼息標準以保障承儲企業能適當消化儲備成本，更好地完成儲備任務。

此外，陸立新還建議適當豐富儲備品種，調整儲備結構，增加復合肥品種的儲備，因為從農業需求看，農民施用高效復合肥料的比例有所增加。高效復合肥不僅提高肥效，而且還能減少人工使用成本，結合測土配方科學施肥和平衡施肥的趨勢，建議增加復合肥品種儲備，并與尿素品種各占50%的比例。

2017年至今，江蘇省多種類農藥價格出現10%-20%的上漲，部分季節性急需農藥甚至出現有價無貨的情況。鑒于上述問題，常熟市供銷合作總社主任徐學東建議，國家盡早建立農藥救災儲備制度，制訂農藥救災儲備的承儲企業標準和補貼標準，并在淡儲貼息補貼、企業貸款等方面給予相應的支持，以滿足病蟲草害防治所需物資，提升病蟲草害防治應對能力，切實保障農業生產安全和農產品質量安全。

江蘇地少人多，種植結構主要以大田作物水稻、冬小麥及蔬菜等經濟類作物為主，農村土地的平均流轉率為30%以上，部分地區達60%-90%以上，規模化經營的新型農業主體超過12萬個。農業生產規模的擴大及生產方式的改變，正深刻地影響著傳統農資生產與流通領域的改革發展邏輯。從調研情況來看，江蘇省各地供銷社屬農資企業負責人均表示，傳統的流通貿易模式已經難以繼續，轉型升級首先要解決的是企業的生存問題。

對此，陸立新深有體會，他表示，土地流轉前，農業種植以傳統大田作物為主，流轉后增加了果樹、苗木等特色經濟作物，種植結構變化對農資產品的品質和相關技術服務提出了高要求，并促使農資流通貿易商向服務商轉型。然而貿易型企業的規模化很容易，而農業服務型企業的規模化卻面臨著重重壁壘。

無錫市農業生產資料有限公司總經理凌晉義也反映說，許多種植大戶為了規避經營風險，在用肥用藥方面比以往的小農更加謹慎，甚至直接與當地廠家進行對接，這一方面增加了流通企業的生存壓力，另一方面也使很多流通企業不敢代理本地的產品，反而要舍近求遠，造成了資源的浪費和成本的增加。

建議：拓寬經營范圍，向農業社會化服務進軍。農資企業未來的生存空間在于通過提高服務能力，向農業全程社會化服務領域延伸，幫助農業提質增效，農民節本增收。對此，符純華認為，供銷社和農資企業是實現鄉村振興戰略的重要抓手。農資企業在轉型升級的過程中，應重點關注農業社會化服務、農產品上行、農村電商等領域，了解土地流轉后的農業新需求，拓寬經營思路，以新農資人的理念服務“三農”，發現并解決農業生產的痛點和難點，同時找到新的盈利模式和贏利點。

調研組在肥料倉庫中了解春耕備肥情況。

調研組走進江蘇華昌化工股份有限公司氣化控制中心。

典型案例 為行業改革傳播正能量

當前，傳統農資流通企業轉型升級早已成為行業共識，而轉向哪，如何轉卻沒有放之四海而皆準的定法。作為全國經濟強省，江蘇在農資行業轉型升級及助力鄉村振興戰略實施方面，也呈現出百花齊放的局面。

在總結會上，符純華表示，農資行業已進入行業利潤轉變輪動期、供需調整關鍵期、金融與實業對接適應期的新“三期疊加”，農資企業應有更清楚認識，抓住市場需求和機遇，從傳統單一貿易向綜合服務方向發展，從過去注重產品和技術向注重服務和產業鏈轉變，推動行業轉型升級。他希望當地供銷社系統能夠深化綜合改革，加快發展步伐，發揮自身的系統優勢和組織優勢，努力成為服務農民生產生活的生力軍和綜合平臺，在鄉村振興戰略、為農服務事業中做出應有貢獻。

案例一：蘇農集團聚焦電商綜合服務，為村級經營網點賦能

2014年起，蘇農集團針對農村發展特點和農村消費市場需求，以大力發展農村電商經濟為突破口，創建了為農民生產生活提供全程解決方案的農村電商綜合服務平臺——“億農智慧”。黃建康介紹說，該平臺首創“屏聯網”電子屏綁定手機的B2B2C+O2O模式，集農資、生活用品在線交易、生產生活信息服務、農村金融、科普知識、農技咨詢、健康講座等服務于一體，把廠商、經銷商和種田大戶、專業合作社、新型農業經營主體連接起來，以B2B2C、O2O模式實現“安全、便捷、經濟”的網上交易，給鄉村經營店“賦能”，實現線上線下融合發展，被譽為最接地氣的、為廣大農民生產生活提供全程解決方案的農村電商綜合服務平臺。2017年，蘇農集團中標成為江蘇省信息進村入戶整省推進示范的唯一運營商。截至2017年年底，益農信息社已覆蓋11600個涉農行政村，2018年將對全省13950個涉農行政村實現全覆蓋。

案列二：惠農農資增強服務能力，拓寬經營思路

據蔣文貴介紹，2015年以來，惠農農資為尋求新的增長點，在土地托管鏈條上做了一系列的探素和實踐。為種田大戶、家庭農場、種植專業合作社等新型農業經營主體以及部分農戶，根據需求提供“種、管、收、銷”的訂單式托管。同時，以農資連鎖配送為起點，實施“統一標識、統一采購、統一配送，統一價格、統一植保配方、統一服務標準”的六統一連鎖經營模式在全市各鄉鎮、村設有經營網點163個，覆蓋全市100%行政村，實行連鎖配送經營，形成了橫向到邊、縱向到底的售服務網絡，真正起到了主渠道的作用。

案例三：華昌化工肥化并舉，加快轉型升級

近年來，華昌化工按照“堅持化肥、走出化肥”的戰略發展方向，在肥料和化工項目上積極轉型升級與創新發展。江蘇華昌化工股份有限公司副總經理張漢卿說，一方面發展環保高效的新型增效肥料，通過技術升級不斷增加新型肥料的科技含量，提升肥料對作物增產增效的作用；另一方面由傳統化工向精細化工轉變，積極向烯烴下游新材料、生物醫藥、裝備制造等戰略性新興產業拓展，由傳統氮肥企業逐漸成為肥料及化工新材料并舉的大型綜合性企業。在農業服務方面，華昌化工已建立了成熟的產銷一體化網絡和服務體系，并努力由生產型企業向生產+服務型企業轉型，助力鄉村振興戰略實施，為實現農業強、農村美、農民富貢獻力量。

案例四：農紛期以金融服務為切入點，形成農業產業鏈價值閉環

農紛期的關注點從過去種地的“人”正在向“人、貨、場”轉變。南京農紛期電子商務有限公司創始人兼CEO周建表示，在農業生產場景中，農紛期的服務對象不僅是農戶，也是土地。根據農作物在生長過程中不同時期的需求，農紛期將提供不同的產品和服務與之匹配。從種子、藥、肥的購買、配送，到生產種植過程中的農藥噴灑等田間管理的各個環節，再到最后糧食和農產品大宗貿易流通，農紛期有效承擔了農業生產場景中的大量工作，散點式的需求被串聯起來用標準化流程一站式解決。利用金融工具優勢，通過對前沿技術和創新模式的規模化使用和推廣，優化并梳理農業生產領域中的各個環節，實現農業生產效率的提升，同時通過信用調查和擔保，用以“借”代“欠”的方式解決了困擾農資人多年的賒銷問題。

記者手記

農資變法圖強應首先轉變觀念

農資企業改革，首先應轉變觀念，謀定而動。當前解決“三農”問題的關鍵，是加快種植結構調整步伐、加大土地集約化經營規模、加速產業融合發展，而農業生產規模的擴大和生產方式的改變，也將驅動農業產業鏈條上的相關主體發生結構性變化，農民專業合作社和家庭農場等新型農業經營主體將發揮越來越重要的作用。就流通領域而言，綜合型的農資經銷服務模式將迎來巨大市場發展空間，農業社會化服務領域將大有可為。在這些方面，江蘇省供銷社系統的農資企業已經走在全國前列。在新時代的新形勢下，轉型機遇稍縱即逝。在調研中，記者深感各級農資公司負責人絲毫不敢懈怠，他們思維活躍、目光敏銳，急切希望做大做強。記者認為，這種觀念更新快，轉型步伐急的江蘇經驗值得廣大農資企業學習借鑒。在轉變觀念的基礎上，企業應首先找準種植戶的需求點和企業自身發展的痛點，拓寬經營思路和范圍，適度延伸產業鏈。同時，注重人才隊伍培養，加強線上線下網絡的結合，通過互聯網工具提升渠道效率和服務能力，為現代農業賦能，也為自身的持續發展注入不竭的動力。