余為峰奏響節能減排時代最強音

文 本刊記者 張志國

余為峰，湖北仙桃人，現任天津鋒尚智慧能源科技發展有限公司董事長。今年43歲的他，正值年富力強、風華正茂的黃金期。他積極響應國家倡導節能減排的號召，用自己智慧和多年的經驗，憑著一股永不言敗的韌勁，帶領公司員工挑戰“節能減排”這個大課題，創出一條成功之路，一舉成為建筑節能行業領跑者。他帶領企業業績連續翻番，規模逐漸擴大，影響力深遠，實現了三級跳的發展態勢。他本人和天津鋒尚智慧能源科技發展有限公司獲得多項國家和省部級榮譽稱號。

為快速拓展市場，贏得客戶信賴和支持，他不惜公司的財力、物力、人力，自己掏腰包幫助用戶節能，還承諾節能改造成功與不成功，一切費用完全他自己承擔。他的膽識和魄力贏得眾多客戶信賴和認可。在短短幾年時間里，幾十個單位節能改造工程相繼上馬，改造成功率達到100%。目前，天津大學、國際創業中心、天津日報大廈、國家保密機關、西安市人民政府、天津開發區投資服務中心、海泰大廈、金澤大酒店、遠洋大廈等幾十個新能源站及節能系統投入運行，節約能源達到20%至60%，他的義舉在業界傳為佳話。

挑戰創業夢想

熟悉余為峰的人都知道，作為理工科大學畢業生的余為峰，走上社會后創業歷程并不平坦，在坎坷創業路上幾經失敗、幾經挫折、幾經收獲，最終取得了成功。

2000年，他25歲，正值熱情高漲的青春年華，斗志昂揚，信心百倍的投入到“自主創業”的大軍行列中，這是他第一次創業。他根據自己所學的化工專業，選擇了做廢舊塑料煉油項目。初次嘗試，沒有經驗，但自信滿滿。他找家里和親朋湊了點錢，買來有關圖紙，為節省資金，車間選擇在一家廢棄客運站，冬天四處漏風，寒風襲人。每天累得精疲力竭，依靠創業激情，堅持了三四個月，由于技術和工藝問題不成熟，宣告失敗。

失敗總是讓人不好接受的，但冷靜面對卻是必須的。余為峰的性格特點決定他絕不會因為失敗而放棄。2001年的一天，余為峰在路上無意中看見路上騎自行車的人們夏天帶著防曬護具，很不方便！余為峰想著為何不在自行車上固定一把遮陽傘，既實用又優雅。天津是自行車王國，人口密集，夏天炎熱，需求量大，他認為這個項目一定有前途！想好了，他立即動手，畫出圖紙，籌集資金，找合作伙伴，打造了“陽光行”自行車傘支架。他每天騎上自行車親自去跑業務，天津市的上千條街道，他基本都跑遍了。他的遮陽傘質優價廉，于是，市場迅速鋪開了，還建立了多個批發點。一個月以后，他就接到了唐山、北京、山西等多地客戶的電話，要做當地“陽光行”的代理。不僅如此，他還到浙江義烏小商品批發中心，打開了更大的銷售渠道。這樣的市場往往一天的銷量就是兩三萬只，一個夏季銷量將在500萬只以上，凈利潤高達50%，當年實現千萬富翁沒有懸念！正在大舉進攻的時候，貨供不應求！合作伙伴每天只能生產300把，余為峰徹底崩潰了！次年當產量跟上的時候，遇上了2003年的非典和仿制產品的搶占，二次創業又一失敗而告終！

在兩次創業中，余為峰看到自己在營銷方面是長項。2004年3月，他加盟了遠大空調有限公司。遠大是國內值得尊敬的規模企業，產品銷往全球60多個國家，同類產品在中國及歐美市場占有率第一。但遠大的工資并不高，依靠高提成作為獎勵，員工淘汰率卻很高，而余為峰以優良成績留了下來。他勤奮努力，平均每天工作到次日凌晨，包含節假日。為承攬業務，哪里有塔吊，他就把車開到哪里，一輛二手夏利一年開了8萬公里。功夫不負有心人，他只用8個月時間，就做到遠大的全球銷售冠軍，次年依然是銷售冠軍,這在遠大歷史上是從來沒有過的。上級領導十分欣賞，認為他的銷售經驗應該在遠大體系推廣和學習。2005年，他受聘為遠大講師，在全國各地的傳播他自創《價值營銷》課程。因為他驕人業績和前瞻性理念，2006年初，余為峰被任命為為遠大北京公司總經理兼集團副總裁，那年他才31歲！其間，他代表遠大張躍總裁出席各種社會高層活動，包含人民大會堂慈善頒獎會上演說。一些知名大咖如吳敬璉、柳傳志、王石、潘石屹、牛根生、馮侖等出席的活動也有余為峰的身影。“2006年遠大北京的經歷豐富了我的人生閱歷、開闊了視野、提升了格局，我一輩子都要感謝這段經歷，感恩遠大給與我的平臺”，余為峰每次回憶起這段都這么說。

多年的市場營銷，讓余為峰的大腦經常縈回著這樣的思考：客戶不是為了買空調而買空調，客戶真正需要的是建筑的冷、暖服務！正如我們交采暖費只關注采暖效果和費用，并不關注用什么設備來實現采暖或誰來燒鍋爐，我們購買的是供暖服務，而不是鍋爐或其他。在某種程度上，產品的性能差異化越來越小，同質化越來越嚴重，生產廠家越來越多，所以產品的價格戰是必然的！“你賣產品，你就不是唯一的，同質化的產品可以輕易取代你，價格就會被同行打壓，最終結果就是要么因為價格被淘汰，要么賠本賺吆喝，要擺脫這種惡性的價格戰，就必須要改變銷售方式，否則就會陷入困境。”余為峰在接受采訪時談到了痛徹心扉的體會。

賣中央空調，出路只有一條——“賣服務”，明確了這一點，余為峰大膽提出了賣“冷和熱”服務的理念。他認為銷售分為四個層次：一、賣產品；二、賣服務；三、賣標準；四、賣概念。而“價值營銷”就為客戶實現價值，企業的生存之道在于實現客戶的價值增長來實現企業的價值!

搶抓機遇謀發展

2006年10月，余為峰在天津注冊了自己的公司——天津鋒尚機電工程有限公司。以往風雨兼程的磨礪，讓他積累了豐富的營銷經驗，尤其是“價值營銷”理念為他帶來了諸多收益，他將在這條道路上奮力前行。但公司初創時期，還是應該以銷售產品起步來積累資金。公司曾經賣過一段時間的水泵，但沒賺錢，余為峰又轉向輕車熟路的中央空調行業。

創業初期，曾經與他合作的某國企老總也說：“我們認可的是你個人，而不是因為某個知名公司。你先干兩年，失敗了就來找我，到我這做副總。”老朋友的話，讓余為峰信心倍增。于是，他以“價值營銷”為宗旨，從一張白紙，到風生水起、氣勢如虹，連續三年營業額和利潤翻番——實現了三級跳，使鋒尚公司得以生存。

賣設備、做工程，依靠良好的人際關系和業務渠道可以賺到錢，但那只屬于公司初創時期打基礎的業務，不是余為峰的目標。他的著眼點是客戶的最終需求——冷、熱服務。提供空調設備或工程是一次性銷售，不可持續；為整體建筑提供冷、熱服務是循環銷售，年復一年，可持續。由產品銷售轉變為服務銷售，這個市場十分廣闊。

余為峰和公司員工在一起

在具體業務中，余為峰推出“合同能源管理+運營托管”的商業模式，后來鋒尚定義為能源托管，開創了一個全新的領域：客戶每年在建筑冷、暖上花費1000萬，鋒尚以800萬承包，實際運行是700萬，每年只掙這100萬。那么如何做到能源費用降低呢？其一：技術改造，鋒尚投入資金進行技術改造，改造后的產權合同期后歸業主，合同期一般10年或以上；其二：鋒尚提供精細化、專業化的運營管理，節省運營費；其三：鋒尚“智慧能源運營平臺”，應用能源大數據和氣象數據的分析按需供應能源，節省運營費和維保費用。投入資金3-5年收回，剩下為盈利。這種商業模式客戶直接節省的運營費用、提升了服務質量，而鋒尚通過自身的技術實力收回投資、獲得利潤，真正實現了鋒尚的經營理念“以客戶的價值增長來實現自身價值的增長”！

余為峰為避免風險，前期進行大量周密的調查，做出相應的對策和合理預案，實施后派得力的專人管理。這種方式在2009年進行了實驗，客戶原先運營費用每120萬元，鋒尚以80萬元與客戶簽訂了合同，投入100萬元進行技術改造，并派鋒尚員工運營能源站，三年左右收回投資，第一個項目達到了預期效果，節能率高達60%以上，超額完成國家節能減排“11520”計劃節能20%的目標！從此，鋒尚將所有的精力投入了能源托管的業務中，成功地從傳統的工程施工企業轉型到新型的能源托管領域，當時業內沒有人能理解鋒尚的做法！

“大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里”。鋒尚始終秉承著 “以客戶的價值增長來實現自身價值的增長”發展方針，持之以恒的提升技術、服務能力，鋒尚實現了能源托管模式從“第一人”到“領跑者”的跨越。近期，余為峰接待合作客戶高達幾百人次，全國各地合作商紛紛拋來了合作的橄欖枝。目前鋒尚已在“西安、大連、鄭州、青島”等地已成立或即將成立分公司，鋒尚建筑節能事業將在全國開花結果！

時至今日國家節能減排的力度越來越大，相應政策頻頻出臺，無論政府機關還是企事業單位都必須堅決執行。余為峰看準節能減排大趨勢，堅持都以客戶價值增長為出發點。在他接到的項目中，他都注意抓好四個環節：一、設計；二、施工；三、運營；四、維保。設計和施工屬于建筑前市場，是一次性的；運營和維保屬于建筑后市場，是可持續的。

因商業模式容易讓客戶接受，再加鋒尚有成功的案例，所以鋒尚的業務開展起來十分順利，以后的幾年里，鋒尚陸續簽約天津大學、國際創業中心、天津日報大廈、國家保密機構、西安市人民政府、天津開發區投資服務中心、海泰大廈、金澤大酒店、遠洋大廈、天津機場、天津地鐵車輛段等重點項目。余為峰在公司問自己的同仁：“如果還是像過去那樣僅僅賣中央空調設備，能回答客戶在中央空調系統方面的疑問嗎？能節能減排嗎？”事實證明，根本不能。余為峰在日常業務中做了大量的調研，記錄和總結了大量的數據，他發現由于各個制造企業都是以自己的產品性能最優化為核心，結果導致整個系統有很大的浪費，浪費的額度甚至高達30%以上。“這30%的浪費就增加了30%的成本，我如果能幫助客戶減少這些浪費，誰還能在價格上比得過我？”

2013年余為峰恰好得到反哺母校的機會，天津大學進行新校區建設。原設計方案工程造價為18000萬元，鋒尚拿出了自己能源規劃方案，最終工程僅10000萬元實施完成，為母校節省8000萬元資金。校方非常滿意，給予他資金的獎勵，但他全部捐給母校，用于母校的基礎建設。迄今為止，余為峰為母校累計捐贈600多萬元！項目建成后鋒尚以“能源托管”模式順利接手天津大學新校區的采暖和制冷系統，天津大學的老校區85萬平方米，新校區90萬平方米，新校區的能源費用同比老校區節省50%以上；而服務品質得到了極大提升——鋒尚承諾駐場維修反應時間為“一刻（15分鐘）反應，兩刻（30分鐘）解決”。

鋒尚智慧運營平臺

做行業領跑人

隨著數字工業的浪潮風起云涌。“互聯網+”、云計算、大數據等概念方興未艾。學理工出身的余為峰更清楚，當今世界是信息世界，也是互聯網世界。“新故相推舒畫卷，丹青妙手向翠峰”。2016年，余為峰提出了“互聯網+能源”的初步設想，研發和推行了新的智慧能源運營模式，以打造建筑節能標準。

目前能源數據采集系統技術的發展已經比較成熟，實現建筑能源監測已不成問題，但如何使用數據？使運營人員了解系統設備工作情況、并將其能耗與供冷量及供熱量信息量化成圖表，直觀呈現，方便管理人員對建筑能耗數據進行全方位操作及末端舒適度。

余為峰帶領他的團隊大膽開啟 “互聯網+能源”工作解鎖，自從啟動該項目以來，余為峰和他的團隊每天都在跟“未知和陌生”打著交道。隔行如隔山，“智慧能源運營平臺”，起初連這個概念都沒聽說過，更甭提做規劃了。在“能源監測平臺”、“數據分析模型”、“節能操作指令”、“設備巡檢中心”四大核心功能的建設過程中，他們幾乎每天都會遇到很多未知因素，查資料、收集數據、數據層層分析、找專業機構咨詢、去各大院校請教、與軟件公司溝通，一遍遍、一趟趟、一次次，在不厭其煩地反復修改中，“智慧能源運營平臺”終于有了“模樣”。2017年10月，“智慧能源運營平臺”成功上線運營，遞交了鋒尚成立11周年的禮物。余為峰的眼神中既充滿了成就感，同時依然有絲許的“擔心”，因為他心里清楚，“智慧能源運營平臺”1.0版本，只是萬里長征走出的第一步，下面仍有大量的難題等著他們去一一攻克！

鋒尚打造的智慧能源運營平臺匯集了“能源監測平臺”、“數據分析模型”、“節能操作指令”、“設備巡檢中心”四大板塊，將復雜的原始數據經處理轉變成直觀的信息，消除了人員數據處理的勞動強度，更加準確的反應系統的運行狀態，降低了后期的巡檢、維修費用。智慧能源運營平臺使服務完全智能化，管理手段也更加科學合理。這個平臺的開發，獲得了四項國家“軟件著作權”，標志著鋒尚公司的長足進步。同時，鋒尚智慧能源運營平臺是“智慧城市”的重要組成部分，匯集大數據，兼具分析、運營、指令、管理等功能，在全國能源運管系統中屬首創，既填補了能源“大數據”深度應用的空白，又豐富了運營方的管理手段、創新了管理、運營模式，最終建立多種類型建筑的實際運營能耗標準，為國家推行能耗標準提供了最可靠的實際數據。

下一步鋒尚公司還將在此基礎上繼續深入研發，實現新的轉型和升級，以緊緊跟上時代的發展步伐。最近鋒尚公司與天津金澤大酒店簽下了“建筑全能源托管”的服務項目，合同期十五年，公司前期投入400多萬。該項目在原有建筑冷暖能源托管服務的模式基礎上，延伸到建筑全能源托管的新模式，將來，鋒尚公司以更全面的能源服務回饋社會！

鋒尚公司轉型升級的金鑰匙，就是余為峰秉持的“價值營銷”的理念。在貴州召開的2017國際大數據產業博覽會上，余為峰曾經這樣闡述自己的理念：“國家為什么強調節能減排？能源管理體系極不完善，沒有能效標準。我們講工業節能、建筑節能都沒有標準，這怎么行？而這一切，對我們同行的企業提出了很高的要求，同時，也提供了極大的發展空間。我們鋒尚的‘智慧能源運營平臺’，就是為解決這些問題邁出的堅實一步！”

鋒尚未來的方向是 “能源大數據”服務，始終堅持以智能化為基礎，運用“互聯網+”的手段，緊緊圍繞構建綠色低碳、安全高效的現代能源體系，推動能源領域供給側結構性改革，為實現我國從能源大國向能源強國轉變和經濟提質增效升級增磚添瓦！這是鋒尚的追求，也是余為峰的奮斗目標……